Как найти деньги для вашего бизнеса - [88]
Мы горько усмехнулись на это. Он был прав. Фонд столкнулся с типичной проблемой. Деньги лежат без дела. При этом инициативы, которые приходят ему на рассмотрение, настолько микроскопичны, что нет смысла в них вкладываться, все они и близко не масштаба Faberlic.
— В этом вы не одиноки, — сыронизировал Кирилл, управляющий InvestBazar Fund. — А от нас-то вы чего хотите?
— Давайте сначала расскажу историю, — Константин чуть наклонился в нашу сторону. — Несколько месяцев назад звонит мне Нечаев и просит срочно зайти в его переговорку. Я бросаю все дела, иду… Честно говоря, вполне стандартная ситуация. Думаю, опять какой-то проект прилетел, кто-то ему что-то втюхивает, он загорелся. Опять придется слушать… только время терять… Лучше бы свои дела доделал.
С этими мыслями захожу в переговорку. Вижу: сидит девушка и что-то вещает. Да гладко так вещает, профессионально, по-деловому. Алексей представил нас друг другу. Ну, думаю, поковыряю-ка ее вопросами. Только начинаю, а она, оказывается, все заранее про нас узнала из третьих источников и в курсе наших целей и потребностей. Прошлась по презентации — все по делу. Практически ни одного незакрытого вопроса не осталось. В конце пытала нас по поводу того, как мы выбираем проекты себе в фонд… Просто умница! Давно таких не встречал!
В итоге месяца три назад мы инвестировали в ее проект около 60 млн рублей. Она рванула. Дело растет как на дрожжах. Из Саратова в Москву перебралась. Сейчас думаем, как ее года за два до миллиарда дорастить… Молодец. Видно, что тяжело ей, но старается изо всех сил!
Вот таких бы проектов еще десяточек… — закончил Константин, прищуренно глядя на нас.
Мы с Кириллом переглянулись.
— А мы-то тут при чем?
— Как при чем? Это же ваша Наташа Первушина! Компания «Глэм»! Говорит, это вы ее так натренировали на своих InvestBazar’ах. Есть у вас еще такие же, как она?
1. Никто из инвесторов не дает денег на первой же встрече с проектом. Важно помнить, что существуют разные типы встреч и на каждой из них перед предпринимателем стоят разные цели. Три основных типа встреч: публичные выступления (или питч-сессии) перед аудиторией инвесторов, «разговоры в лифте» (elevator pitch), личные встречи. Все детали обсуждаются и сделки происходят только на личных встречах. Первые два вида инвестиционных встреч используются лишь для того, чтобы подогреть интерес инвесторов, получить от них контакты и назначить личные встречи с ними.
2. Добравшись до личной встречи с инвестором, стоит подготовиться к минимально короткому пути до сделки — в четыре встречи — со следующими этапами: разговор с посредником (80 % всех встреч), базовое знакомство с инвестором, встреча — согласование деталей, deal breaker. На встрече с посредником (Ключником) перед нами стоят две задачи: 1) узнать, как принимаются решения в команде инвестора; 2) назначить следующую встречу, сначала с Союзником, а затем и с Кошельком. На втором этапе — базовой встрече с инвестором — наша программа-минимум: узнать цели инвестора, подстроить рассказ о проекте под то, как с его помощью инвестор быстрее достигнет своих целей, добиться четырех базовых реакций инвестора (вера в проект, в команду, понимание своей выгоды, желание войти в проект). На третьем этапе, который может длиться в среднем от одной до семи встреч, стороны договариваются о деталях с целью выйти на term sheet. Финальная стадия, на которой часто разваливается большая часть сделок, — deal breaker: это одно-два условия, по которым стороны не могут найти компромисс. Кто-то точно должен уступить. Чтобы успешно проходить фазу deal breaker, необходимо тренировать спонтанные переговорные навыки.
3. Идеальная структура личных переговоров с инвестором состоит из восьми этапов: перехват инициативы, выявление потребностей инвестора, рассказ-вовлечение, работа с возражениями, торг по условиям, обратная связь и рекомендация личных контактов инвестора, ускорение решения, обсуждение следующих шагов.
4. Помните, что первое впечатление о вас собеседник составляет в доли секунды, подсознательно благодаря функциям так называемого рептильного мозга, нацеленного на реакции выживания. Поэтому, чтобы добиться заинтересованности инвестора, необходимо в самом начале разговора перехватить инициативу с помощью одного из четырех фреймов: времени, власти, эксперта, морального превосходства.
5. После перехвата инициативы пройдите следующие три шага идеальной встречи: выявление потребностей инвестора, рассказ-вовлечение с его настройкой под то, как ваш проект позволит инвестору быстрее достичь своих целей, работа с возражениями, для которой вы заранее подготовили таблицу «Возражение — аргумент».
6. Добравшись до одного из сложных, а для многих самого неприятного этапа переговоров — торга, — помните, что эти навыки необходимы любому предпринимателю. Таковы правила игры. Выходя на ринг, вы должны уметь и защищаться, и наносить удары… Иначе не стоит и выходить. Любые выпады инвестора в вашу сторону не воспринимайте на свой личный счет (не думайте, что вы ему не нравитесь или что он негодяй). Это всего лишь методики торга, которые должны быть и вам хорошо известны и которым вы должны уметь противостоять.
Легендарная компания «Тройка Диалог» известна даже людям, далеким от финансовых тем. Эта компания участвовала в самых первых размещениях акций (на миллиардные суммы!) на едва зарождавшемся российском финансовом рынке и фактически определяла его развитие. Такой небывалый успех был обусловлен не только статусом первопроходца, но и тем, что управленческая модель компании изначально подразумевала партнерство, командную работу и умение находить компромисс. О самых ярких эпизодах становления «Тройки Диалог» рассказывают ключевые участники событий: Рубен Варданян, Павел Теплухин, Гор Нахапетян, Жак Дер Мегредичян и многие другие.
«Если верить расхожему мнению, любой бестселлер – аномалия. Удачная флуктуация на рынке. Интересный мутант. Черный лебедь. Но если это правда, то, единожды найдя писателя, способного выдавать бестселлеры, надо вкладывать все деньги в него? Зачем рисковать миллионами, ставя их на никому не известного двадцатилетнего юношу вместо Стивена Кинга? Используя компьютерную систему, которая читает книги, распознает в них определенные характеристики и просеивает тысячи таких характеристик в тысячах текстов, мы открыли, что существуют удивительные сочетания параметров, свойственные книгам, которые с наибольшей вероятностью будут пользоваться успехом на рынке.
Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Сизов раскрывает принципы, которые лежат в основе мотивации персонала. Книга имеет вид 55 тезисов, которые в простой и доступной форме показывают, какие действия руководителя могут сделать его великим, а компанию успешной и процветающей.
Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим любимым делом.
Сырьевой характер российской экономики не позволяет обеспечивать приемлемый уровень доходов и, соответственно, достойную занятость, качество жизни значительной части населения страны, именно поэтому одной из первоочередных среди целого ряда стоящих перед страной задач является решение давно назревшей проблемы структурных преобразований в экономике или ее модернизации.В настоящей монографии освещается современное состояние и перспективы развития российского топливно-экономического комплекса.
Сборник научных трудов посвящен исследованию отдельных проблем экономики России в современных условиях хозяйствования. В частности, рассмотрены теоретические аспекты функционирования локальных экономических систем, в том числе в период кризиса и смены технологических укладов; проблемы инновационной и инвестиционной деятельности различных хозяйствующих субъектов, подготовки кадров и развития высокотехнологичных отраслей промышленности России. Помимо этого, в сборнике представлены материалы, посвященные отдельным проблемам экономической безопасности и региональной экономики.Для специалистов и широкого круга читателей, интересующихся проблемами функционирования экономики России.