К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях [заметки]

Шрифт
Интервал

1

Перевод М. Донского. Прим. пер.

2

Selling to Senior Executives research white paper by Target Marketing Systems, University of North Carolina Kenan-Flagler School, and Hewlett Packard Company, 1995.

3

Подробнее о российском отделении компании – на www.huthwaite.ru.

4

Инсайт (от англ. insight) – озарение, мгновенное осознание, акт внезапного проникновения в суть проблемы без логического анализа. Прим. ред.

5

В оригинале SPiKE (Skills, Process, Knowledge and Effort). Прим. пер.

6

От англ. behaviour – «поведение»; теория психологических основ поведения, относящаяся, в частности, к поведению потребителей, покупателей при выборе и покупке товаров. Прим. ред.

7

Так называют правительство США. Прим. ред.

8

Chief Operating Officer

9

Подробнее о методике СПИН – в главе 8 и в книге Нила Рекхэма «СПИН-продажи» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008).

10

Дж. Коллинз. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. М., Манн, Иванов и Фербер, 2008.

11

Здесь – разница в затратах между двумя альтернативными проектами. Прим. пер.

12

Mutually assured destruction (MAD) – доктрина времен холодной войны. Провозглашена в начале 1960-х в связи с переходом администрации США от стратегии массированного возмездия к стратегии гибкого реагирования. Предусматривала необходимость обеспечить гарантированное уничтожение любого противника в любой ситуации. Акроним MAD означает «безумие». Прим. ред.

13

FDIC Banking Review, vol. 17, no. 4, 2005.

14

Детройт – центр американской автопромышленности. В частности, в городе находятся штаб-квартиры компаний General Motors и Ford Motor. Прим. пер.

15

Подразумевается фильм «Поле чудес» (1989). Прим. ред.

16

What's in it for me? (англ.) Буквально: «Что это значит для меня?». Прим. пер.

17

Harvard University Press, 2004. Прим. пер.

18

Рекхэм, Нил. СПИН-продажи. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008. Прим. ред.

19

Периодическое печатное и электронное издание Союза потребителей США. Прим. пер.

20

Политтехнолог. Прим. пер.

21

В оригинале BICR – background questions, issue questions, consequence questions, reward questions. Прим. пер.

22

Послание к римлянам, 7:15.

23

Эд Маколей (р. 1928) – в прошлом знаменитый профессиональный баскетболист. Прим. ред.

24

От греч. enteiecheia – «осуществленность». Прим. ред.

25

Тайгер Вудс (р. 1975) – профессиональный игрок в гольф, считается одним из лучших за всю историю игры. Прим. пер.

26

Return of investment (англ.) – «коэффициент окупаемости инвестиций». Прим. ред.

Рекомендуем почитать
Современное состояние и перспективы развития топливно-энергетического комплекса страны

Сырьевой характер российской экономики не позволяет обеспечивать приемлемый уровень доходов и, соответственно, достойную занятость, качество жизни значительной части населения страны, именно поэтому одной из первоочередных среди целого ряда стоящих перед страной задач является решение давно назревшей проблемы структурных преобразований в экономике или ее модернизации.В настоящей монографии освещается современное состояние и перспективы развития российского топливно-экономического комплекса.

Актуальные проблемы развития экономических систем. Теория и практика. Сборник материалов международной научно-практической конференции. 25 ноября 2014 г.

Сборник научных трудов посвящен исследованию отдельных проблем экономики России в современных условиях хозяйствования. В частности, рассмотрены теоретические аспекты функционирования локальных экономических систем, в том числе в период кризиса и смены технологических укладов; проблемы инновационной и инвестиционной деятельности различных хозяйствующих субъектов, подготовки кадров и развития высокотехнологичных отраслей промышленности России. Помимо этого, в сборнике представлены материалы, посвященные отдельным проблемам экономической безопасности и региональной экономики.Для специалистов и широкого круга читателей, интересующихся проблемами функционирования экономики России.

60 семейств Америки

Большой цифровой и документальный материал, использованный в книге, показывает, как богатейшие 60 семейств Америки и примыкающие к ним круги финансового капитала через подчиняющийся им государственный аппарат влияют на управление страной, как они контролируют ее экономику.Прим. OCR : Книга написана американцем для американцев. При том интересна описанием начала построения сегодняшнего финансово-политического миропорядка. Нынешние глобальные финансовые аферы, коррупционные схемы, манипулирование СМИ стали широко применимы именно в описываемое время.Хотя есть и забавные сегодня возмущения стоимости одежды, косметики и т.п. собственности богатейших семей.

Вовлекай! Как создать успешную команду и завоевать постоянных клиентов

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.

Сначала скажите «нет»

С непреложной истиной, что на переговорах не бывает партнеров, а есть только противники, современный деловой мир, кажется, хорошо знаком. И тем не менее тактических ошибок в переговорном процессе избегать удается немногим. На удочку желанных сильной стороной компромиссов и уступок частенько попадаются неопытные в делах люди. Книга Джима Кэмпа научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой сфере жизни — не только к бизнесу. Когда нужно противостоять мощному давлению, манипуляциям, отстаивать перед визави свои позиции, инструменты профессионального переговорщика придутся как нельзя кстати.

Внутри Coca-Cola. История бренда № 1 глазами легендарного CEO

Вы задумывались о том, что Coca-Cola присутствует во всех странах мира, кроме трех? Благодаря чему секретный состав знаменитого напитка, первоначально задуманного как лекарство от похмелья, завоевал весь мир? И почему в наше время именно гигантские корпорации стали мишенью критики? Невил Исделл, бывший CEO и председатель совета директоров Coca-Cola, рассказывает захватывающую историю возрождения и нынешнего процветания компании. Вам предоставлен уникальный шанс узнать из первых рук, каким образом «Кока-Коле» удалось во многом превзойти своего вечного конкурента, «Пепси»; с какими непредсказуемыми проблемами пришлось столкнуться компании при завоевании российского рынка.