Как начать свой бизнес, когда есть муж и семеро по лавкам - [31]
зависят от объема продаж: зарплаты с бонусом или процентом от продаж, дополнительные закупки товара, ремонт по мере необходимости оборудования или помещения, рекламный бюджет, который может меняться из-за сезонности.
Сколько нужно продать вашего товара (оказать услуг), чтобы покрыть все затраты? Объем продаж, при котором прибыль будет равна нулю. При превышении точки безубыточности вы получаете прибыль, если же вы не покрыли точку безубыточности, то ваше предприятие несет убытки. Знание точки безубыточности – это знание, ниже какой ежедневной выручки вам ни в коем случае нельзя падать.
Наличные, через терминал, интернет-банкинг, Яндекс. Деньги, выставленный счет, мобильные деньги через терминалы, наложенный платеж. Выбирайте не только то, что подходит вам. Выбирайте то, что подходит вашей целевой аудитории. Подстраивайтесь под нее.
Какие услуги вы сможете еще оказывать? Пункт очень опасный. С одной стороны, я всегда была за узкую специализацию. С другой стороны, моя узкая специализация «фотостудия в аренду» принесла мне огромное количество дополнительных проектов: одежда в аренду, проведение фотосъемок, мебель в аренду для мероприятий и фотосессий, строительство масштабных декораций, декор выездных фотосессий, свадеб и праздников. Все это я постепенно в течении четырех лет нанизываю, как бусы на ниточку. Подумайте о расширении количества услуг. Возможно, не сразу, а постепенно.
Как покупатель узнает о продукте. О рекламе мы уже говорили в предыдущих главах.
Повторю, что нам необходимо будет разбить маркетинговую стратегию на методы удержания клиента и методы привлечения новых клиентов. Методы удержания клиента – это качество продукта, повышение лояльности и привлечение бонусами и акциями, накопительными скидками. Хорошо проработанная программа лояльности и приближения к своему покупателю – это одна из ступеней успеха в бизнесе. И никогда не забывайте про своего постоянного клиента, потому как для организации в 5 раз выгоднее продать еще один, дополнительный товар постоянному клиенту, чем один товар новому покупателю.
Необходимо помнить, что существует такой термин, как LTV для каждого вашего покупателя. Customer lifetime value – в переводе обозначает «сколько организация от этого клиента получила прибыли за всю жизнь, пока клиент пользуется услугами предприятия». В хорошо сбалансированном бизнесе ваша САС (стоимость привлечения клиента) должна быть намного ниже, чем ваш LTV (пожизненная ценность клиента, сколько он принес денег в вашу компанию). Опыт показывает, что минимум в 3 раза, а при успешных компаниях в 5 раз стоимость привлечения клиента должна быть ниже LTV. Очень многие, кто начинает свой бизнес, не считает стоимость привлечения клиента для своей компании. Сколько для вас стоит этот звонок, сколько стоит клик на ваше объявление и какой процент от кликнувших и просто посмотревших в итоге доходит до покупки вашего товара. В любом случае вам необходимо будет на этапе запуска рекламных кампаний в интернете установить счетчики и метрики на сайте. Отслеживать показатели, чтобы не попасть в бездонную яму вбухивания денег в рекламу. Этому просто нужно научиться. Возьмите несколько уроков сквозной аналитики и настройки рекламных кампаний, таргетинговых и контекстных. Знания сэкономят вам деньги и снизят вашу стоимость привлечения клиентов. На данном этапе, чтобы вас не пугать и не путать, просто рассчитайте приблизительный рекламный бюджет на привлечение клиентов и пропишите стратегии удержания клиентов и превращение их в постоянных клиентов. И, конечно же, используйте как можно больше бесплатных возможностей для привлечения новых клиентов, таких как форумы, блоги, социальные сети. Мы живем в век интернета, и каждый продукт лучше всего рекламировать в интернете, и далее по убывающей идут СМИ, радио, ТВ. Повторюсь, что мы обсуждаем с вами малый бизнес.
Схема работы. Для чего необходимо сделать декомпозицию и схему всего вашего будущего бизнес-процесса? Во-первых: чтобы четко себе представлять, в какой момент, какой работник вам нужен с какими знаниями, с какими чертами характера. Во вторых: чтобы прописать для своих менеджеров инструкции и скрипты общения с клиентами на каждой точке соприкосновения. В-третьих: чтобы понять, какая вам нужна автоматизация бизнес-процессов и что бы вы хотели от этих программ, на какой точке соприкосновения вам хочется уйти от человеческого фактора, как будет вестись клиентская база, нужен ли вам e-mail-marketing и т. д. В-четвертых: в какой точке вам необходимо тщательно проработать сервис и обслуживание. В-пятых: какие эмоции будет вызывать то или иное соприкосновение с вашей компанией у клиента? Как же может выглядеть схема всего вашего бизнес-процесса? Давайте возьмем к примеру те же самые десерты по Дюкану, о которых мы говорили в прошлых главах.
Исходя из этой схемы (см. рис. на с. 150) мы с вами делаем акценты
