Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов - [22]
Владелец дорогого антикварного магазина не ждал, когда к нему придут клиенты. Он часто встречался с бизнесменами и всегда давал им свои визитные карточки. Они были тиснеными и красочными. «Вот моя карточка, – говорил он. – Ваш элегантный зал для заседаний – отличное место для нашего элегантного антиквариата. Мы будем польщены, если вы воспользуетесь нашими рекомендациями».
«Волшебники» хорошо знают, почему визитные карточки нередко называются «бизнес-карточками».
XLVIII. «Убийственный» вопрос № 6 из арсенала продавца
Для «волшебника продаж» очень важно в полной мере понимать потребности, желания, опасения, возражения клиента, знать о его возможностях (в том числе финансовых) и сроках. «Волшебник» должен получить от клиента всю информацию, имеющую отношение к бизнесу. Это длинный перечень, включающий также запросы и опасения коллег клиента, информацию о конкурентах – в общем все, что нужно для действительно глубокого понимания проблемы. «Волшебник продаж» очень тщательно готовится к встрече с клиентом, проводя анализ его потребностей и формулируя вопросы, которые смогут прояснить ситуацию. Не бойтесь задавать вопросы, даже если они кажутся на первый взгляд тривиальными, очевидными или будничными. Ваша цель – выявить ключевые проблемы клиента и понять, каким образом ваша продукция или услуги могут быть полезны ему.
Независимо от того, насколько качественно приготовлены вопросы и готов ли клиент предоставить вам всю информацию, «волшебник продаж» всегда предполагает, что он все же что-то упустил. «Волшебник продаж» всегда завершает разговор с клиентом, задавая еще один «убийственный» вопрос.
Этот вопрос звучит так: «О чем еще я вас не спросил, о чем следовало бы спросить?» Варианты этого вопроса или дополнительные вопросы могут быть такими: «Может быть, я что-то упустил?», «Все ли мы обсудили?», «Я спросил обо всех деталях, которые важны для вас?».
Если вы действительно обсудили все проблемы, все в порядке. Если нет, «убийственный вопрос» поможет обнаружить что-то еще, что важно для клиента. «Волшебник продаж», получив ответ от клиента, продолжит задавать уточняющие вопросы.
«О чем еще я не спросил?» – это вопрос, который задается самыми уверенными в себе, ориентированными на потребителей профессионалами из профессионалов. И хорошим клиентам нравится, когда им задают подобные вопросы, не оставляющие никаких неясностей.
«Волшебник продаж» задает такие вопросы, которые собеседник сам хотел бы услышать.
XLIX. Десять дел, которые нужно сделать уже сегодня, чтобы бизнес шел успешно
1. Пошлите клиенту записку – несколько строк, написанных от руки.
2. Пошлите клиенту статью, вырезанную из газеты, которая будет ему интересна.
3. Спросите у довольного вашей работой клиента, кому еще вы могли бы помочь.
4. Пошлите небольшой подарок с благодарностью тому, кто вас рекомендовал потенциальному клиенту.
5. Дайте свою визитную карточку какому-нибудь влиятельному лицу.
6. Пошлите письмо редактору журнала, который читают ваши клиенты.
7. Добавьте еще пятнадцать адресатов к вашему списку почтовой рассылки.
8. Оставьте для клиента действенное сообщение голосовой почты.
9. Назначьте встречу с клиентом.
10. Позвоните клиенту, с которым вы уже два года не говорили.
«Волшебники продаж» каждый день что-то делают, чтобы помочь своей компании заключить новые сделки.
L. Как распознать «волшебника продаж»
Какое самое важное качество характерно для «волшебников» – лучших торговых агентов? Что отличает самых лучших торговых агентов от просто хороших? Остановитесь, на минуту закройте глаза и подумайте о том, что является главным отличительным качеством этих великих мастеров продаж.
Есть много «хороших» торговых агентов, но «выдающихся» – намного меньше. У хороших торговых представителей есть много качеств и привычек, которые приносят успех. Хороший торговый агент:
• организован;
• обращается только к тем, кто может принять решение;
• тщательно и детально планирует свое предложение о покупке;
• всегда формулирует цель своего предложения в письменной форме;
• задает запланированные и хорошо подготовленные вопросы;
• слушает;
• сопереживает и тонко чувствует эмоциональный настрой клиентов;
• не боится возражений клиента и ценит их;
• всегда «долларизирует» ценность своей продукции;
• просит клиентов принять решение и взять на себя определенные обязательства.
И делает еще многое, начиная с опрятной одежды и грамотного общения с клиентом и заканчивая безупречным умением ловко перейти к обсуждению следующей сделки с клиентом.
Все эти таланты важны.
Но единственное важнейшее качество, которое отличает наилучших торговых представителей от всех остальных, – они больше продают.
Когда подводятся итоги, неважно, насколько усердно торговый представитель работал или сколько блестящих служебных записок он написал, или как совершенны его ежемесячные доклады. Неважно, как умно он поддерживает беседу, как здорово он одет, насколько он обходителен и ловок. Единственное, что принимается в расчет, – сколько денег он заработал.
Если в вашей организации есть «волшебник продаж» или несколько «волшебников», вам повезло. Не играет роли, ведет ли себя ваш «волшебник» как «примадонна», ладит ли он с коллегами или нет, насколько трудно им руководить. Можно не обращать внимания на то, что ваш «волшебник» не всегда придерживается правил, установленных в компании, проявляет безразличие к политике компании, задерживает отчеты по расходам.
Эта книга – не учебник, хотя в ней есть и конкретные рекомендации, и разбор примеров. Это, прежде всего, заметки практика. Джеффри Фокс, специалист с мировым именем в области маркетинга, объявляет войну «профессиональной мистике», опровергая утверждение, что «50 % рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50 %». Он настаивает, что критерии просты и очевидны, а смысл маркетинга в том, чтобы выстроить и поддерживать эффективный механизм взаимоотношений с клиентом, и ни в чем больше.Написанная ярким и афористичным языком, книга поможет взглянуть на работу специалиста по маркетингу без лишних иллюзий и предостережет от многих ошибок.Книга адресована специалистам по маркетингу, менеджерам, руководителям и владельцам малого и среднего бизнеса, а также тем, кто только планирует открыть свое дело.
В наше время компания будет прибыльной только тогда, когда в ней царит дух сотрудничества, когда руководитель четко ставит цели, а каждый сотрудник на своем рабочем месте заботится об успехе компании. Поэтому для руководителя как никогда важно окружить себя талантливыми сотрудниками.Книга Джеффри Фокса содержит выверенные и зачастую нестандартные рекомендации, как выполнить эту нелегкую задачу. Рекомендации основаны на реальном опыте автора и ряда топ-менеджеров ведущих американских компаний и являются в высшей мере практичными.Книга адресована как действующим руководителям, так и тем, кто стремится сделать карьеру и стать высококлассным руководителем в будущем.
Хотите добиться успеха? Хотите стать лидером в своей области? Тогда «Рецепты успеха» – то, что вам нужно. В книге даются супер-советы, как обрести уверенность в себе, как добиться успеха и как его удержать. Блистательный предприниматель делится собственным опытом, вспоминает уроки таких акул бизнеса, как Джим Доналд (генеральный директор Starbucks Corporation), Томас Чаппелл (основатель Tom’s of Maine), Лесли Блоджитт (генеральный директор Bare Escentuals), Джордж Стейнбреннер III (владелец New York Yankees).
Книга «Как стать генеральным директором» стала бестселлером в США и переведена на многие языки. Ее успех обусловлен редким сочетанием богатого делового опыта Джеффри Фокса и его своеобразного стиля изложения. Сложные задачи и проблемы, с которыми сталкивается человек в организации, Фокс сводит к простым наблюдениям и правилам, позволяя себе при этом подчас резкие и парадоксальные замечания и выводы. Все это заставляет читателя по-новому взглянуть на, казалось бы, очевидные вещи и открыть в них для себя реальные возможности управлять своей карьерой.Для всех, кто стремится подняться по карьерной лестнице, а также для тех, кому интересны правила восхождения к власти в любой организации, эта книга – уникальный источник информации.
Поиск работы – занятие непростое, а тем более поиск работы «вашей мечты». Автор нескольких бестселлеров, мастер оригинальной мысли Джеффри Дж. Фокс, предлагает новый, нестандартный способ ее поиска. По его мнению, недостаточно обратиться в бюро по трудоустройству или разослать резюме. Нужен план и комплекс маркетинговых мероприятий, включающий изучение компаний, выяснение круга лиц, принимающих решение о найме, написание писем, подготовку к собеседованию, включая определение уровня желаемой зарплаты. Но главное, что необходимо, – это умение выделиться из общей массы соискателей и продавать себя так, как это делают лучшие специалисты по продажам.Рекомендации автора отражают ценность творческого подхода и упорства в достижении своей цели – качеств, благодаря которым сам Фокс приобрел популярность в Америке.Книга адресована широкому кругу читателей.4-е издание.
Ведение собственного бизнеса дает предпринимателю огромные возможности по реализации своего личностного потенциала и материальных амбиций. Никакие банковские вклады, высокие оклады и премии не могут сравниться по своему потенциальному доходу с результатами ведения собственного успешного бизнеса.Книга консультанта с мировым именем Джеффри Фокса поможет вам достичь успеха а бизнесе и избежать опасных подводных камней. Его рекомендации лаконичны и просты в реализации и будут полезны как опытному, так и начинающему предпринимателю.Книга рассчитана на широкую аудиторию.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.
Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.
«Шпаргалки для менеджеров» – это ваши «карманные консультанты» в решении самых разных проблем деловой, да и повседневной жизни. Ничего лишнего – только самое главное!Аттестация персонала – важнейший этап в работе менеджера, который стремится к взаимопониманию и эффективному сотрудничеству с подчиненными. Здесь вы найдете практические советы о том, как проводить собеседование, выносить объективную оценку и способствовать профессиональному росту сотрудников.