Искусство проведения мероприятий. Беседы мастеров Бу и Шу - [10]

Впрочем, добавил мастер Шу, если вы узнаете, что Клиент выбрал пиратскую вечеринку, украшенную шариками, лучше не старайтесь повторить такой «успех».

История 21: Важность встреч

Как-то раз мастера Шу спросили, почему агентство Пре-Мо не участвует в некоторых тендерах. Например, когда правила компании запрещают встречу на первом этапе тендера.

– Уважаемый мастер Шу, отдел закупок говорит, что все агентства находятся в равных условиях. На встрече агентство может узнать что-то, чего не знают остальные участники. И тогда это будет нечестная конкуренция.

Тогда мастер Шу ответил:

– Наше агентство существует уже давно и накопило некоторый опыт. Уже несколько лет мы ведем подробную статистику по тендерам. Пару лет назад, взяв массив наших данных, мы проанализировали чуть более 1500 крупных тендеров, причины выигрышей, проигрышей или отмены мероприятий. Мы получили довольно интересные данные, частью которых я хотел бы поделиться: мы выиграли 0 % тендеров, в которых организаторы не хотели встречаться для брифа нового агентства. Встреча для подробного личного брифа не гарантирует преимуществ, однако дает новому агентству некоторые шансы. Но отсутствие встречи и личного брифа гарантирует, что новое агентство не сможет подготовить хорошее предложение. Обычно в таких тендерах выигрывает агентство, с которым уже работали ранее, ведь у него имеется преимущество перед агентствами, не знающими предпочтений заказчиков, вкусов участников и пр. Так что в этом случае речь не идет о честной конкуренции.

Мы верим в научный подход, в частности – в математические методы прогнозирования. На основании нашего анализа мы видим 0 % вероятности выигрыша в тендере без встречи. В такой ситуации можно лишь спросить, принимает ли в данном тендере участие агентство (или несколько), с которыми ранее работала компания-заказчик. Возможно, если в данном тендере все агентства – новые, не имеющие опыта работы с заказчиком, тогда тендер может быть честным. Но если нет, то нет.

История 22: Тендер М

У мастера Бу было чутье. Когда Идея приходила, он знал, что все хорошо и вопрос с тендером уже решен. Больше не будет никаких сомнений и случайностей. Идея убеждает и побеждает. Она делает мероприятие живым, вызывает реакцию, трогает сердца. Мы продаем борьбу с хаосом, а после этого – Идеи.

Однажды случился тендер для компании М – празднование Нового года на 5000 человек. Пришла Идея. Были сделаны нужные чертежи, эскизы и 3D-макеты, заполнены необходимые бумаги, подготовлены презентации. Все это было уже не важно, так как Идея имелась.

А потом случилось странное – агентство Пре-Мо проиграло. Мастер Бу не мог поверить. Что-то здесь не так, понял он.

Ему посчастливилось встретиться с представителями компании М, и они поведали следующую историю.

– Уважаемый мастер В, что случилось? Какова история этого решения?

– Уважаемый мастер Бу, по большому секрету расскажу следующее. В нашем тендерном комитете семь человек, у каждого один голос. За вашу Идею голосовали четыре человека из семи. Вы должны были выиграть.

– Что же произошло? Что пошло не так?

– Один из трех, кто был за другую компанию, пошел напрямую к Большому Начальнику и убедил его изменить результаты голосования. В итоге выиграло агентство, которое раньше делало мероприятия для нас.

– Спасибо вам, мастер В, за откровенность, это важно.

Мастер Шу спросил мастера Бу:

– Какие выводы вы делаете из этого случая?

– Нет особой доблести идти с шашками на танки. Прежде чем ввязываться в битву, надо выяснить, можешь ли ты выиграть.

– А если нет никакой возможности выяснить? Если хозяева радушны и заявляют, что нет скрытой адженды[2]? – ввернул иностранное слово мастер Шу.

– Тогда ты уже проиграл.

История 23: Личные встречи

Вечернее солнце уже садилось, отражаясь в миллионах окон прекрасного города Мо. Мастер Шу и продажник Чу Ян приехали на очередную встречу. Ожидая появления Клиента, мастер Шу читал сообщения в смартфоне. Чу Ян подумал и решил слегка взбунтоваться.

– Мастер Шу! Почему мы все время ездим на эти встречи? Мы же могли бы просто поговорить со всеми по телефону!

– У хорошего продажника контакты должны быть даже не теплые, а душевные. На личных встречах решается все. Если во время тендера Клиент не находит времени для личной встречи, то он не найдет времени, чтобы оценить предложение агентства. На встрече также можно понять, что за люди будут с вами работать. То же касается и подрядчиков, и агентств. В конце концов, сам бизнес организации мероприятий – это встречи людей.

Мастер Шу потер лоб, улыбнулся и продолжил:

– Бизнес – это отношения. Для отношений сложно все подготовить онлайн, только сидя за компьютером. Вы или верите, что встречи важны, или вам незачем заниматься event-бизнесом.

В этот момент зашла кофе-леди, и Чу Ян попросил два кофе.

История 24: Риск и хорошая идея

Мастера Бу как-то спросили, какой должна быть хорошая идея для мероприятия.

– Мы зовем на наши мероприятия хороших режиссеров. Один из них, наш друг Жо Ра, рассказывал, что хорошее мероприятие – это всегда удивление. И он прав! Людям незачем говорить: «радуйтесь», «любите эту компанию». Они должны сами это почувствовать. И самый короткий путь к их сердцам – через удивление. В ходе мероприятия должен наступить момент, который мы называем «…как вдруг…».