Как выделить свой бренд из толпы - [38]
Создание идеальных рекламных сообщений – это целый труд, требующий постоянного переписывания, шлифования и оттачивания. Если вы все сделаете правильно, то сообщение заставит аудиторию не только услышать ваши слова, но и задуматься об услышанном. Вместо того чтобы пассивно пропустить эту информацию через механизм восприятия, люди начнут осознанно размышлять о том, какое отношение она может иметь к их жизни.
Если вы зайдете на сайт www.oprah.com, то найдете там список тем ближайших выпусков ток-шоу Опры Уинфри. Если вам есть что сказать по той или иной теме, вы можете написать редакторам программы электронное письмо и описать свою ситуацию. Например, Ким Крейтон однажды заметила среди перечисленных тем слово «нерешительность». Сама Ким считала себя просто королевой нерешительности, потому что иногда по нескольку дней не могла принять решение. Вот ее девиз: «Я нерешительна, и это окончательный диагноз».
Ким описала случай из своей жизни: однажды она три недели не могла решиться на покупку дамской сумочки за тридцать долларов. Разумеется, ее пригласили принять участие в передаче и получить совет от доктора Фила. Это помогло ей избавиться от привычки чрезмерно все анализировать. В итоге Ким начала проводить семинары о том, как избавиться от природной нерешительности. Придумывая название для этих семинаров, она спросила себя: как я думаю, когда пытаюсь принять решение? Она поняла, что снова и снова мечется между «нужно ли», «не нужно ли», «стоит ли», «не стоит ли». Так родилось идеальное название: «Нужно или не нужно?» В нем была выражена самая сущность этой оказавшейся на удивление популярной проблемы.
Вызовите желание узнать больше
Если бы мать могла попросить крестную фею преподнести ее дочери самый полезный подарок, то, на мой взгляд, это была бы любознательность.
Элеонора Рузвельт
Данная техника применима и к так называемой речи для лифта, или краткого описания вашей деятельности. Если в ответ на вопрос «Чем вы занимаетесь?» вы пуститесь в пространные объяснения, то не выведете собеседника из состояния равнодушного наблюдения. Вряд ли он запомнит хоть что-то из вашего ответа и в конце вежливо, но без эмоций произнесет: «Понятно».
Если на вопрос «Чем вы занимаетесь?» вы ответите встречным вопросом, то сделаете собеседника активным участником вашей речи-представления. Он по определению будет больше заинтересован в вашем предложении, потому что начнет рассказывать о чем-то имеющем к нему непосредственное отношение. Более того, отвечая на ваш вопрос, он предоставит вам важную информацию. Она подскажет вам, как сформулировать следующую реплику таким образом, чтобы она соответствовала его потребностям, интересам, обстоятельствам или степени знакомства с вашей деятельностью.
Превращение речи для лифта в целенаправленный вопрос приобретает особую важность в том случае, если вы работаете в неизвестной компании, о которой мало кто слышал, или занимаетесь сложной деятельностью, сути которой никто не понимает.
Участником одной из моих презентаций для Организации молодых президентов был основатель успешной компании по разработке программного обеспечения. К сожалению, когда люди спрашивали, чем он занимается, и он пытался им объяснить, их взгляд затуманивался и они пытались найти любой повод отойти от него.
Я знала, что мы сможем составить более интересную речь-презентацию, если сформулируем практические выгоды его работы, поэтому спросила: «Каким образом то, чем вы занимаетесь, помогает людям делать что-то осязаемое?» Наконец он упомянул о компьютерах и кредитных картах. «Так, – произнесла я, начав кое-что соображать, – вы разработали программу, которая позволяет людям покупать товары через интернет и оплачивать их кредитной картой?» «Да!» – с благодарностью выдохнул он.
Теперь на вопрос «Чем вы занимаетесь?» он спрашивает: «Вы когда-нибудь делали покупки на Amazon, Craigslist или eBay?» (он специально называет эту троицу, потому что миллионы людей пользуются данными интернет-ресурсами, а это повышает вероятность того, что они поймут, какое отношение лично к ним имеет его работа). Они отвечают либо «Да», либо «Нет, но я оплачиваю некоторые счета через интернет». Тогда он говорит: «Я создаю программу, которая позволяет безопасно пользоваться кредитной картой на интернет-сайтах». «Вот как!» – восклицают ваши собеседники. Поверьте, заинтригованное «вот как!» гораздо лучше равнодушного «понятно».
Кстати, это отличное упражнение для обучения персонала. Каждый раз, когда ваши сотрудники представляются третьим лицам, они имеют возможность создать положительное впечатление о вашей компании. На следующем собрании персонала спросите коллег, что они отвечают на вопрос «Чем вы занимаетесь?». Вы услышите самые разные ответы – удачные и не очень. Посвятите часть собрания обмену идеями по поводу наиболее правильного ответа, чтобы в следующий раз на вопрос «Чем вы занимаетесь?» люди давали стратегически выверенный и последовательный ответ, который будет правильно позиционировать вас и вашу компанию.
Как использовать технику встречного вопроса
Мы должны научиться не только задавать вопросы, но и совершать определенные действия на основании полученных ответов.
Перегруженный информацией человек редко концентрируется на очередной новости долее нескольких секунд. Если вы не смогли заинтересовать его за это время, то дальше эта вероятность снижается в разы. Эта книга рассказывает о приемах устной, письменной и невербальной коммуникации: понятно, легко, на примерах. Она нужна тем, кому требуется держать внимание аудитории: проводить презентации, «продавать» идеи, получать финансирование, открывать новые направления и проекты, мотивировать команду. Автор – специалист по коммуникациям и брендингу с многолетним опытом консультирования.
У каждой мечты есть срок годности. Стоит затянуть с ее исполнением – и она протухнет. Мотивационный эксперт Сэм Хорн поможет вашей мечте стать реальностью. Выступление автора на TEDx, в котором она рассказывает, что мы можем достичь любых высот, если будем правильно расставлять приоритеты, просмотрело 160 000 человек по всему миру. В этой книге вы найдете 10 лайфхаков и более 100 вдохновляющих историй, которые помогут обуздать время и привычки для того, чтобы ваша мечта воплотилась сегодня, а не «когда-нибудь».
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.
Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.
«Шпаргалки для менеджеров» – это ваши «карманные консультанты» в решении самых разных проблем деловой, да и повседневной жизни. Ничего лишнего – только самое главное!Аттестация персонала – важнейший этап в работе менеджера, который стремится к взаимопониманию и эффективному сотрудничеству с подчиненными. Здесь вы найдете практические советы о том, как проводить собеседование, выносить объективную оценку и способствовать профессиональному росту сотрудников.