Как заниматься любимым делом и больше никогда не работать - [20]

Услуги других людей важны и значимы для меня, так как я не умею делать все, за что берусь, одинаково хорошо, или на это ушло бы слишком много времени. Без людей, которые могут научить меня фитнесу или танго, я не могу осуществить свои желания, но я хочу тратить деньги на их осуществление. То же самое и с моими клиентами. Они обращаются ко мне, потому что хотят создать презентацию или получить мою консультацию. Если я осознаю, что мои услуги для них – то же самое, что урок танго или долгожданная лампа в зале для меня, автоматически появляется чувство того, что траты оправданы. Когда я плачу за что-то, что для меня важно, я тоже могу просить деньги за создание презентаций, потому что они значимы и полезны для других. Смотрите на это как на взаимообмен. Помните: коммерческая сделка – это всегда обмен. Вы отдаете свои сокровища, и, чтобы сохранить баланс, берете за это деньги.

Знайте, что на самом деле другие люди требуют намного больше денег за те же самые услуги!

Если вы задаетесь вопросом, можно ли просить 50 долларов за сеанс массажа, 200 долларов – за рекламный текст или зарплату 4000 долларов за работу секретарем, просто оглянитесь вокруг: найдите хоть одного человека, который делает ту же работу и получает за нее больше.

Это поможет вам решиться.

Сделайте рискованное предложение!

Никогда не бойтесь потерять контракт, запрашивая непристойно высокую цену. Это единственный способ узнать, насколько ваши услуги значимы для других.

Помните о «факторе улыбки»!

Хорошим критерием для определения суммы денег, которую вы можете запросить, служит «фактор улыбки». Перед тем, как назвать цену за свои услуги, подумайте, сделает ли она вас счастливым. Например, подумайте о том, чтобы брать 35 долларов за час работы.

От этой мысли становится приятно на душе. А теперь поиграйте с собой в игру: мысленно поднимите ставки до 50 долларов в час. Это доставит вам больше удовольствия?

Это тот волшебный момент, когда вы начинаете улыбаться. Возможно, в вашем случае это будет, например, 85 долларов в час. Посчитайте, какую прибыль вы получите за день, и ощутите радость. Это заставит вас почувствовать себя счастливым. Но помните, что здесь может появиться и другая мысль: «Это было бы слишком хорошо, чтобы быть правдой».

Это значит, что вы определили правильную цену для себя. Не просите меньше!

Но помните, что и большего требовать тоже не стоит. Если ваши расценки чересчур превысят ту сумму, которая дарит вам чувство комфорта, вы будете ощущать давление. Однажды я согласился на участие в проекте, указав завышенную плату за день работы – в два раза больше моего «фактора улыбки». Я знал, что у агентства не было выбора, так как работа была срочной. Когда они подписали со мной контракт, у меня вдруг возникли сомнения: могу ли я оправдать такую сумму. Моя креативность сразу испарилась, и я потерпел неудачу.

Подсказка

Суть этого шага не в том, чтобы получить больше денег, а в том, чтобы запросить больше денег.

Подсказка

Вы можете рискнуть и поиграть со своим «фактором улыбки», но только в разумных пределах, чтобы хватало денег на еду и квартплату.

Если вы всегда будете повторять это упражнение перед тем, как принять деловое предложение, то заметите, что величина «фактора улыбки» всегда будет повышаться, потому что вы становитесь все смелее и смелее. Постепенно вы начнете понимать, что поднимать расценки – естественно.

Знайте: занимаясь любимым делом, вы всегда будете вне конкуренции

Возможно, вы боитесь поднимать цену, опасаясь, что все клиенты уйдут к конкурентам. Вот что я скажу по этому поводу: значимость вашей работы не зависит от того, сколько берут другие за те же услуги. Это не соревнование!

Это утверждение справедливо для всего, что вы делаете с душой и с индивидуальным подходом, который заключается в следующем: «Никто не делает массаж так, как я. Никто не пишет так, как я. Никто не готовит так, как я. Никто не фотографирует так, как я».

Благодаря этому и тому, что есть люди, которым нравятся именно ваши услуги, у вас нет конкурентов. Вы можете сами устанавливать стоимость своих услуг. Однако следует наблюдать за реакцией клиентов на ваши цены и всегда корректировать их в зависимости от обстоятельств.

Я знаю одного сапожника в Берлине, который изготавливает обувь вручную индивидуально для каждого клиента в соответствии с его потребностями и вкусами. Он берет 3500 долларов за одну пару. Каждая такая пара – уникальное произведение. Его товар вне конкуренции.

Моя знакомая делает массаж только полным женщинам. Она сама когда-то страдала от лишнего веса и очень хорошо понимает своих клиенток. Она создает особую атмосферу безопасности. Ее посетительницы не боятся, что посторонний человек увидит их тело и начнет прикасаться к нему. Она может запросить любую цену, потому что ее предложение уникально.

Еще один пример: пару месяцев назад компания, которая производит «Бионад»[5], подняла цены на 20 %. То, как они это объяснили, было весьма необычным. Чаще всего покупатели слышат оправдания вроде: выросли цены на электричество, мы не поднимали цены уже 10 лет и так далее. Эта компания пошла иным путем, их заявления звучали так: «„Бионад“ – уникальный напиток. Он просто должен быть самым дорогим». Или: «Мы считаем, что „Бионад“ оправдывает такие затраты».