Как внедрить CRM-систему за 50 дней - [27]

В результате менеджеры стали лучше работать с клиентами, объемы продаж выросли, сумма среднего чека увеличилась. Годовая выручка возросла на 38 %.

А я избавился от необходимости дублировать данные из 1С в Еxcel.

3.8. кейс 7. Оптимизация работы

CRM-система кардинально изменила наш подход к продажам. Раньше мы старались через холодные звонки, рассылку коммерческих предложений, рекламные каналы рассказать как можно большему количеству людей о себе. Наша ошибка заключалась в том, что мы действовали нецеленаправленно. Мы не искали своего потенциального клиента, а предлагали товар даже тем, кому он заведомо не нужен. Попытка набрать клиентскую базу количеством, а не качеством не принесла успеха.

С CRM мы стали тщательнее прорабатывать базу. И сразу исключаем не своих клиентов. Да, количество холодных контактов уменьшилось в разы, но увеличилось количество успешных сделок.

Глава 4 Как выбрать CRM-систему под вашу компанию? 6 критериев выбора

4.1. Какие виды CRM-систем бывают?

Существует три формата CRM-системы: облачное решение, коробочное решение и индивидуальное программное решение. О них мы и поговорим далее.

Коробочное решение

Готовые CRM-системы, или так называемые «коробочные», – это отдельное программное обеспечение, устанавливаемое на рабочее место.

Программа изначально продается как готовый продукт, т. е. со стандартным интерфейсом и набором стандартных настраиваемых функций. Но функционал ограничен, а возможности модификации минимальны. Интеграция в компанию возможна без привлечения внешних специалистов.

Процесс установки аналогичен установке любой другой дополнительной программы на компьютер. Во-первых, вам не надо оплачивать услуги IT-специалистов и программистов. Во-вторых, с точки зрения временных затрат на установку, готовая CRM самая экономичная. Вам не надо заполнять заявки, искать индивидуальные решения и т. д. Однако вы должны понимать, что и обслуживать систему вы будете самостоятельно. К коробке прилагается, как правило, инструкция, в интерфейсе есть окна-справки, но все возникающие проблемы, разногласия с вашим программным обеспечением вы будете решать самостоятельно.

Если вы решили использовать «коробку», то следует уточнить, покупается ли она на все компьютеры или на каждое рабочее место нужно приобретать отдельное программное обеспечение. Как правило, в рамках действия лицензии на несколько рабочих мест она не распространяется. Невысокая стоимость делает готовую CRM доступной даже малым предприятиям и индивидуальным предпринимателям. Ее бюджетность оценивается также с той позиции, что за коробку вы платите один раз за период действия лицензии. Соответственно, нет ежемесячных выплат.

К важному недостатку коробочной CRM относят то, что ее сложно интегрировать с корпоративным пространством. Поэтому данные нужно вносить в ручную, их не выгрузить из других программ. Для крупных компаний, в которых огромные информационные потоки, это непрактично. Поэтому их чаще использует малый бизнес, где клиентская база небольшая, менеджеров немного, нет складского учета и т. д. Коробка используется как стартовый интерфейс, чтобы понять принципы ее использования и ее влияние на бизнес. Например, Marketing Analytic обладает основными функциями CRM-системы и обменивается данными с 1С.

В то же время, коробочная CRM принадлежит только вам. Это надежно с точки зрения защиты клиентской базы и персональных данных. Нет третьей стороны, как в облачном варианте (создатель, поставщик, пользователь). Также вы не зависите от наличия и качества интернет-соединения. На высококонкурентном рынке проблема скорости Интернета решается сменой провайдера или тарифа. Однако для регионов это может быть по-прежнему актуально.

Однако если у вас есть сотрудники на аутсорсинге, торговые представители или вы сами хотите пользоваться возможностями технологии удаленно, то с коробочной CRM это невозможно. Система локальна и работает только с того компьютера, на который она установлена.

Тем не менее, вполне вероятно, что для кого-то коробочная CRM станет оптимальным вариантом. В первую очередь это малый бизнес, которому может быть достаточно следующих ее преимуществ:

✓ ценовая доступность;

✓ простота установки;

✓ независимость от провайдеров;

✓ защита данных.

Есть некоторые минусы:

✓ сложность создания единой информационной среды;

✓ стандартный и ограниченный функционал;

✓ сложность или невозможность модификации;

✓ риск конфликтов с операционной системой;

✓ ограниченный период действия лицензии;

✓ локальность использования.

Индивидуальное решение (написать под себя)

Бесспорно, CRM, написанная по индивидуальному заказу, самая эффективная. Если с облачной и коробочной CRM вы подстраиваете свои процессы под продукт, то при выборе индивидуального решения продукт подстраивается под ваши процессы. Вы определяете, какие задачи хотите с ее помощью решать, описываете соответствующие процессы и зашиваете их руками программистов в вашу CRM. Результаты от внедрения такой CRM самые высокие.

Позволить себе такое решение могут далеко не все компании. Стоимость услуги варьируется от 500 000 руб.