Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли - [65]

Мы всегда информируем вас о том, как продвигается работа, чтобы вы могли спланировать свой день.

8. Всегда предлагаем фиксированную цену

Стоимость работы всегда будет укладываться в ваш бюджет без неожиданных сюрпризов.

9. Отключаем воду и обогрев только в случае крайней необходимости

Вы будете оставаться без удобств в течение минимального времени.

10. Никогда не просим ни пенни, пока не выполним работу

Вы можете быть уверены, что работа будет сделана так, как надо.

Часть рекламы давала потенциальных клиентов, хотя мы подсчитали, что меньше, чем один из трех приносил реальные продажи. Введя процесс продаж из четырех этапов и переписав рекламу в соответствии с принципами AIDA, мы довольно быстро подняли эти цифры до 50 %. Джон был потрясен!

Затем мы добавили тщательно подобранный маркетинг, направленный конкретно на целевую аудиторию, с помощью прямых рассылок и интернет-стратегий. В то же время мы подробно проанализировали цены. Качество обслуживания компании было, без всяких сомнений, премиум-класса, так что – несмотря на экономический спад – мы повысили цены соответствующим образом.

Теперь даже в тяжелые времена бизнес расширяется, транспортные средства постепенно обновляются и Джон нанимает новых инженеров. Книга заказов заполнена на шесть недель вперед, и Джон с радостным предвкушением и оптимизмом смотрит в будущее.

За шесть месяцев нашего сотрудничества продажи Superwarm Services возросли на 98 % – еще один бизнес вырос в два раза.

Superwarm Services использовали следующие проекты роста:

• Подготовка высококлассных продавцов (глава 6);

• Поиск потенциальных клиентов (глава 5);

• Обслуживание премиум-класса, обеспечивающее лояльность клиентов (глава 8);

• Устойчивая маржинальная прибыль (глава 3);

• Как выделиться на фоне конкурентов (глава 5);

• Притягательный маркетинг (глава 5).

Управление недвижимостью Миссис Х

Иногда, оглядываясь в прошлое, трудности, с которыми сталкиваются некоторые предприятия, кажутся до смешного простыми. В этом примере Миссис Х предпочла скрыть свое имя. Однако мне все же хотелось включить ее историю, так как она показывает барьеры роста, совершенно отличающиеся от предыдущих примеров, так что, уважая ее решение, я скрыл ее имя.

Миссис Х представил мне ее бухгалтер. Мне сказали, что команда совершенно не уважает ее. Миссис Х это расстраивало, и ее бизнес стремглав летел в никуда, несмотря на активную работу.

На нашей первой встрече Миссис Х сказала мне, что хочет сделать свой бизнес более прибыльным и расширить с 87 объектов, которыми она тогда управляла, до 200. За первые два часа встречи нас неоднократно прерывали вопросами, связанными с арендаторами или объектами.

Так как это была наша первая встреча, я внимательно следил за тем, как часто нас прерывали и насколько элементарными были вопросы, с которыми обращались к ней сотрудники. После четвертого или пятого вопроса она не выдержала и закричала: «Оставьте меня в покое, разве не видите, что я занята? Пусть никто меня больше не отвлекает!» – и захлопнула дверь своего кабинета.

Со слезами на глазах она призналась мне, что была близка к срыву, потому что персонал ничего не может сделать без нее. Она не спала по ночам и переедала от волнения, ее 16-летний сын как раз сдавал выпускные экзамены в школе, и ей казалось, что она так мало знает о нем, потому что они редко проводят время вместе.

Для того чтобы лучше понять ее барьеры роста, мы взглянули на некоторые ключевые факты, связанные с ее бизнесом. Во-первых, бизнес привлекал запредельное количество новых клиентов – сотни запросов поступали каждый месяц от потенциальных арендаторов, но продажи были очень низкими: меньше одного из десяти. Следующий очевидный пункт – масса проблем с обслуживанием недвижимости, о которых сообщали арендаторы; их не удавалось эффективно решать, и в итоге компании приходилось все время извиняться перед арендаторами, вместо того чтобы дело делать. Наконец, Миссис Х объяснила, что владельцы недвижимости часто жаловались на две проблемы: неэффективные методы сбора арендной платы и простаивание новых объектов, которые могли месяцами пустовать, после того как попадали под управление ее компании.

В завершение она сказала, что сотрудники не обращают никакого внимания на ее просьбы, да и вообще этот бизнес никого из них не заботит так, как ее. В общем, она понимала, что без коренных изменений ее бизнес не выберется из тупика и либо останется там навсегда, либо скатится вниз, когда она окончательно потеряет к нему интерес.

На первый взгляд, бизнес представлял собой клубок неразрешимых проблем. Итак, придется отыскать один конец нити и начать распутывать этот клубок. Предприятие Миссис Х, несомненно, обладало огромным потенциалом, стабильно привлекая новых клиентов, которые могли бы обеспечить бурный рост бизнеса, если бы нам удалось заставить производственный процесс заработать на полную мощность. Нам предстояло навести порядок в этом хаосе, превратив бессмысленную суетливость в продуктивную работу.

Во всей это путанице мы обнаружили, что первым барьером роста было отсутствие организованности. В начале бизнес развивался быстро, и теперь никто уже точно не знал, кто чем должен заниматься. Оказалось, что сотрудники Миссис Х, которые общались непосредственно с новыми клиентами, должны были обрабатывать гигантское количество запросов каждый день, показывать объекты потенциальным арендаторам, а также договариваться с субподрядчиками, решая проблемы с обслуживанием объектов.