Искусство словесной атаки - [26]
Отрытые призывы
Позитивные цели открытых призывов заключаются в том, чтобы позволить собеседнику дать более детальный, подробный и основательный ответ, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые призывы стимулируют мотивацию собеседника, его вовлеченность в разговор. Человек становится более красноречивым.
Часто при этом употребляются вопросительные слова: кто, почему, что, где, когда, благодаря чему, из-за чего, каким образом, куда.
Примеры позитивных отрытых призывов
«Расскажите нам, пожалуйста, почему в вашей компании вы выбрали именно эту стратегию».
«Расскажите, что послужило поводом вашей заинтересованности новой для вас областью - менеджментом».
«Опишите ваше видение проблемы».
Негативныецели состоят в том, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, выявить новые противоречия в его выступлении, а может, даже заставить его сполна расплатиться за сказанное.
Одна из возможных негативных целей - подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (если вы, конечно, в этом уверены) он некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, вы, возможно, сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой позволит вам последовательно уводить его от первоначальной темы.
Примеры негативных целей отрытых призывов
«Расскажите нам, почему вы выбрали для своей компании именно эту стратегию, тем более вам известно, что она привела к банкротству другие компании!»
«Обоснуйте ваше решение обратиться к менеджменту, несмотря на то, что в этой области вам с самого начала не был обещан карьерный рост!»
«Объясните нам, почему вы пять семестров изучали психологию, если считаете своих сокурсников простофилями!»
Вывод:
таким образом, сформулированные призывы заставляют оправдываться.
Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения.
Не забывайте о цели разговора - задумайтесь, не отклонились ли вы от темы?
Упражнение
215. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели техники открытых призывов.
Закрытые призывы
Позитивныецели состоят в том, чтобы ограничить красноречие собеседника, уточнить какой-либо факт, сделать акцент на каком-либо высказывании.
Кнегативнымцелям относится стремление с помощью высказанного вами призыва внушить собеседнику определенную ответную реакцию, побудить его сделать неправильные выводы или признания, к которым он нерасположен.
Призывы, требующие ответа «да» или «нет»
Такие призывы являются одной из форм закрытого призыва.
Позитивные качества таких призывов состоят в том, что они выдвигают требования к собеседнику и стимулируют его, чтобы он четко обозначил свою позицию, принял решение, констатировал факты или уточнил положение вещей.
…Aкадемия Знaкомств (Soblaznenie.Ru) - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в горячем режиме. Это индивидуальный подход и работа до положительного результата…
Пример
«Скажите, вы нашли место для парковки?».
Негативная сторона подобных призывов состоит в том, что не всегда на них можно ответить однозначно «да» или «нет», они могут привести к неправильным выводам или нежелательным результатам.
Прокуроры охотно используют данный метод, чтобы уличить обвиняемого во лжи
Будьте осторожны с такими призывами, так как здесь очень часто тот, кого спрашивают, попадает в зависимость от фактов, которые, возможно, не соответствуют действительности. Поэтому собеседник иногда с удовольствием выходит за рамки схемы лаконичного ответа, так как ему гораздо важнее подробным образом объяснить мотивы своего поведения, сделать понятными обстоятельства дела или причины совершенных поступков. Поэтому он предпочитает обращаться к понимающему, знающему контекст беседы партнеру.
Примеры негативных призывов:
«Объясните, почему выдумаете, что можете парковаться около въезда или на стоянке для инвалидов».
«Объясните, почему вы не хотите ехать в командировку поездом, хотя это намного дешевле!»
Призывы, побуждающие собеседника представить нужную информацию
Такие призывы также являются закрытыми.
Их позитивной целью является стремление получить информацию, проверить факты или получить определенный ответ. Такие призывы мы называем «уместными».
Примеры
«Скажите, который час!» (предполагается, что у задающего вопрос нет часов).
«Расскажите об опыте работы в данной области!» (предполагается, что вы хотите восполнить дефицит информации).
Негативная цель - выставить собеседника в невыгодном свете или побудить его дать заранее известные ответы.
Примеры
«Скажите, который час!» (предполагается, что часов нет у вашего собеседника).
«Объясните нам причины того, почему вы до сих пор не посетили этот филиал!» (предполагается, что собеседник просто не успел еще это сделать).
«Расскажите о вашем опыте работы» (предполагается, что вы общаетесь с новичком, только что окончившим вуз).
Вывод
Такая техника ведения беседы позволяет начать разговор с закрытых призывов.
Книга об умении манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того, чтобы в процессе переговоров или выступления оппонент или аудитория пришли к необходимому для вас выводу. О способности отличать, в каком контексте и при каких вопросах ваши аргументы ничего не значат или, наоборот, являются решающими. Автор рассказывает, как устранять противоречия и давать «красную нить» каждому разговору, превращать негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное, находчиво и элегантно устранять ловушки, в горячих спорах не терять головы и вести себя уверенно.
Коммуникация в наши дни претерпевает изменения. Она стала язвительнее, агрессивнее, динамичнее, провокационное. «Провоцирующая риторика? Меткий ответ!» – гласит одно из правил ораторского искусства. Следуя ему, вы достигнете многого, так как это скорее не провокация, а креативный подход. Вы узнаете как переговорить оратора, в какие игры можно играть, ведя диалог. Опытный коммуникатор преподаст вам уроки острословия. Читателю предлагаются методы и упражнения, применяя которые, он никогда уже не скажет: «Я просто не нахожу слов!»Эта книга для тех, кто до сих пор испытывал недостаток подходящих слов в нужный момент.
Речь, после поцелуя, самое простое и одновременно самое возбуждающее средство коммуникации, которым обладают люди. Почему же тогда мы используем ее столь непрофессионально? Эта книга покончит с традиционными, устаревшими правилами коммуникации. Она язвительно и провоцирующе рассматривает советы для различных ситуаций общения и предлагает актуальные, индивидуально выраженные правила для выступлений и переговоров, с помощью которых читатель активно разработает индивидуальные технологии представления своей речи перед публикой.
Данное издание представляет собой руководство для тех, кто изучает тему лидерства и хочет выработать продуктивную модель влияния на окружающих. В соответствии с центральной концепцией книги поведение человека складывается из трех уровней: видимой деятельности, сознательного мышления и подсознательных ценностей, убеждений, представлений и ожиданий от окружающего мира. Любое влияние на человека естественным образом затрагивает все три уровня, но в разном соотношении. Концепция «лидерства третьего уровня» применяется в программах обучения руководителей в различных странах мира.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.
Радость от работы, партнерские отношения внутри фирмы, скрупулезное планирование в сочетании со свободой принятия решений - эти идеи предлагались теоретиками менеджмента и маркетинга давно, но именно Клаус Кобьелл, ресторатор и владелец старинной гостиницы, впервые на практике последовательно воплотил их в жизнь. Уникальный новаторский метод мотивации сотрудников, используемый им, является универсальным и может быть эффективно использован в любой сфере бизнеса - будь то гостиница, адвокатская контора, ресторан или автосервис.
Предлагаемая книга является практическим руководством по совершенствованию систем обучения, развития потенциала личности и организации с помощью активных тренииговых форм. В ней раскрываются вопросы профессиональных качеств тренера, его креативных и функциональных возможностей, перспектив развития карьеры и самостоятельного бизнеса, принципов и способов обучения личности и коллектива, процессов разработки и проведения тренингов, навыков оценки и самооценки проводимых изменений. Данное руководство станет полезным источником информации для всех, кто связан с профессиональной необходимостью обучения других людей.
Бак Роджерс занимал десять лет пост вице-президента IBM по маркетингу. В своей книге он показывает, как корпорация изо дня в день ведет свой бизнес,как реагирует на изменениярынка, как добивается решения самых сложных задач, следуя трем простым принципам:– главным капиталом корпорации являются не деньги и недвижимость, а люди,– продажей должен заниматься каждый сотрудник, независимо от должности – покупатель превыше всего,– основа всего – стремление к совершенству.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.