Как изменить абсолютно все - [5]

Вывод?

Мы видим: что хорошо для гусей, хорошо и для нас. Закрепление играет важнейшую роль в понимании того, как запечатление помогает формировать впечатление о других людях.

«Закрепление играет важнейшую роль в понимании того, как запечатление помогает формировать впечатление о других людях».

В похожем эксперименте Соломон Эш, один из первопроходцев социальной психологии, предлагал участникам по шесть слов, описывающих поведение людей. Это были такие слова, как: умный, трудолюбивый, импульсивный, критичный, упрямый и завистливый. Затем он просил написать расширенную характеристику этих людей, опираясь на перечисленные слова.

Как видите, Эш включил в свой список слова и с негативным, и с положительным смыслом. Но первой группе участников он перечислил сначала положительные характеристики, а второй группе – сначала негативные. Для обеих групп слова были абсолютно одинаковые.

Однако Эш обнаружил удивительную разницу в том, как участники характеризовали человека в зависимости от того, какими были первые слова – указывающими на его положительные или отрицательные качества. Привожу выдержки из ответов участников, которым сначала назвали положительные качества (то есть в таком порядке: умный, трудолюбивый, импульсивный, критичный, упрямый, завистливый):

Человек, который знает, чего хочет, и стремится к этому. Он нетерпим к менее одаренным людям и не позволяет никому встать на его пути.

Человек волевой, со своими убеждениями, и обычно он во всем прав.

Это умный человек, который успешно применяет свои знания на практике. То, что он упрямый и импульсивный, возможно, связано с тем, что он знает, что говорит и что имеет в виду, и поэтому не собирается отказываться от своих убеждений и принимать чужую точку зрения, которую он не разделяет.

Участники, услышавшие негативные характеристики первыми, совершенно иначе оценили этого воображаемого человека:

Положительные качества этого человека (такие, как трудолюбие и ум) подавляются завистью и упрямством. Это человек эмоциональный. Он неудачник, потому что слаб и позволяет своим дурным качествам перекрывать хорошие качества.

Вероятно, это человек недовольный, неудовлетворенный, потому что он завистлив и импульсивен.

Стоило просто поменять порядок слов, и этого оказалось достаточно, чтобы резко изменить первое впечатление участников эксперимента. Первое слово влияло на все описание – на то, как люди интерпретировали остальные слова. Как это связано с вашим желанием изменить что-то?

Если вы осознанно обдумаете, какое первое впечатление вам хотелось бы произвести на людей, акцентируя те характеристики, которые вам нужно, чтобы они запомнили, это позволит вам понежиться в теплых лучах надежды на то, что и будущее общение с этими людьми окажется позитивным. Например, если вы покажетесь новому клиенту энергичным, воодушевленным, это останется в его памяти и отразится на следующей встрече. Когда он будет ждать второй встречи с вами, он сразу вспомнит, сколько рвения и вдохновения вы проявляли в прошлый раз, и настроится на положительный лад еще до того, как вы приедете на встречу.

«Все это замечательно, – подумаете вы, – когда встречаешь человека впервые. А как быть с уже существующими отношениями? Как изменить впечатление, которое уже сложилось?».

Читайте дальше.

Шаг 2. Какое впечатление вы хотите произвести: что вы говорите и делаете, чтобы расположить к себе людей

Я вел себя, как суперзвезда, задолго до того как стал ею.

Ноэл Галлахер

Вполне возможно изменить мнение людей, которых вы давно знаете, даже вашего супруга/супруги или коллег. Для этого представьте себе, что встречаетесь с человеком впервые. На чем основывается их мгновенное суждение?

Волшебные числа

В 1960-х годах доктор Альберт Мерабиан, профессор в Университетском колледже Лос-Анджелеса, провел удивительное исследование, на которое до сих пор ссылаются каждый раз, когда речь заходит о языке тела. Он дал нам волшебные числа: 55, 38 и 7.

Он обнаружил, что первое впечатление опирается на три элемента общения: 55 % уделяется визуальному элементу (невербальному), 38 % – голосовому (тон голоса, ритм и интонации), 7 % – вербальному (то есть словам, которые вы используете).

Итак, во время личного общения:

• на 93 % воздействие на собеседника невербальное (55 % – что видят другие, 38 % – как воспринимают ваш голос);

• на 7 % воздействие вербальное (слова: что и как вы говорите).

Проще говоря, это показывает, что бо`льшая часть общения во время взаимодействия с другим человеком (личного взаимодействия) идет на уровне сигналов тела и поведения.

«Бо́льшая часть общения во время взаимодействия с другим человеком (личного взаимодействия) идет на уровне сигналов тела и поведения».

Итак, если задуматься, на что вы обращаете внимание, когда формируется первое впечатление о человеке, то здесь можно назвать одежду, язык тела, тон голоса и интонации – другими словами, факторы, входящие в 93 % невербальной категории.

Но это и наше поведение: что мы говорим и что мы делаем. Как реагируем на различные ситуации. Что можем сделать, чего не можем сделать – и все это видно по нашему поведению.