Как убедить, когда вас не слышат - [15]

Сознательно направляемое изменение позиции адресата происходит через обращение к его интуиции и фантазии. Альтернативные подходы к проблеме, предлагаемые в историях и притчах, ненавязчиво приглашают слушателя рассмотреть иные пути ее решения. Но они также подсказывают, что на привычные ситуации, оказывается, можно посмотреть под другим углом зрения (в НЛП это называется «рефрейминг»), и уже только это часто позволяет найти наилучшее решение проблемы, которое было недоступно при шаблонном подходе.

Таким образом, убеждение с помощью историй и притч полностью соответствует модели убеждающего воздействия [Шейнов, 2010, c. 156–158]. Так, в блоке «Вовлечение в контакт» обнаруживаем следующие приемы из числа упомянутых выше: привлечение внимания убеждаемого, специфический подвод к теме, захват воображения, занятная история, апелляция к интересам убеждаемого. В блоке «Фоновые факторы» — доверие к источнику информации (ведь притча — это «премудрость», пережившая века); живая форма представления информации; атрибуция, отвечающая цели убеждения. В блоке «Мишени воздействия» — предоставленная убеждаемому возможность удовлетворить какую-то из его потребностей, поддержание чувства достоинства убеждаемого, его желание избавиться от когнитивного диссонанса. В блоке «Побуждение» — прямая актуализация мотива, приведение в действие подходящего сценария, намек (подсказка).

Вместе с тем при использовании историй и притч убеждение происходит и по правилам убеждения (см. главу 3). Здесь работают: 1) правило удовлетворения потребностей убеждаемого; 2) правило эмпатии; 3) правило Паскаля (дать убеждаемому возможность «сохранить лицо»); 4) правило имиджа и статуса (притча — это «премудрость»); 5) правило не принижать имидж и статус убеждаемого; 6) правило не употреблять конфликтогены (отсутствуют проявления превосходства); 7) правило начинать с того, что объединяет стороны (интересный рассказ) и др.

Далее для краткости мы будем говорить об историях, подразумевая под этим и притчи, и сказки, и анекдоты, и т. п.

Истории могут использоваться: 1) как некая подготовка, прелюдия к обсуждению проблемы; 2) как иллюстрация; 3) как аргумент; 4) как средство стимулирования воображения.

Рассказываемые истории — это ситуации, где персонажи сталкиваются с некой проблемой, которую они пытаются разрешить. Всякий может ассоциировать себя с действующим лицом истории. Если ему знакома и близка проблема, с которой имеют дело герои, то сюжет окажется для слушателя привлекательным и он станет внимательно следить за его развитием и делать соответствующие выводы.

К. Эган, изучавший связи между памятью и воображением, отмечал, что истории представляют один из наиболее важных способов передачи знаний из поколения в поколение и их надежного закрепления в памяти [Egan, 1989]. Информация, включенная в хитросплетения сюжета, запоминается значительно лучше, нежели голые факты, — это подтверждается и эмпирическими исследованиями памяти. В психологических экспериментах испытуемые лучше запоминали числовые данные, если сами составляли с ними условия задачи и решали ее. Если же условия задачи уже были даны в готовом виде, сохранить числа в памяти оказывалось труднее. Самые же плохие результаты были отмечены, когда испытуемым предлагали запомнить только числа. Таким образом, включение сообщения в контекст истории позволяет лучше его запомнить, а наилучшие результаты наблюдаются, когда история связана с осуществляемой деятельностью.

Чем больше информация привязана к необычному содержа нию историй и их захватывающему сюжету, тем лучше она запоминается. Отсюда понятно, почему, к примеру, в народных сказках появляются говорящие животные и птицы, фантастические объекты (избушка на курьих ножках, скатерть-самобранка, ковер-самолет, сапоги-скороходы) и не менее фантастические персонажи (Кощей Бессмертный, Баба-яга и т. п.).

В плане обучения и воспитания сказки реализуют технику скрытого управления детьми, поскольку не «учат жить», а помогают приобретать социальный опыт, доступно повествуя о житейских проблемах, возможных вариантах их решения и грядущих последствиях того или иного выбора.

Сказки передают нравственные ценности и правила поведения. Собирательность образов и неопределенность места действия позволяет слушателю идентифицировать себя с тем или иным персонажем.

Благодаря образному языку и интригующему сюжету сказки легко запоминаются. Переживая вместе с персонажами, наблюдая за их действиями и судьбами, проживая сказочные ситуации, ребенок создаст собственную картину мира, на основании которой будет принимать решение и действовать в житейских ситуациях.

Признак лучших сказок — счастливый конец. Он удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека — потребность в положительных эмоциях и в оптимистическом настрое. Сказка тренирует способность к сопереживанию (эмпатию), активизирует фантазию и интуицию.

Рассказанные истории облегчают процесс обучения. В давние времена некоторые знаменитые философы (например, Сократ) учили, рассказывая ученикам истории. Таким образом, можно сказать, что этой традиции уже не одна тысяча лет.