Как изменить абсолютно все - [4]

Другими словами, человек, посмотревший двухсекундный ролик о преподавателе, с которым никогда не встречался, да еще и без звука, как правило, приходит к тем же заключениям, что и студент, который посещал занятия этого преподавателя в течение целого семестра. Вот на что способно наше адаптивное подсознание.

Результативность работы адаптивного подсознания проверяли при оценке политиков, участвовавших в выборах в Сенат США. В исследовании, проведенном Принстонским университетом, студентам-добровольцам предложили пары черно-белых фотографий победителей и участников выборов в Сенат в 2000, 2002 и 2004 годах. Студентов попросили из каждой пары выбрать того кандидата, который казался им более компетентным. Хотя студенты видели эти фотографии всего одну секунду, их выбор повторил результаты реальных выборов на 70 процентов.

Подумайте о своих суждениях. Вы можете вспомнить предвыборную речь нынешнего президента? Но у вас есть мнение об эффективности этого человека? Вот именно.

Можно смело предположить, что мы выносим мгновенные суждения о других людях за первые 30 секунд.

Итак, как это связано с изменениями, которые вы хотите реализовать?

Тут два момента. И оба очень важные.

Во-первых, вполне вероятно, что вы выносите молниеносные суждения о многих вещах. Иногда это полезно (например, когда грузовик несется на вас), но иногда нет (если вы решили, что все сотрудники вашего отдела никчемные). Если вы задумаетесь, не сделали ли вы поспешный вывод – «почему я так подумал?», вы получите возможность что-то изменить. Эти скоропалительные выводы и мгновенные впечатления не всегда верные.

И, во-вторых, другие люди ведь тоже судят о вас. Скорее всего, для вас будет полезно изменить то, как вас воспринимают окружающие. Что думает о вас муж или жена, или ваше начальство и коллеги, или новый потенциальный клиент. Если хотите изменить мнение о себе – дома, на работе или в любом другом месте, вы должны помнить, что люди выносят суждения о вас очень быстро. Так что если удастся произвести хорошее впечатление с самого начала, это окупится позднее. Этот принцип касается и длительных отношений, и первых встреч. Всегда можно изменить мнение людей о себе. Просто надо знать как.

«Всегда можно изменить мнение людей о себе. Просто надо знать как».

Гусиное мышление

Если произвести хорошее впечатление с самого начала, у людей надолго останется о вас хорошее мнение. Чтобы объяснить почему, нужно понять, что наше мышление во многом схоже с гусиным – больше, чем вы думаете.

Несколько десятилетий назад натуралист Конрад Лоренц обнаружил, что гусята, вылупившись из яиц, привязываются к первому двигающемуся объекту, который видят (обычно это их мама). Лоренц понял это, потому что в одном эксперименте именно его первым увидели гусята и с тех пор следовали за ним, куда бы он ни пошел, то есть гусята не только принимают решения, опираясь на первое впечатление, но и придерживаются этих решений и дальше. Лоренц назвал этот естественный феномен запечатлением (импринтинг).

Человеческий мозг устроен так же, как гусиный? Первые впечатления и решения тоже отпечатываются у нас в голове? Если да, то какую роль это запечатление играет в нашей жизни? На эти важные вопросы можно ответить, проведя пару простых экспериментов.

Во-первых, найдите добровольца и задайте ему следующие вопросы.

Вопрос 1: Миссисипи длиннее или короче 5000 миль?

Вопрос 2: Какова протяженность Миссисипи?

Когда я задаю эти вопросы, большинство людей говорят (абсолютно верно), что Миссисипи короче 5000 миль, а когда их просят назвать точную длину, большинство говорят – примерно 3500 миль.

Теперь найдите другого добровольца и чуть измените первый вопрос.

Вопрос 1: Миссисипи длиннее или короче 500 миль?

Вопрос 2: Какова протяженность Миссисипи?

Почти все правильно ответят на первый вопрос – скажут, что река длиннее 500 миль. Второй вопрос точно такой же, как в первом варианте, но ответы на него, как правило, совершенно другие – в среднем 1500 миль.

В чем же дело?

Оказывается, люди используют информацию из первого вопроса, «цепляются» за нее, чтобы ответить на второй вопрос, хотя большинство из них знают, что ответ на первый вопрос очень далек от правильного ответа на второй. Правильный ответ, кстати, 2320 миль.

Чтобы найти доказательства важнейшей роли эффекта «зацепления» (в научных кругах это называется «закреплением»), попробуйте проделать следующее упражнение с двумя группами друзей. Предложите каждой группе уравнения, но вместо задания решать их, попросите за две-три секунды дать приблизительный ответ.

Группа 1: Чему равно 1 х 2 х 3 х 4 х 5 х 6 х 7 х 8?

Группа 2: Чему равно 8 х 7 х 6 х 5 х 4 х 3 х 2 х 1?

Цифры одни и те же, так что если мы действительно обладаем логическим мышлением, то должны дать один и тот же ответ. Однако существует еще и психология, которая действует в обход чистой логики и способности обрабатывать информацию, словно компьютер, и мы любим упрощать себе задачу.

Когда я прошу людей ответить на первый вопрос, они обычно говорят «500». Но когда я меняю порядок чисел, ответ подскакивает аж до 2000, больше чем в четыре раза. Люди сначала перемножают первые несколько чисел, а затем додумывают итог, опираясь на это. На самом деле большинство сильно занижают правильный ответ, который составляет 40 320.