Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят - [4]

Выяснение контекста, в котором будут идти переговоры.

2. Разведка. Поскольку знание – сила, необходимо отыскать всю относящуюся к делу информацию, какую только можно.

3. Выбор стратегии. Многие аспекты стратегии можно продумать еще до непосредственной встречи с оппонентом, но не следует относиться к ним как к догме: в переговорах всегда необходимо проявлять гибкость.

Помните, что переговоры – это вложение вашего времени в расчете на получение некоей пользы. Этой пользой могут быть финансовая выгода, разрешение конфликта или достижение какого-то решения. Как в случае любых вложений, нужно хорошо подумать, соразмерна ли возможная польза затраченному времени. Хорошая подготовка требует времени, но существенно повышает шансы достижения желаемого результата на переговорах.

Выбор рамок переговоров

Чего вы хотите добиться в результате переговоров?

Вряд ли переговорщик забудет выяснить, в каких финансовых пределах он может действовать. Но думать, что это – единственное, о чем он должен заботиться, будет большой ошибкой. Вы, вероятно, обнаружите, что для одобрения достигнутых соглашений вам придется удовлетворить запросы множества акционеров.

Вот несколько примеров «подводных камней», способных поставить вашу договоренность с партнером под угрозу.

• Когда в результате переговоров нужно будет подписать официальный контракт, в принципе одобренный акционерами, считайте, что вам очень повезло, если хоть кто-то из них покорно завизирует его без подробных расспросов.

• Если нужно подписать официальное соглашение, ваши консультанты будут работать над ним в условиях множества жестких ограничений.

• Ваш финансовый отдел обычно вправе отвергнуть соглашение.

• В частной жизни рискнете ли вы купить что-либо, что не нравится вашей жене (вашему мужу)?

Прежде чем начинать переговоры, вам нужно понять основные пожелания ваших акционеров, и часто вам захочется познакомить их с проектом соглашения, прежде чем заключать его.

Каковы соотношения между переговорами и продажей?

Если вы что-то продаете, желательно заручиться согласием покупателя до начала переговоров о цене и прочих условиях. Если вы что-то покупаете, желательно договориться об условиях, прежде чем согласиться на покупку определенной вещи.

СОВЕТ

Ведя переговоры о покупке, непременно скажите продавцу, что вы рассматриваете и варианты приобретения аналогичного товара других производителей.

Если вы ведете переговоры после того, как один из ваших продавцов убедил клиента сделать покупку, вам нужно выяснить, какие уступки он уже сделал, – многие продавцы слишком щедры на уступки.

Как связаны переговоры с официальным соглашением?

Известно высказывание киномагната Голдвина, что «договор без официальной печати не стоит бумаги, на которой он написан». В одних случаях переговоры предшествуют составлению официального соглашения, а в других соглашение составляется непосредственно в ходе переговоров. Выбор между этими вариантами в конкретных случаях иногда можно сделать на основе четкого прецедента. Например, в издательском деле официальный контракт почти всегда составляется прямо в процессе переговоров. В этом есть преимущества: проект контракта сразу становится точным и, как предполагается, однозначным перечнем достигнутых договоренностей.

В составлении контракта непосредственно в ходе переговоров есть преимущества.

Кроме того, на этом сделка завершается, и официальный обмен подписями удостоверяет намерение сторон выполнять эти договоренности.

Если составлению официального соглашения предшествовал торг, будьте готовы к тому, что в ходе составления соглашения, приемлемого для обеих сторон, переговоры легко могут возобновиться.

Какими будут взаимоотношения после окончания переговоров?

Если вы уверены, что долгосрочных отношений у вас с оппонентом вообще не будет, или они будут очень слабыми, можно быть жестким и даже жестоким в переговорах, не заботясь о том, чтобы сохранить уважение оппонента, хотя и в таких обстоятельствах большинство порядочных людей обычно избегают вести себя подобным образом. Если же вы надеетесь сохранить прочные долгосрочные отношения, вы должны постараться не потерять уважения оппонента (оставаясь при этом жестким переговорщиком).

СОВЕТ

В положении, когда позиция оппонента сильнее вашей, например, если вы являетесь поставщиком заказчика, с которым хотите сохранить долгосрочные отношения, вы можете попытаться завязать с ним дружбу в расчете на то, что он меньше будет пользоваться своим преимуществом. Это один из тех редких случаев, когда жесткость на переговорах может быть нежелательной.

Какие рамки для переговоров выберет ваш оппонент?

В ходе подготовки к переговорам очень важно представить себя на месте оппонента. Задумайтесь, чего он может желать от переговоров? Насколько сильной он видит свою позицию на переговорах? Правда, вряд ли он захочет показывать «точку нужды».

Изыскания

Уясните себе истинную цель планируемого соглашения

Она зависит от ситуации, в которой вы находитесь.

Продажа

Если вы что-то продаете, четко уясните для себя истинную суть вашего предложения. Если бы я получал по фунту каждый раз, как вижу продавца, неправильно предлагающего свой товар, я стал бы богатым человеком.