Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов - [24]
Умение «долларизировать» – это преимущество «волшебника продаж». Гораздо эффективнее показать покупателю расчеты и доказать ему, что «эта модель воздушного кондиционера поможет вам сэкономить 14 долл. ежемесячно, поскольку уменьшатся ваши счета за электричество», чем просто заметить, что «эта модель кондиционера расходует меньше электроэнергии».
Три самых важных слова в словаре «волшебника продаж» – «долларизируй», «долларизируй» и еще раз «долларизируй»!
Конкретный пример: мистер К.
Человек, который был, наверное, одним из лучших специалистов по продажам в винной индустрии США, недавно завершил свою выдающуюся карьеру, уйдя в отставку с должности президента одной из лучших в стране компаний – поставщиков коллекционных вин. В течение тридцати лет он лично продал вин на миллионы долларов, причем делал это успешно до того, как вино вошло в моду. Давайте назовем его мистер К.
Мистер К. утверждает, что это была его самая лучшая сделка. В 50-х годах он пытался продать вина с вино-градников на севере штата Нью-Йорк одному из самых известных и роскошных ресторанов города Нью-Йорка. Этот легендарный ресторан в те времена (да и сейчас) посещали самые взыскательные и утонченные клиенты из разных стран мира, и в нем подавались только лучшие европейские вина. Это был роскошный ресторан, который во всем следовал вкусам своей требовательной клиентуры.
Мистеру К. долго не удавалось добиться встречи с владельцем, который сам принимал решения об ассортименте вин в ресторане. Целых шесть месяцев этот человек отказывался встретиться с мистером К. Наконец, мистер К. узнал, что владелец ресторана каждый день обедает в баре в три часа дня. Через несколько дней мистер К. просто пришел в ресторан и подошел к ресторатору, когда тот обедал. И вот как он сделал свое предложение:
«Мистер К.: Простите мою назойливость, господин Владелец. Меня зовут мистер К., и я хочу объяснить, почему вам стоит подумать о том, чтобы включить марки АВС в вашу карту вин. Можно мне продолжать?
Владелец: Вы видите, я обедаю.
Мистер К.: Господин Владелец, но ведь вы каждый день встречаетесь с ваши клиентами именно тогда, когда они обедают. Уверяю, я бы не стал вас беспокоить, но встречаться с клиентами – это тоже моя работа. Это займет всего две минуты. Могу я…
Владелец: У вас две минуты.
Мистер К.: Не могли бы включить марки вин АВС в вашу карту вин?
Владелец: Нет.
Мистер К.: Скажите, пожалуйста, почему?
Владелец: У этих вин ужасный вкус, они мне не нравятся.
Мистер К.: Господин Владелец, я с вами согласен. Эти вина нравятся не каждому. Но, если я вам сумею объяснить, что это не важно, вы подумаете об этих винах?
Владелец: Я вас слушаю.
Мистер К.: Спасибо. Причина, по которой стоит включить эти марки в карту вин, вовсе не в том, что вам или мне нравится или не нравится их вкус, а в том, что 35–40 вашим постоянным клиентам вкус этих вин нравится. Мистеру Джонсу и мистеру Смиту нравятся марки вин АВС. Они несколько раз спрашивали официантов, есть ли у вас в ресторане эти марки. Это ведь бизнес, который может вам приносить 200 долл. в неделю.
Господин Владелец, вам стоит иметь эти вина, потому что ваши клиенты закажут их и будут их пить. Разве это не резонно?
Владелец: Я подумаю и приму решение.
Мистер К.: Это все, на что я рассчитывал. Спасибо».
На следующий день мистер К. получил заказ на десять ящиков вина марок ABC. Это не был просто символический заказ, и с тех пор марки АВС всегда были в карте вин этого ресторана. А вскоре любой крупный нью-йоркский ресторан стал предлагать клиентам вина, поставляемые мистером К.
Анализ примера: Уроки от мистера К.
1. Мистер К. сделал свое «домашнее задание» и определил, когда и где он может найти своего клиента.
2. Мистер К. четко и ясно сформулировал цель своего предложения и сделал это в форме вопроса.
3. Мистер К. был вежлив, каждый раз спрашивая разрешения продолжать. Он говорил «спасибо», «пожалуйста», «могу я продолжить».
4. Мистер К. каждое свое утверждение сопровождал вопросом, спрашивая, согласен ли с ним владелец.
5. Когда владелец возразил ему («Я обедаю»), мистер К. сумел исправить положение. Он сумел убедить владельца посмотреть на ситуацию с другой точки зрения, «поменялся с ним местами», сказав: «Но ведь вы каждый день встречаетесь с вашими клиентами именно тогда, когда они обедают». Он имел в виду: «Если для вас допустимо прервать обед ваших клиентов, почему я не могу сделать то же самое с вами».
6. Мистер К. четко сообщил, сколько времени потратит владелец ресторана (две минуты), и получил согласие на эту краткую беседу, сделав, таким образом, самый важный первый шаг на пути к сделке.
7. Готовясь к встрече, мистер К. собрал информацию о постоянных клиентах ресторана. Данные своего исследования он сообщил владельцу ресторана. Если клиенту сообщается новая информация, это дает ему возможность изменить свое мнение, «не теряя лица».
8. Мистер К. использовал вызывающие доверия свидетельства незаинтересованных лиц – официантов. Это была действенная и убедительная информация, потому что владелец ресторана мог ее легко проверить.
9. Мистер К. делает свое предложение о покупке: «Включите, пожалуйста, марки вин АВС в вашу карту вин». Он сделал то, что, как показывают исследования, 90 % торговых представителей не делают. Мистер К. прямо предложил заключить с ним сделку о покупке.
Эта книга – не учебник, хотя в ней есть и конкретные рекомендации, и разбор примеров. Это, прежде всего, заметки практика. Джеффри Фокс, специалист с мировым именем в области маркетинга, объявляет войну «профессиональной мистике», опровергая утверждение, что «50 % рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50 %». Он настаивает, что критерии просты и очевидны, а смысл маркетинга в том, чтобы выстроить и поддерживать эффективный механизм взаимоотношений с клиентом, и ни в чем больше.Написанная ярким и афористичным языком, книга поможет взглянуть на работу специалиста по маркетингу без лишних иллюзий и предостережет от многих ошибок.Книга адресована специалистам по маркетингу, менеджерам, руководителям и владельцам малого и среднего бизнеса, а также тем, кто только планирует открыть свое дело.
В наше время компания будет прибыльной только тогда, когда в ней царит дух сотрудничества, когда руководитель четко ставит цели, а каждый сотрудник на своем рабочем месте заботится об успехе компании. Поэтому для руководителя как никогда важно окружить себя талантливыми сотрудниками.Книга Джеффри Фокса содержит выверенные и зачастую нестандартные рекомендации, как выполнить эту нелегкую задачу. Рекомендации основаны на реальном опыте автора и ряда топ-менеджеров ведущих американских компаний и являются в высшей мере практичными.Книга адресована как действующим руководителям, так и тем, кто стремится сделать карьеру и стать высококлассным руководителем в будущем.
Хотите добиться успеха? Хотите стать лидером в своей области? Тогда «Рецепты успеха» – то, что вам нужно. В книге даются супер-советы, как обрести уверенность в себе, как добиться успеха и как его удержать. Блистательный предприниматель делится собственным опытом, вспоминает уроки таких акул бизнеса, как Джим Доналд (генеральный директор Starbucks Corporation), Томас Чаппелл (основатель Tom’s of Maine), Лесли Блоджитт (генеральный директор Bare Escentuals), Джордж Стейнбреннер III (владелец New York Yankees).
Книга «Как стать генеральным директором» стала бестселлером в США и переведена на многие языки. Ее успех обусловлен редким сочетанием богатого делового опыта Джеффри Фокса и его своеобразного стиля изложения. Сложные задачи и проблемы, с которыми сталкивается человек в организации, Фокс сводит к простым наблюдениям и правилам, позволяя себе при этом подчас резкие и парадоксальные замечания и выводы. Все это заставляет читателя по-новому взглянуть на, казалось бы, очевидные вещи и открыть в них для себя реальные возможности управлять своей карьерой.Для всех, кто стремится подняться по карьерной лестнице, а также для тех, кому интересны правила восхождения к власти в любой организации, эта книга – уникальный источник информации.
Ведение собственного бизнеса дает предпринимателю огромные возможности по реализации своего личностного потенциала и материальных амбиций. Никакие банковские вклады, высокие оклады и премии не могут сравниться по своему потенциальному доходу с результатами ведения собственного успешного бизнеса.Книга консультанта с мировым именем Джеффри Фокса поможет вам достичь успеха а бизнесе и избежать опасных подводных камней. Его рекомендации лаконичны и просты в реализации и будут полезны как опытному, так и начинающему предпринимателю.Книга рассчитана на широкую аудиторию.
Поиск работы – занятие непростое, а тем более поиск работы «вашей мечты». Автор нескольких бестселлеров, мастер оригинальной мысли Джеффри Дж. Фокс, предлагает новый, нестандартный способ ее поиска. По его мнению, недостаточно обратиться в бюро по трудоустройству или разослать резюме. Нужен план и комплекс маркетинговых мероприятий, включающий изучение компаний, выяснение круга лиц, принимающих решение о найме, написание писем, подготовку к собеседованию, включая определение уровня желаемой зарплаты. Но главное, что необходимо, – это умение выделиться из общей массы соискателей и продавать себя так, как это делают лучшие специалисты по продажам.Рекомендации автора отражают ценность творческого подхода и упорства в достижении своей цели – качеств, благодаря которым сам Фокс приобрел популярность в Америке.Книга адресована широкому кругу читателей.4-е издание.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.
Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.