Как заниматься любимым делом и больше никогда не работать - [22]

«Лицо человека – зеркало его души», – заявлял он с энтузиазмом. Для него было важным выделить хотя бы одну характерную черту лица. Он также рассказал, что однажды сделал бюст Герда Фребе из фильма о Джеймсе Бонде «Голдфингер». Когда он отправил актеру свое творение в качестве подарка, тот позвонил Томасу и отблагодарил его за отличную работу. Не осознавая того, мой друг занял особую нишу – специалист по «трехмерным портретам»! Как это обычно происходит, он и не догадывался, что способен на нечто экстраординарное, так как для него это было естественным и приносило ему много радости.

Его «фактор улыбки»

Он изготавливал такие портреты на протяжении многих лет. Однако они никого не приводили в восторг. «Я снизил стоимость. Люди просто не хотят платить тех денег, которые я прошу, даже несмотря на то, что я уже назвал самую низкую цену», – жаловался он.

Я опешил, так как это означало, что даже если люди согласились бы заплатить, сколько он просит, Томас все равно не был бы вполне доволен сделкой! Тогда я спросил его, какая цена заставила бы его улыбнуться.

«Совершенно невозможно обрести финансовое благосостояние в жизни, если ты не дорожишь своим собственным „фактором улыбки“. Он покажет, сделает ли тебя счастливым та или иная сумма», – объяснил я.

За искусство можно брать любую цену. Нужно лишь отстоять ее. А для этого нужно знать, что вы будете счастливы, если получите определенные деньги. В то же время необходимо уметь принять отказ, если клиент не готов заплатить такую сумму. Осознание ценности своей работы поможет вам укрепиться в сильной позиции. Клиенты почувствуют это. Они станут проявлять больше внимания и уважения к вашим товарам и признают их значимость.

Необычная идея

Когда он сказал, что может сделать такой бюст и с фотографии человека, который уже умер, у меня сразу же возникла идея: «А что, если тебе будут поступать по большей части такие заказы и за них будут хорошо платить?»

Он ответил, что был бы счастлив. И я задал еще вопрос: «Ты знаешь, хорошо ли у тебя получается то, что ты делаешь?»

Томас признался, что всегда сомневается в своих силах. И, чтобы избавить его от сомнений, я поинтересовался: «Ты можешь сделать портрет человека по фотографии при наличии некоторой биографической информации?»

– Да, – кивнул он.

– Тогда, пожалуйста, скажи вслух: «Я могу это делать!» И опиши, как ты себя чувствуешь, когда произносишь это?

Он громко заявил: «Да, я могу это делать!» – и улыбнулся. На его лице отразилось чувство глубокого удовлетворения. Я объяснил: «Это абсолютно необходимо, чтобы почувствовать уверенность в том, что ты можешь справиться с работой».

Я посоветовал ему пойти в самое дорогое бюро ритуальных услуг в городе и предложить им следующую сделку: «С сегодняшнего дня ты, как индивидуальный предприниматель, можешь предлагать особые услуги: изготовление бюстов ушедших родственников из материалов на выбор, пригодных к размещению внутри или вне помещения, устойчивых к погодным условиям, для надгробной плиты или для дома. А на входе в бюро ритуальных услуг покупатели увидят образец работы. Так они сразу же смогут увидеть, какой отличный бюст сделан по фотографии».

Упаковка на миллион

Я подробно проинструктировал Томаса о том, что и в каком порядке он должен говорить компаниям и как ему следует упаковать образец работы, чтобы он выглядел привлекательно. Важным моментом здесь было то, что Томас не мог просто вытащить бюст из своего рюкзака, как он это изначально планировал. Бюст должен быть упакован, как будто стоит миллион. У Томаса появилась идея смастерить деревянный ящик и украсить его красной бархатной лентой.

Первый шаг всегда должен быть быстрым

Первый шаг на пути к цели всегда должен быть быстрым. Поэтому Томасу требовалось поскорее достать денег, и ему была нужна идея, которую можно воплотить в весьма сжатые сроки. Максимум 8-10 недель могло пройти до заключения первого контракта. Кроме того, этот замысел он должен был в состоянии воплотить самостоятельно. Мало было бы пользы, посоветуй я ему сначала создать сайт или DVD – это долгий процесс. И даже в таком случае мы бы не знали, как получить заказы. Слишком много времени прошло бы до получения первой прибыли.

Итак, мы уже знали, как сделать шаг 3 (как и кому преподнести свои услуги).

Подсказка

Всегда где-то рядом есть возможность сделать первый быстрый шаг, вне зависимости оттого, какова ваша цель.

Доплата за уникальность

Сделать четвертый шаг означало набраться смелости и попросить много денег за свою работу. Он спросил меня, сколько взять за бюст, над которым он будет работать неделю. Здесь играла роль простая математика. Если Томас не хотел перенапрягаться, он мог бы изготавливать лишь три бюста в месяц. А если ему хотелось жить хорошо, нужно было получать от 4000 до 5000 долларов прибыли.

Кроме того, у него будут расходы на материалы. В зависимости от материала, бюст стоит от 3000 до 9000 долларов. Я также порекомендовал ему брать доплату за уникальность работы. В итоге, цена за один бюст составит от 7000 до 14 000 долларов. Томас посмотрел на меня с удивлением и спросил, серьезно ли я говорил это. Я ответил, что он собирается предлагать не только незаурядные, но и высококачественные услуги. Однако он смог бы так сделать, только если чувствовал себя комфортно с такими расценками. Он мог поднять их в любое время.