Искусство распознавать чушь. Как не дать ввести себя в заблуждение и принимать правильные решения - [10]

Почти каждый товар или услуга предоставляются с наценкой, уже встроенной в цену.

Если она превышает сумму, способную покрыть расходы на бизнес и разумно определенную прибыль, это наценка на чушь. Например, часто при приобретении машин покупатели торгуются, пытаясь снизить изначальную цену, потому что понимают: дилеры, скорее всего, добавили огромную наценку, в свою очередь, ожидая, что покупатель начнет снижать эту цену. Подобная ситуация выгодна для всех: даже если покупатель снизит наценку в $5000 на 50 %, дилер все равно выиграет $2500 на продаже. Более того, если покупатель захочет добавить любые (но не обязательные и к тому же дорогие) услуги, например, продленная гарантия, противоугонная гравировка, сиденья в гоночном стиле, тормозные накладки или влагочувствительные дворники, наценка может взлететь обратно до $5000, а то и превысить ее. С точки зрения продавца, наценка на чушь – либо их вишенка на торте, либо их хлеб с маслом. С точки зрения покупателя, такие наценки не имеют смысла.

В среднем за год наценки на чушь в форме умелого мошенничества обошлись потребителям в США более чем в $800 млн, а средняя потеря на одного человека, жалующегося на это, превысила $6000. Мошенничество – это попытки обмануть людей, сначала завоевав их доверие, а потом использовать его против них. Среди самых популярных способов – свидания и романтика, азартные игры, инвестиционные схемы, и более 80 % осуществляется по телефону или электронной почте[40]. Большинство мошеннических схем основаны на чистой лжи, предназначенной для обмана жертв. Многие схемы – это наценка на чушь, потому что они работают за счет установления доверия и обещаний потребителям, которые, как оказывается в дальнейшем, не выполняются. Потребители вкладывают в среднем $3,95 в сервисы по предсказанию будущего каждую минуту, но не получают никаких настоящих услуг или товаров в ответ[41]. Многие тарологи, гадалки, читающие по хрустальным шарам, и гандикаперы на скачках, продающие советы касательно ставок, редко считают свои услуги мошенничеством, так как действительно верят в свои методы предсказания будущего. Они верят в свою чушь. Но их услуги сопровождаются огромной наценкой: шансы на то, что информация, которую вы купите, будет представлять хоть какую-то ценность, не больше, чем шанс получить кругленькую сумму, если помочь кому-то по ту сторону океана вывести деньги из страны, используя данные собственной кредитки.

Почему люди платят наценку на чушь

Психологи полагают, что есть как минимум три веские причины, почему люди не прислушиваются к голосу критического мышления и раскошеливаются на приличные суммы, платя подобную наценку: выбор чуши вместо правды, услышал и поверил и сила интуиции.

Выбор чуши вместо правды

Иногда проще принять ерунду, чем бороться с ней.

Выбор чуши вместо правды вероятен в тех случаях, когда чушь совпадает с нашими взглядами на мир или с надеждами.

Нам нравится то, что нравится, иногда это не соответствует истине или не подтверждается свидетельствами. Не редкость, что люди себя чувствуют комфортнее, заявляя, будто глобальное потепление – чушь и мистификация, чем принимая факты: льды тают, наводнения и засухи учащаются, джунгли Амазонки исчезают, а опасный метан высвобождается из отложений под дном океана, и все потому, что растет температура.

Когда моей дочери, Сидней, было 8 лет, я на неделю отправил ее в гольф-лагерь для детей. Всего за $85 два профессиональных гольфиста 15 часов тренировали ее – отличная сделка. К концу недели они спросили, не хочу ли я записать дочку в гольф-клуб для детей. Они рассказали, что приглашают не всех детей, но, так как моя девочка обладает потрясающим талантом, ее позвали. Они дали мне буклет, посвященный детскому гольф-клубу, в котором описывались все услуги ($200 за 12 часов тренировок в месяц). На следующий день позвонили, чтобы напомнить: в области женского гольфа тысячи университетских стипендий так и остаются неприсужденными, и в моей дочери они увидели невероятный потенциал. Тренеры описывали это как выигрышную для всех ситуацию. Однако их утверждения о навыках Сидней были абсолютно необоснованными. Я не только видел, что она ужасно играет, но и заметил, что она в десять раз лучше играет в теннис. Мы начали играть, когда ей было четыре года, и я мечтал, чтобы она стала следующей Винус Уильямс. Но проблема заключалась в том, что Сидней хотела играть не в теннис, а в гольф. Мне было несложно притвориться, словно у нее прекрасный потенциал для гольфа. Хотя было бы легко поверить в ту чушь, которую несли профессионалы, и это дало бы повод спокойно тратить деньги на хобби дочери, я решил не выбирать чушь вместо правды. Я продолжил оплачивать ее уроки, потому что именно этим она хотела заниматься, а я хотел, чтобы дочка была счастлива, и не собирался вливать деньги в ее потенциальное будущее профессиональной спортсменки. По-настоящему выгодная для всех ситуация в том, что Сидней делала то, что ей нравится, а я не поверил в ерунду.

Услышал и поверил

Сначала эта идея была предложена философами, а потом подтверждена экспериментальными психологами. Теперь у нас есть веские доказательства, что если мы что-либо слышим, то полагаем, будто это правда