Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только - [33]
Давайте вернемся к нашей шкале времени из главы 3 и приложим к ней Красный характер (см. рис. 7.1).
Рисунок 7.1. Шкала Красного характера
Красные личности движимы будущим, потому что полностью нацелены на перспективу и результат. Другие типы по-своему соотносятся со шкалой времени. Некоторые обеими ногами стоят в настоящем, а другие любят покопаться в прошлом. Красные же играют в будущем.
Если мне надо что-нибудь продать Красному, то я настраиваюсь на игру в будущем. Я сосредоточусь на закатных вопросах и буду помогать Красным достичь результата, на который они нацелены.
Интересно наблюдать, как взаимодействуют различные типы личности. Например, у одного моего слушателя был Красный отец, и слушатель как-то подошел ко мне и пожаловался: «Знаешь, Крис, мой отец был Красным, и я собирался с духом целых двадцать лет, чтобы лицом к лицу упрекнуть моего Красного отца в том, что он натворил. Да, мне понадобилось немало времени, чтобы заговорить с ним о том, что тогда произошло...» Ясное дело, реакция Красного родителя была простой: «Сынок, да ты смеешься надо мной! Двадцать лет носить это в себе? Забей! Нет, я знаю, что ты любишь «залипать», но не до такой же степени!»
Часто Красные просто не помнят. Не там они играют. Не в прошлом. Они устремлены в будущее.
Из этого я делаю вывод, которым хочу поделиться с вами. Если у вас Красный босс, то я не советую вам входить к нему в кабинет со словами: «Шеф, я знаю, что должен бы сейчас висеть на телефоне, развивая новый бизнес, — просто — я это — короче, дело в том, что я с утра реально загрустил. Муторно как-то на душе, давайте-ка уже обнимемся!»
Очень не советую!
Люди этого типа часто очень спешат. Им нужен быстрый результат, поэтому они могут быть весьма импульсивными в принятии решений. Это приводит к тому, что Красному легко продать что угодно, если подвести его к принятию быстрого решения. Мне всегда смешно, когда продавец готовит для своей презентации буклет на 20 страницах. Скажите мне, кому предназначается ваша презентация? Красному? Ничего не выйдет. Красные хотят, чтобы все было расписано по пунктам и умещалось на одной страничке.
Подсказка
Если вы работаете на босса с Красным характером и у вас возникла проблема, то знайте — Красные любят, когда вы возьмете ее решение на себя. Не надо врываться в его кабинет со словами: «Шеф, у нас тут проблемка нарисовалась — найдете время разобраться?» Вместо этого спокойно войдите к нему со словами: «Тут у нас возникла было одна проблема... Так, ничего особенного. Вот как я собираюсь ее решать. Просто хочу, чтобы вы были в курсе». Шефу очень понравится проявленная вами инициатива, и он, возможно, подбросит парочку собственных идей о том, как предотвратить подобные трудности в дальнейшем.
Обожаю Красный е-мейл. Вы посылаете Красному е-мейл, чтобы подтвердить договоренность о встрече на следующей неделе: «С нетерпением жду нашей встречи. Напоминаю, что мы договаривались на 16:00 в следующий вторник». Красный отвечает лаконично: «16:00 годится СН».
Они не пользуются знаками препинания, законченными предложениями, не подписываются полным именем. Им хватает инициалов: «16:00 годится СН» — и все! А вы получили е-мейл от Красного и ломаете голову: «Гм, звучит грубовато. Может быть, я что-то сделал не так, чем-то его обидел. Дай-ка я позвоню ему и выясню, что и как». Не звоните ни в коем случае! Просто ответьте в таком же духе: «До встречи АВ».
Я тут получил е-мейл от Красного с подтверждением нашей встречи на неделе. Этот мой корреспондент совсем Красный, дальше ехать некуда, и его ответом был простой е-мейл в одно слово: «Идет».
Мой ответ был еще короче: «ОК».
Красный характер — это темперамент, результативность, контроль, власть и будущее. А у вас в офисе есть Красные? Как вы уживаетесь с людьми такого цвета? Вы с легкостью убеждаете их или этот цвет вам не по зубам?
Черты Красного характера
• Движим властью.
• Устремлен в будущее, не зациклен на прошлом.
• Нацелен на конечный результат.
• Посылает резкие лаконичные е-мейлы.
• Быстро принимает решения — сразу к сути!
• Предпочитает краткий обзор по пунктам.
Желтые — самые импульсивные люди на планете. Их движитель — веселье! Они всегда возбуждены и хотят, чтобы все вокруг их вдохновляло, чтобы все было наполнено
Не все живут в будущем. Разрешите представить вам Желтый характер. Это люди, которые живут прямо сейчас (см. рис. 7.2)!
Рисунок 7.2. Желтый характер на шкале времени
Желтые — самые импульсивные люди на планете. Их движитель — веселье! Они всегда возбуждены и хотят, чтобы все вокруг их вдохновляло, чтобы все было наполнено энергией. Они относятся к визуалам, поэтому любят взглянуть на продукт, прежде чем принять решение. Им хочется видеть картину. И поскольку одна картина стоит тысячи слов, вам придется услышать эту тысячу, причем не одну. Желтые любят поговорить.
Различие между Красными и Желтыми видно невооруженным глазом. Подойдите к Красному и скажите: «Привет, а тебе идет этот костюмчик!» Красный оглянется и буркнет: «Какого черта тебе надо?»
А теперь подойдите к Желтому с теми же словами: «Привет, а тебе идет этот костюмчик!» Желтый придет в возбуждение и радостно ответит: «Спасибо! Если б ты знал, как я его покупал — обхохочешься!» Готовьтесь услышать рассказ
