Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только - [36]
С Синими такое не проходит. Не перепутайте. Тут мой подход состоит в том, чтобы провести их вдоль всей шкалы времени. Начните с прошлого, оцените текущее положение, а затем двигайтесь вперед к постановке измеримых целей. Я мог бы сформулировать это так:
«Продажи — это процесс, и, чтобы двигаться вперед, необходимо разглядеть и понять этот процесс. Мы должны абсолютно четко проанализировать те программы, которым вы следовали в прошлом. Что тогда работало на успех? Что не работало?
И вот теперь, когда мы с этим разобрались, нужно перейти к текущей ситуации. С какими трудностями сталкиваются ваши продавцы прямо сейчас? После того как мы смогли опереться на сделанные выводы, можно начать процесс постановки ясных и измеримых целей на будущее».
Моя работа
подстраиваться под людей,
на которых я хочу влиять.
Моя работа состоит в том, чтобы подстраиваться под отдел кадров. Зачем мне это нужно? Я хочу, чтобы клиенту было удобно работать со мной. Внимательно относитесь к своим клиентам. Обращайте внимание на людей, с которыми имеете дело день за днем. На каком отрезке шкалы времени они играют для принятия решения?
Я люблю Синие е-мейлы. Они самые правильные из всех:
«Крис, еще несколько слов в дополнение разговора. Я отметила восемь тем, которые мне хотелось бы включить в повестку дня нашей встречи на следующей неделе. К письму прикрепляю подробную справку о нашей корпорации, а также карту со схемой расположения офиса. С нетерпением жду встречи с тобой во вторник в 4:15 пополудни. Если возникнут какие-то трудности, пожалуйста, свяжись с моим офисом.
С уважением, Мэри».
Если у Мэри сегодня хорошее настроение, то в конце Синего е-мейла будет стоять: «С наилучшими пожеланиями, Мэри».
Участник одного из моих семинаров выдал себя вопросом: «Крис, дает ли этот инструмент определения характера 100-процентную точность?»
«Нет, не дает», — улыбнулся я в ответ. — Но цвет вашего характера мы все определили сразу. Спасибо!»
Черты Синего характера
• Им руководит внимание к деталям и стремление к безупречности.
• Систематический подход к достижению успеха.
• Высокие требования к себе и к другим.
• Играет вдоль всей шкалы времени, из прошлого через настоящее в будущее.
• Хочет четко понимать последствия, цели и стратегию.
• Хочет иметь возможность измерить результаты.
• Внимателен к деталям, ценит высокий профессионализм.
Пора объяснить, что же такое эта самая шкала времени. Не приходилось ли вам видеть американского оратора-мотиватора Тони Роббинса? Он произвел настоящую революцию в отрасли ораторской мотивации и годами проповедует свою феноменальную методику мгновенных перемен. Я был на его семинаре «Освободи внутреннюю силу». Под его руководством я не только ходил босиком по горящим раскаленным углям — он перевернул всю мою жизнь!
И не только мою. Надо сказать, что Тони Роббинс оказал огромное воздействие на миллионы людей всех типов личности. И все же у меня к вам вопрос. Будь здесь, на этой сцене, Тони Роббинс, разве он предложил бы вам меняться в час по чайной ложке? Разве он сказал бы: «Короче, независимо от того, кто и что сегодня понял, я хочу, чтобы, выйдя отсюда, вы все это обдумали, а потом посвятили следующий месяц размышлениям по поводу чего угодно». Разве он такое скажет? Да никогда! Когда он ждет от вас изменений? Да немедленно! Он бы сказал так: «Леди и джентльмены, предупреждаю вас по-хорошему — после нашей сегодняшней встречи жизнь уже никогда не будет прежней!»
На его мероприятиях играет громкая музыка, люди танцуют, обнимаются и, не сходя с этого места, изменяют свою жизнь. Желтые от радости скачут вокруг и кричат во все горло, потому что жизнь уже никогда не будет прежней. Многие люди в этом зале готовы вмиг перемениться. Тем временем всегда найдется несколько Синих ворчунов, которые стоят в глубине зала и бубнят: «Это ни за что не сработает». Почему они так говорят? Да потому, что считают, что измениться можно только постепенно, со временем, шаг за шагом.
Что делает Синий человек, если он решил изменить свою жизнь? К кому он обращается? Правильно. К доктору Филу[1]. Они идут на прием к психологу. Они идут к терапевту. Почему? Да потому, что терапевт усадит их перед собой, а первый же его вопрос, заданный пациенту, будет касаться его детства. Синим просто необходимо сперва разобраться со своим прошлым.
Конечно, бывают исключения, но обычно Синие не готовы к быстрым изменениям. Синий клиент с благодарностью смотрит на своего терапевта и говорит: «Вот когда я по-настоящему увидел и понял сделанные ошибки! Я выяснил, что эти ошибки были из-за неправильного понимания отношений между моими родителями. Теперь я понял, как надо общаться с отцом, и думаю, года через три-четыре я снова буду готов наладить с ним здоровые взаимоотношения».
Тем временем Желтые днем разводятся, а вечером того же дня уже знакомятся на вечеринке с развеселой девчонкой: «Привет, как твое ничего?»
Если в двух словах описать внешность Тони Роббинса — то это человек-гора. Его рост 201 см, и он занимает очень много места. Я ниже его, мой рост всего 174 см. В свою
Наш современник обнаруживает в себе психические силы, выходящие за пределы обычного. Он изучает границы своих возможностей и пытается не стать изгоем. Внутри себя он давно начал Долгую Войну — кампанию с целью включить «одаренных» в общество как его полноправных членов. Изучать и развивать их силы, навсегда изменить возможности всей расы.
Психиатрическая больница… сумасшедший… религиозный бред… Или что-то большее? Эта книга о картине мира странных людей. Эта книга о новой вере. Эта книга — библия цифровой эпохи.
Добро пожаловать в эпоху новых технологий – эпоху, когда мы используем наши смартфоны минимум по 3 часа в день. Мы зациклены на наших электронных письмах, лайках в Instagram и Facebook, обожаем сериалы и с нетерпением ждём выхода нового видеоролика на YouTube. Дети, родившиеся в эпоху интернета, проводят столько времени перед экранами, что общение с живыми людьми вызывает существенные трудности. В своей революционной книге психолог Адам Алтер объясняет, почему многие из сегодняшних приложений так неотразимы и как снизить их влияние на нашу жизнь.
«О чём вы думаете?» — спрашивает Фейсбук. Сборник авторских миниатюр для размышлений, бесед и доброго расположения духа, в который вошли посты из соцсети.
За прошедшие с этого момента 150—200 лет человек получил неизмеримо больше знаний о свойствах природы и создал существенно больше технологий, чем за все предыдущие тысячелетия. Вполне закономерно, что в результате этого наш мир оказался сегодня на пороге новых, грандиозных и во многом неожиданных метаисторических перемен. Эти перемены связаны с зарождающейся сегодня научной биотехнологической революцией, с созданием новой биомедицины.
Новую работу Филипа Тетлока, известного психолога, специалиста в области психологии политики, созданную в соавторстве с известным научным журналистом Дэном Гарднером, уже называют «самой важной книгой о принятии решений со времен „Думай медленно — решай быстро“ Даниэля Канемана». На огромном, остро актуальном материале современной геополитики авторы изучают вопрос достоверности самых разных прогнозов — от политических до бытовых — и предлагают практичную и эффективную систему мышления, которая позволит воспитать в себе умение делать прогнозы, которые сбываются. Правильно расставлять приоритеты, разбивать сложные проблемы на ряд мелких и вполне разрешимых, поиск баланса между взглядом снаружи и изнутри проблемы — вот лишь несколько лайфхаков, которые помогут вам правильно предсказывать будущее!
Эта книга – трезвый психологический подход к выживанию в офисе без ущерба для морального здоровья. По мнению автора, современный офисный мир, как и вся наша жизнь, изобилует психопатами, нарциссами и макиавеллистами самых разнообразных подвидов. Обоснованность этой теории придают психологические исследования и собственные интервью автора более чем с 200 сотрудниками офисов, а кроме того, аналогии из жизни известных личностей от Сталина до Мадонны. Проанализировав в первой части книги характерные черты каждого из вышеперечисленных типов, во второй части Джеймс рассказывает о стратегиях и инструментах, которые научат вас не просто выживать, но и процветать в офисной среде.
Вы держите в руках новое руководство по действительно эффективному общению. Каждый, кто сталкивается с необходимостью доносить до окружающих свои идеи, участвовать в презентациях, выступлениях и публичных мероприятиях, просто обязан прочесть эту книгу.Бесконечные доклады и унылые лекции ушли в прошлое, в современном мире у вас есть всего несколько минут, чтобы донести свою мысль до слушателей. В этой книге рассказывается о том, как сотворить чудо эффективного публичного выступления. Воспользуйтесь советами самого авторитетного человека в этой области – и ваше выступление станет незабываемым.