Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов - [25]
10. Мистер К. остроумно парировал отказ владельца, спросив его: «А почему Вы не можете это сделать?» Мистер К. использовал именно «не можете», а не «не сделаете» или «не будете». Это важно, потому что в словах «не можете» содержится скрытый вызов авторитету и власти ресторатора. «Не можете» подразумевает, что кто-то еще может влиять на это решение. Эта мысль неприемлема для многих клиентов. Если бы мистер К. спросил владельца: «Почему вы этого не сделаете?» – владелец ресторана мог совершенно спокойно привести целый ряд убедительных доводов, таких, например, как: «Мы подаем только французские вина». На вопрос: «Почему вы не будете это делать?» – владелец ресторана мог ответить, что его винный погреб уже заполнен. Если вы отвечаете утвердительно на вопрос о том, почему вы не можете что-то сделать, и приводите какие-то резоны, это равнозначно признанию «Я бессилен». Мистер К. потратил не один день, планируя свои вопросы и продумывая формулировки.
11. Когда ресторатор сослался на плохой вкус вин, мистер К. согласился, что этот вкус может не нравиться. Он не стал спорить. Напротив, согласившись, он сбил «наступательный настрой» владельца ресторана.
12. Мистер К. использовал конструкцию «Если я…, то вы» («…если я докажу вам, то вы подумаете о том, чтобы…?»). Это хороший прием, потому что клиент считает, что бремя доказательств принимает на себя продавец, а не он, покупатель. Но если клиент согласится и продавец выполнит свое обещание, то клиент тоже должен будет выполнить обязательство, данное продавцу.
13. Мистер К. использовал неопровержимый довод для того, чтобы клиент заключил сделку: тридцать пять, а то и сорок постоянных посетителей ресторана закажут это вино. Это значит, что ресторатор, продавая эти вина, и удовлетворит клиентов, и получит 200 долл. дополнительной прибыли в неделю. Мистер К. сказал: «Попробуйте эти вина». Мистер К. представляет сделку как временную, как решение, которое не является рискованным, потому что его в любой момент можно изменить.
14. Мистер К. спросил: «Вы подумаете об этом?» Это вариация «убийственного» вопроса для успешной продажи «Почему бы вам это не попробовать?».
15. Мистеру К. удалось избежать типичного и трудного торга между покупателем и продавцом, когда каждый настаивает на своем, так как он перевел внимание клиента на его взаимоотношения с посетителями ресторана и на официантов. Этот прием называют «треугольник». Его углы – продавец, покупатель и какая-то третья сторона. Мистер К. и ресторатор могут использовать третью сторону для того, чтобы избежать прямых препирательств друг с другом.
16. Мистер К. использовал такие дружелюбные слова, как «обдумайте» (дважды!), «резонный» и «справедливый». Эти слова снимают напряжение и способствуют спокойному и рациональному обсуждению проблемы. Термин «справедливый» – это очень хороший инструмент для продаж, потому что он прямо взывает к чувству справедливости клиента. Если клиент справедлив, то он принимает объективные и менее подверженные эмоциям решения.
17. Мистер К. сумел убедить ресторатора взять на себя три обязательства. Первым было согласие владельца ресторана на двухминутный разговор. Мистер К. умело этим воспользовался, сразу предложив заключить сделку. Мистер К. отметил и использовал также и второе обязательство ресторатора («я вас слушаю»), поблагодарив за это владельца ресторана. То же произошло и с третьим обязательством («я подумаю о вашем предложении»), за которое мистер К. еще раз поблагодарил владельца ресторана. Отмечать и тем самым «закреплять» обязательства клиента – очень эффективный прием продаж. Клиент понимает, что он уже дал на что-то согласие, и, если он продолжает деловую встречу, это сигнал о том, что он склоняется к заключению сделки.
18. Цель любого предложения о покупке – заключить сделку или побудить клиента к таким действиям, которые в конце концов также приведут к заключению сделки. Согласие владельца ресторана «обдумать это предложение» было обязательством предпринять действия, которые привели к заключению сделки и, следовательно, успешной продаже.
19. Что на самом деле продавал мистер К.? Если он продавал вина, ему, наверное, следовало захватить образцы и попросить их попробовать (правда, сделка в этом случае была бы сорвана). Суть в том, что мистер К. вина не продавал. Он продавал «долларизированную» прибыль (200 долл. в неделю), которую может получить владелец ресторана, предлагая данные вина. Мистер К. продавал деньги.
20. Не нарушил ли он правила «не делать предложения о покупке, если вы не получили предварительного согласия на деловую встречу»? Решайте сами. Владелец ресторана знал мистера К. – во всяком случае, он избегал встречи с ним целых полгода. Мистер К. также знал и другое правило, что «удар по воротам – это всегда неплохой шанс». Мистеру К. нечего было терять.
Как и любой великий «волшебник продаж», мистер К. был смел и энергичен, отважен и спокоен. Как и любой великий «волшебник продаж»… вы должны знать правила, чтобы нарушать их, если нужно.
Эпилог
Спасибо за то, что вы прочли эту книгу. Теперь откройте ее на любой странице. Выберите какой-нибудь абзац и сделайте то, о чем там написано.
В наше время компания будет прибыльной только тогда, когда в ней царит дух сотрудничества, когда руководитель четко ставит цели, а каждый сотрудник на своем рабочем месте заботится об успехе компании. Поэтому для руководителя как никогда важно окружить себя талантливыми сотрудниками.Книга Джеффри Фокса содержит выверенные и зачастую нестандартные рекомендации, как выполнить эту нелегкую задачу. Рекомендации основаны на реальном опыте автора и ряда топ-менеджеров ведущих американских компаний и являются в высшей мере практичными.Книга адресована как действующим руководителям, так и тем, кто стремится сделать карьеру и стать высококлассным руководителем в будущем.
Эта книга – не учебник, хотя в ней есть и конкретные рекомендации, и разбор примеров. Это, прежде всего, заметки практика. Джеффри Фокс, специалист с мировым именем в области маркетинга, объявляет войну «профессиональной мистике», опровергая утверждение, что «50 % рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50 %». Он настаивает, что критерии просты и очевидны, а смысл маркетинга в том, чтобы выстроить и поддерживать эффективный механизм взаимоотношений с клиентом, и ни в чем больше.Написанная ярким и афористичным языком, книга поможет взглянуть на работу специалиста по маркетингу без лишних иллюзий и предостережет от многих ошибок.Книга адресована специалистам по маркетингу, менеджерам, руководителям и владельцам малого и среднего бизнеса, а также тем, кто только планирует открыть свое дело.
Хотите добиться успеха? Хотите стать лидером в своей области? Тогда «Рецепты успеха» – то, что вам нужно. В книге даются супер-советы, как обрести уверенность в себе, как добиться успеха и как его удержать. Блистательный предприниматель делится собственным опытом, вспоминает уроки таких акул бизнеса, как Джим Доналд (генеральный директор Starbucks Corporation), Томас Чаппелл (основатель Tom’s of Maine), Лесли Блоджитт (генеральный директор Bare Escentuals), Джордж Стейнбреннер III (владелец New York Yankees).
Книга «Как стать генеральным директором» стала бестселлером в США и переведена на многие языки. Ее успех обусловлен редким сочетанием богатого делового опыта Джеффри Фокса и его своеобразного стиля изложения. Сложные задачи и проблемы, с которыми сталкивается человек в организации, Фокс сводит к простым наблюдениям и правилам, позволяя себе при этом подчас резкие и парадоксальные замечания и выводы. Все это заставляет читателя по-новому взглянуть на, казалось бы, очевидные вещи и открыть в них для себя реальные возможности управлять своей карьерой.Для всех, кто стремится подняться по карьерной лестнице, а также для тех, кому интересны правила восхождения к власти в любой организации, эта книга – уникальный источник информации.
Ведение собственного бизнеса дает предпринимателю огромные возможности по реализации своего личностного потенциала и материальных амбиций. Никакие банковские вклады, высокие оклады и премии не могут сравниться по своему потенциальному доходу с результатами ведения собственного успешного бизнеса.Книга консультанта с мировым именем Джеффри Фокса поможет вам достичь успеха а бизнесе и избежать опасных подводных камней. Его рекомендации лаконичны и просты в реализации и будут полезны как опытному, так и начинающему предпринимателю.Книга рассчитана на широкую аудиторию.
Поиск работы – занятие непростое, а тем более поиск работы «вашей мечты». Автор нескольких бестселлеров, мастер оригинальной мысли Джеффри Дж. Фокс, предлагает новый, нестандартный способ ее поиска. По его мнению, недостаточно обратиться в бюро по трудоустройству или разослать резюме. Нужен план и комплекс маркетинговых мероприятий, включающий изучение компаний, выяснение круга лиц, принимающих решение о найме, написание писем, подготовку к собеседованию, включая определение уровня желаемой зарплаты. Но главное, что необходимо, – это умение выделиться из общей массы соискателей и продавать себя так, как это делают лучшие специалисты по продажам.Рекомендации автора отражают ценность творческого подхода и упорства в достижении своей цели – качеств, благодаря которым сам Фокс приобрел популярность в Америке.Книга адресована широкому кругу читателей.4-е издание.
В современной системе здравоохранения существует немало проблем, причем это общемировая тенденция. Чаще всего они связаны с неэффективным управлением. Мероприятия, навязываемые сверху, не учитывают интересы пациентов и медиков-профессионалов. В результате здравоохранение, призванное служить человеку и охранять его здоровье, на деле оказывается полностью от него оторванным.Генри Минцберг, гуру менеджмента, профессор и автор 18 книг, рассуждает о том, что нужно сделать, чтобы преодолеть эту пропасть, как превратить здравоохранение в настоящую систему и благодаря этому «вернуть» его людям.Книга будет интересна практикующим врачам, менеджерам в сфере здравоохранения, политикам и пациентам.На русском языке публикуется впервые.
Ведущеее международное пособие! Самое актуальное издание классического учебника ‒ Марк Джонстон и Грэг Маршалл продолжают традиции мастерства, заложенные Черчиллем, Фордом и Уокером. Классика, полностью адаптированная к современной практике управления продажами.В новом издании вас ожидают:[ul]актуальный набор практических инструментов по управлению отделом продаж;примеры из современной практики управления продажами;разбор вопросов лидерства, технологий, инноваций, этики и глобального бизнеса;разные подходы к коммуникации в сфере продаж.[/ul].
Основываясь на опыте десятилетних исследований и интервью с 80 топ-менеджерами, авторы книги «Путь Samsung» создали первое полное руководство по новаторским принципам управления, позволившим преобразовать небольшую технологическую компанию в один из самых успешных мировых брендов. Сформулированная председателем совета директоров Ли Гонхи «Новая управленческая инициатива» заложила основу для реализации «трех парадоксов управления Samsung»: баланс между размером и скоростью, диверсификация и специализация, сочетание восточной и западной управленческих культур.Профессиональные идеи и практические советы от инсайдеров Samsung делают книгу «Путь Samsung» бесценным руководством по управлению инновационными компаниями для руководителей среднего и высшего звена коммерческих компаний и государственных структур, а также занимательным чтением для пытливых умов, интересующихся стратегиями достижения успеха.
Классическая работа, посвященная анализу конкурентоспособности. Как достичь конкурентного преимущества в условиях современного рынка? По мнению автора, оно достается компании не случайно, а в результате кропотливого труда и слаженности во всех возможных видах деятельности по созданию продукта.На примере конкретных компаний в книге показано, каким образом следует разрабатывать стратегии получения основных конкурентных преимуществ – минимизации затрат и дифференциации продукта, а также эффективно применять их на практике.
Эта книга будет очень полезна менеджерам, которые сталкиваются с непростой задачей выстраивания выигрышной стратегии. Здесь приведены 88 инструментов – как известных, так и новых, разработанных самим автором, – которые позволят добиться успеха в бизнесе. Книга представляет собой пошаговую инструкцию по применению того или иного стратегического инструмента. Независимо от того, проводите ли вы анализ своего рынка, добиваетесь получения конкурентного преимущества или занимаетесь устранением рисков, вы найдете в ней инструменты для стратегического мышления, необходимые на каждом этапе.Для руководителей организаций и отделов стратегического развития, менеджеров среднего и высшего звена, бизнес-консультантов, а также всех тех, кто интересуется стратегическими инструментами.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.