Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят - [3]

2. Вступление в контакт. Вы оказались лицом к лицу с оппонентом. Начинать сразу с предложений и контрпредложений не стоит. Как бы тщательно вы ни подготовились к переговорам, вам остались неизвестными многие ключевые факторы. Вы знаете свои цели, но мало что знаете о целях оппонента. Поэтому предварительный обмен информацией о целях обычно приносит много пользы. В зависимости от целей вырабатывается стратегия. Однако в важных, заранее запланированных переговорах очень важно начать с установления отношений взаимного уважения.

3. Торг. Теперь пора выдвигать предложения и контрпредложения. Я подозреваю, что многие читатели хотят приобрести книгу о переговорах именно для того, чтобы научиться этим «приемам торга». Я опишу множество способов, позволяющих добиться превосходных результатов, не теряя уважения вашего оппонента. (Возможны две формы торга: давление и согласование. – Прим. пер.)

4. Заключение соглашения и обеспечение его соблюдения. Как заключить соглашение и обеспечить его выполнение? Нужно освоить несколько ключевых методов, способных помочь вам достичь соглашения, не опускаясь до уровня жалкого коммивояжера-разносчика. Я познакомлю вас также с методами, которые нужно использовать, чтобы избежать скорого нарушения соглашения.

Пять подходов к заключению соглашения

Буквально неограниченное число переговорных ситуаций, которые вы способны найти сами, может ошеломить вас. Разумеется, продажа компании – совсем не то, что покупка автомобиля, а покупка автомобиля – совсем не то, что улаживание конфликтов на испорченной вечеринке. Разумеется, любая потенциальная ситуация может потребовать от вас изобретательности и гибкости для успешного заключения соглашения, но способов подхода к нему существует всего пять. И то, что их так мало, очень помогает справляться со всем многообразием переговорных ситуаций. Вот эти пять подходов.

1. Аукцион. Там, где он применим, это самый лучший путь к получению наивысшей цены при продаже чего-либо. К тому же он вообще исключает необходимость в переговорах.

2. Прейскурантная цена. Еще один способ избежать переговоров. Этот подход звучит так: «принимай мои условия или уходи». И он не так уж редок: в супермаркете вы не можете торговаться с кассиром. Часто применяют его и родители к своим детям. В некоторых направлениях бизнеса, например при продаже консалтинговых услуг, клиенты нередко пытаются сбить цену. Если одна из сторон имеет больший вес, ей можно посоветовать именно этот простой подход… если только она не оттолкнет этим другую сторону.

3. Прейскурантная цена с небольшими вариациями. Этот подход широко применяется, когда отрасль располагает хорошо отработанной стандартной практикой, в переговорах с долгосрочными клиентами или когда одна из сторон гораздо более влиятельна, чем другая. Первоначальное предложение предусматривает небольшой диапазон отклонений в ту или иную сторону, но обе договаривающиеся стороны знают, что требование значительного пересмотра цены вряд ли принесет успех. Иногда этот подход используется в ситуациях, когда прейскурантная цена может казаться приемлемой, но допускается некоторая уступка, чтобы дать оппоненту возможность не потерять лица. Может быть полезным воспринимать этот подход как смягченный вариант описываемого ниже четвертого подхода.

4. Давление. То, что я называю давлением, применяется в двух частично перекрывающихся случаях. Первый – когда вам совершенно не важны долгосрочные отношения с оппонентом, то есть, попросту, его деньги или товары для вас важнее его уважения. Второй – когда вы руководствуетесь не логикой, а просто хотите продать подороже или купить подешевле.

5. Согласование. В отличие от давления, этот подход применяется, когда вам важно сохранить уважение оппонента, поскольку вы рассчитываете на долгосрочные отношения с ним. В этом случае вы гораздо более готовы опираться на логику. Но при этом вы можете в некоторой степени применять настрой на давление (обычно так и делается), и, если вы применяете его достаточно деликатно, вы вряд ли потеряете уважение оппонента.

СОВЕТ

На переговорах ставьте перед собой наиболее амбициозные, но достижимые цели.

КРАТКИЙ ИТОГ

Хотя каждым переговорам свойственны свои уникальные особенности, существуют всего пять подходов к заключению соглашения, и только три из них включают в себя переговоры, так что требуют умения договариваться. Процесс переговоров состоит из четырех этапов, которые будут рассмотрены в следующих главах.

Самая трудная задача, встающая перед переговорщиком, – правильно настроиться. Почти во всех случаях, чем жестче вы будете вести переговоры, тем большего успеха добьетесь. Если вы действуете честно и не унижаете оппонента, вы не потеряете его уважения и не поставите под угрозу дальнейшие отношения с ним.

Глава 2 Подготовка

Подготовка – это секретное оружие на переговорах. Однако я постоянно встречаю переговорщиков, которые не проводят достаточной подготовки, прямым следствием чего является неудача в достижении поставленных целей. В этой главе мы рассмотрим процесс подготовки переговоров.

1. Рамки переговоров.