Как убедить, когда вас не слышат - [14]

Мишень воздействия здесь — тщеславие покупателей кирпичей.

Одно из американских издательств дало такой анонс своей новой продукции: «Эта книга будет полезна любой девушке, желающей выйти замуж». Число заказов превысило тираж. На самом же деле оказалось, что это обычная поваренная книга, а вовсе не то, о чем многие подумали.

Мишень воздействия на покупательниц — их желание создать семью, фоновый фактор — традиционное «путь к сердцу мужчины лежит через желудок», вовлечение — рекламный ход.

Другие примеры скрытого управления в политике и общественной жизни читатель может найти в моей книге «Психология лидерства, влияния, власти» [Шейнов, 2008].

Глава 2 Убеждение с помощью историй и притч

Слово — великое оружие жизни.

В. Ключевский

Теоретические предпосылки

Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы, но потому, что эти вещи не входят в круг наших понятий.

К. Прутков

Скрытое управление убеждаемым посредством историй и притч

Использование таких средств убеждения, как истории и притчи, так же как приемы в главе 1, укладывается в схему скрытого управления убеждаемым. Далее будет показана эффективность применения историй и притч в целях убеждения: дано теоретическое обоснование, а соответствующие примеры проиллюстрируют, как это можно применять на практике.

Притча — малый дидактико-аллегорический литературный жанр, заключающий в себе моральное или религиозное поучение («премудрость»). Близка к басне; в своих модификациях — универсальное явление в мировом фольклоре и литературе (например, притчи Евангелий) [Новый энциклопедический словарь, c. 969].

Среди работ, посвященных изучению отечественной и зарубежной литературы, я не обнаружил ни одной, рассматривающей психологические механизмы убеждающего воздействия историй и притч на адресата, который не склонен выслушивать доводы инициатора. В реферативных и полнотекстовых базах научных публикаций на английском языке EBSCO по ключевому слову parables (притчи) обнаружилось более 1100 публикаций, но все они оказались посвященными религиозным и литературоведческим вопросам. Такой же результат поиска оказался и в других системах: PsychNet, ProQuest Cambridge Journal, Oxford Journals, Springer link Journals, Pritchi.Net.

Таким образом, можно говорить об определенном пробеле в изучении психологических механизмов убеждения с помощью историй и притч при наличии коммуникативных барьеров. Причем ключевым моментом является именно последнее, так как истории, притчи и мифы давно используются в психотерапии (см., например, [Пезешкиан, 2006]), но в этом случае пациент настроен выслушать и понять психотерапевта, то есть это не относится к теме нашей книги.

Покажем, что истории и притчи позволяют не только эффективно вовлечь убеждаемого в коммуникацию (что мы уже продемонстрировали в разделе «Скрытое управление как убеждающее воздействие»), но и помогают выстроить процесс скрытого управления с целью убеждения.

Успешному психологическому воздействию (в том числе и убеждению) способствует создание благоприятного фона (в модели скрытого управления это блок «Фоновые факторы»). Истории и притчи активизируют образное мышление слушателя, усиливают эмоциональное воздействие, вызывают новые переживания. При этом отсутствует давление со стороны рассказчика. Создаваемые тем самым фоновые факторы в максимальной степени благоприятствуют убеждающему воздействию.

Мишенями воздействия при использовании историй и притч являются потребность убеждаемого в самореализации и его психические структуры, «откликнувшиеся» на рассказ. Они могут принадлежать глубинным слоям сознания и предсознания, поскольку в историях и притчах запечатлены культурные, исторические и семейные традиции. Это может быть и обращением к коллективному бессознательному.

Блок «Побуждение к активности» в данном случае также успешно реализуется. Истории и притчи активизируют мышление слушателя и направляют на самостоятельный поиск решения проблемы. Слушатель извлекает из рассказанного уроки и получает новый жизненный опыт. Образно отображая реальность, истории и притчи наталкивают нас на те или иные варианты решения проблем и указывают на возможные их последствия. Тем самым они побуждают к принятию решения — нередко с позиции измененного отношения к проблеме.

Поскольку подбор историй и притч осуществляется убеждающим лицом исходя из намеченной цели убеждения, они подталкивают адресата принять заранее заданную точку зрения. То есть налицо применение скрытого управления с целью убеждения.

В соответствии с целями инициатора можно выделить два их уровня: 1) убедить адресата выполнить конкретное действие (исполнить просьбу, поручение); 2) изменить установки (аттитюды) адресата (его устоявшиеся позиции и оценки, поведение) так, чтобы в этом измененном виде они сохранились и впоследствии. Такое принятие новых установок со стороны называется интернализацией. Именно интернализация является главной целью родителей, педагогов и руководителей, воспитывающих своих подопечных.

Обычно человек с трудом расстается со своими жизненными принципами, личностными ценностями и индивидуальными мифами (в том числе и ложными), которые на самом деле мешают ему конструктивно справляться со своими проблемами. Наибольшие трудности при интернализации возникают в тех случаях, когда слушатель критически относится к личности убеждающего: у убеждаемого возникает сильное внутреннее сопротивление, включаются защитные механизмы. Открытая атака на установки адресата при этом вызывает активизацию защиты. Напротив, рассказанная история или притча отключает защиту на время, достаточное для того, чтобы деликатно провести в сознание адресата нужную мысль.