Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли - [21]

Когда я давал тот же совет многим другим предприятиям из сферы обслуживания – бухгалтерам, адвокатам, консультантам, терапевтам и т. д. – я видел те же самые результаты.

Снижение расходов

Второй способ повысить рентабельность – контролировать расходы.

Расходы связаны с продажами (расходы на проданные товары) и с производственным процессом (общие издержки). В обоих случаях можно сэкономить. Ниже описаны четыре способа экономии.

Обзор поставщиков

Если вы годами работаете с одними и теми же поставщиками, скорее всего, они потихоньку повышали свои цены. Анализ цен, их сравнение с ценами других поставщиков могут открыть возможности для экономии. Стремитесь сэкономить 10–20 % и убедитесь в том, что за более низкую цену вы получите товар такого же высокого качества. Одна финансовая компания сумела сэкономить 50 % на счетах за мобильную связь, договорившись о более выгодных контрактах – экономия £400 в месяц всего за час работы. Ресторан сэкономил £1800, поменяв компанию, обрабатывающую платежи с кредитных карт, – на это понадобилось всего два часа работы. Существует множество тактик сокращения расходов на поставщиков, включая договор на оптовые закупки, минимальный заказ, бонусные товары – все, что можете придумать!

Эффективность бизнеса

Когда бизнес растет, производственный процесс может стать слишком запутанным и нерациональным. Фирма, занимающаяся управлением недвижимостью, упростила свои внутренние процедуры и реорганизовала команду сотрудников, чтобы стать продуктивнее. Хотя сокращать персонал всегда неприятно, это намного лучше, чем взваливать на всех остальных бремя никому не нужных расходов.

Неприбыльные клиенты

Обзор клиентов может показать, что сотрудничество с некоторыми из них приносит больше издержек, чем прибыли. От этих клиентов следует отказаться, чтобы «освободить место» для более прибыльных. Одна из моих клиенток обнаружила, что ее первые 20 клиентов, которые помогали ей создавать бизнес, когда она работала дома, платят за ее услуги лишь полцены. Так как она уже переехала в свой офис, подобная ситуация ее больше не устраивала – эти клиенты стоили ей денег! Когда она попросила их платить столько же, сколько все остальные, многие из них отказались от ее услуг, однако это значительно увеличило маржинальную прибыль.

Кражи

Удивительно, сколько денег можно украсть в небольшом бизнесе! Сырье могут украсть водители-курьеры, которые «забывают» доставить часть заказа; воры могут украсть все, что угодно, включая запчасти, канцтовары или даже товары, которые должны быть проданы клиентам. Наличные – очень заманчивая мишень, и их надо тщательно контролировать с помощью системы отслеживания и сверки.

Потери

По мере того как бизнес растет и больше времени уделяется обслуживанию клиентов, объем потерь может подскочить до тревожных цифр. У компании, занимающейся производством пластмассы, норма потерь составляла 25 % из-за неэффективного управления процессом производства. Определив причину и проведя часовое обсуждение, владелец компании устранил эту проблему, значительно сократив расходы на сырье.

Решительный план действий 5

Устойчивая маржинальная прибыль

Следуйте этим шагам, чтобы значительно увеличить свою прибыль.

1. Откажитесь от скидок, кроме старой продукции, от которой вы хотите быстро избавиться. Вместо скидок на товары предложите добавленную ценность для клиентов через дополнительные услуги или сопутствующие товары, которые не вредят вашей прибыли.

2. Составьте список конкурентов и их цен. Сравните их цены со своими, а затем подумайте о том, чтобы увеличить их – это самый быстрый способ повысить прибыль.

3. Обсудите более выгодные условия сотрудничества с поставщиками.

4. Проведите обзор всех поставщиков и проанализируйте, что можно изменить, чтобы сэкономить. Стремитесь сэкономить, как минимум, 10 % на всех ценах поставщиков и попробуйте найти дополнительные способы экономии – например, на коммунальных расходах.

5. Введите несложные процедуры, чтобы предотвратить кражи и свести их к минимуму:

• проверяйте все доставляемые товары по списку заказов, чтобы ничего не пропало;

• отслеживайте передвижение товаров с помощью любой системы контроля;

• используйте системы, которые выдают счета и квитанции, чтобы использовать их для проверки наличных денег, когда совершаете сделки за наличный расчет (попросите своего бухгалтера помочь вам с этим, если не уверены в своих силах).

6. Оцените потери производства любого типа, которым вы занимаетесь, и поставьте цель устранить их или свести к минимуму, чтобы ваши сотрудники осознавали ценность того, что выбрасывается как мусор.

7. Проанализируйте свои товары и услуги и при необходимости оставьте один усовершенствованный товар или услугу, чтобы получить бо́льшую прибыль от имеющихся клиентов.

8. Составляйте ежемесячные отчеты, чтобы анализировать маржу и расходы и удерживать прибыль на нужном уровне.

Проект роста 6. Реалистичный прогноз продаж и бюджет

Большинство небольших бизнесов торгуют своей продукцией месяц за месяцем – без четкой цели и плана. Если нет четкой финансовой цели, бизнес торгует примерно на одинаковом уровне продаж из месяца в месяц. Как футболист, который бьет по мячу в другой конец поля, где стоят невидимые ворота. Иногда он будет промахиваться, иногда – попадать, но если бы ворота были видимыми, процент успеха оказался бы намного выше.