Искусство обмана - [78]

Все верно, только я не упомянул одну важную деталь: на улице температура около нуля, а она без куртки.

Зная контекст, вы сможете верно интерпретировать происходящее: Амайе просто холодно. Без понимания контекста (погоды) логично было бы предположить, что ей грустно. Чтобы избежать неправильных интерпретаций, всегда учитывайте контекст ситуации, в которой находится объект наблюдения.

Кроме этих правил, вам нужно ознакомиться с базовой информацией о языке тела. А после этого мы перейдем к подробному обсуждению отдельных эмоций.

Понимание природы невербальных сигналов

Есть ряд базовых принципов, с которыми нужно разобраться, прежде чем вы начнете свой путь в мире невербалики. Они касаются всех людей без исключения и не зависят от их культуры, пола, расы или вероисповедания. Разобравшись с этими принципами, вы сможете понять, как наши тела передают чувства вне зависимости от того, что мы сознательно хотим показать окружающим.

Внешние стимулы поступают в мозг через пять органов чувств (при отсутствии у человека каких-либо телесных повреждений): зрение, обоняние, вкус, осязание и слух. После того как эти сигналы будут обработаны мозгом, он вызовет семь основных эмоций: гнев, страх, удивление, отвращение, презрение, печаль или радость. Эмоции, в свою очередь, вызывают определенную психологическую реакцию, которая выражается в движениях мышц лица и тела.

Например, когда человек ощущает уверенность в себе, он пытается «увеличить» себя в пространстве, в результате чего в его крови повышается уровень тестостерона и снижается уровень кортизола (согласно результатам исследования А. Д. Ноздрачева, А. И. Иванова, В. В. Кирьянова и Р. С. Минвалеева под названием «Постуральные влияния на уровень гормонов у здоровых людей»; https://link.springer.com/article/10.1023/B: HUMP.0000036341.80214.28). Ученые проверяли, как определенные позы йоги влияют на уровни кортизола, тестостерона, дегидроэпиандростерона (ДЭА) и альдостерона. В контексте этой книги нас интересуют в первую очередь кортизол и тестостерон.

Исследователи обнаружили, что пребывание в некоторых позах, связанных с уверенным поведением, повышает уровень тестостерона более чем на 16 %, а показатели кортизола снижает на 11 %. Тестостерон, в свою очередь, усиливает ощущение уверенности в себе и стимулирует соответствующее поведение. Получается своего рода исполнение желаний: вы хотите быть увереннее, принимаете соответствующую позу — и в кровь выделяются вещества, которые помогают вам чувствовать и вести себя уверенно.

ЗАМЕТКА

Кортизол — гормон, который регулирует широкий спектр процессов, происходящих в теле, в том числе метаболизм и иммунный ответ. Из-за связи кортизола со стрессовыми реакциями его часто называют «гормоном стресса». Повышенный уровень кортизола сопровождает тревожные расстройства и депрессии.

Крайне важно понять следующее: судя по всему, связанные с ощущением комфорта невербальные сигналы способствуют появлению химических и психологических реакций счастья, уверенности и силы. В то же время невербальные сигналы, возникающие при дискомфорте, провоцируют возникновение стресса, тревоги и других реакций, связанных с негативными эмоциями.

И нужно разобраться, как определенные невербальные сигналы действуют на вас и на объект воздействия — ведь профессиональный социальный инженер влияет на эмоциональное состояние объекта (или манипулирует им). Относиться к этому следует серьезно.

Легенда может производить на объекты воздействия как краткосрочный, так и долгосрочный эффект, поэтому планировать его нужно тщательно и осторожно. Не забывайте мантру: после общения с вами люди должны чувствовать себя лучше, чем до него. Если это возможно, старайтесь использовать легенды, вызывающие эмоции, которые не будут оказывать долгосрочного негативного влияния на взаимодействующих с вами людей.

Как оценить риск возникновения такого долгосрочного негативного эффекта? Для начала определите, на какой эмоции основывается ваша легенда. Страх, гнев, отвращение и презрение — сильные негативные эмоции, используя которые вы рискуете навредить объекту воздействия.

Например, оцените различия между эффектом фишинговых сообщений следующего содержания: «Мы благодарим вас за заказ 55-дюймового телевизора» и «Ваш аккаунт взломали, а банковский счет опустошили».

Осознание, с какой силой невербальные сигналы и эмоции влияют на собеседника, поможет вам определиться, как именно использовать эти эмоции в своей работе. В этом смысле один из главных уроков, которые можно вынести из трудов Пола Экмана, заключается в том, что эмоции вызывают определенные невербальные реакции, но работает этот механизм и в обратную сторону. Эта идея подтверждается в многочисленных научных исследованиях. К их числу относится работа под названием «Условия торможения и фасилитации улыбки у людей: Проверка гипотезы мимической обратной связи без навязчивого вмешательства» (Inhibiting and Facilitating Conditions of the Human Smile: A Nonobtrusive Test of the Facial Feedback Hypothesis) (https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/3379579). Страк, Мартин и Степпер проверили гипотезу, которую Экман сформулировал еще в 1970–1980-х годах, и показали, что, моделируя определенное выражение лица, можно вызвать соответствующую ему эмоцию. Проверяли они это следующим образом: просили испытуемых зажать во рту ручку, тем самым стимулируя мускулы, задействованные в улыбке. В итоге они получили такие же результаты, как и доктор Экман в своих исследованиях: имитация выражения лица (даже принудительная) вызывает возникновение связанной с ней эмоции.