Искусство обмана - [51]
И сейчас я не преувеличиваю: женщина начала быстро стучать пальцами по клавиатуре и несколько минут спустя выдала нам три посадочных талона в первый класс — без дополнительных комиссий, зато с доступом в VIP-лаундж на ближайшие три часа ожидания.
Только подумайте: пара комплиментов плюс добрая шутка — и принцип взаимного обмена сработал нам на руку!
На илл. 6.1 этот принцип изображен схематически.
Принцип взаимного обмена работает, только когда вы последовательно соблюдаете все перечисленные шаги. Нельзя озвучивать запрос или указание слишком рано. Делать это можно только после того, как у объекта воздействия сформируется чувство долга. Потому что именно это чувство существенно увеличивает шансы на удовлетворение вашего запроса.
Взаимный обмен в работе социального инженера
У вас наверняка уже возникло пять миллионов идей о том, как использовать принцип взаимного обмена в социальной инженерии. Но хочу сразу дать вам важную подсказку: сложность запроса должна соответствовать ценности вашего подарка с точки зрения получившего его человека.
Подумайте немного над этой информацией. Вспомните слова Чалдини о том, что человек почувствует потребность вернуть долг вне зависимости от того, хотел он получить что-то от вас или нет. Если же реципиент воспримет ваш дар как нечто для себя ценное, его желание вернуть долг или даже превысить вашу щедрость будет еще сильнее.
Я вхожу в небольшой клуб хакеров, которые по совместительству являются еще и большими ценителями виски. Собираясь вместе, мы часто обмениваемся бутылками этого замечательного напитка. Каждый приносит что-то для других, и каждый возвращается домой с подарками. Обычно мы заранее оглашаем определенные ограничения, чтобы не получилось: один принесет «дар» ценою в $200, а другой — что-то намного более эксклюзивное и дорогое. То есть мы сами контролируем обмен, чтобы никому не пришлось чувствовать себя обязанным.
Социальному инженеру обязательно нужно заранее узнать, что ценит объект воздействия и что считается ценным в компании. И легенду нужно выбирать, учитывая этот фактор. Если вы предложите человеку что-то действительно для него ценное, то с большей вероятностью достигнете цели.
Например, в ходе операции «Аренда машины» мне не составило труда узнать, что объект любит посещать пиццерию «У Тони». Поэтому я и предложил ему пиццу за толковую идею решения моей проблемы. Но! Я не говорил: «Если вы сообщите мне адрес вашего клиента, я дам вам пиццу». Почему?
Объяснение простое: между нами на тот момент еще не возник раппорт. Просьба о такой серьезной услуге (разглашении личных данных клиента) до установления раппорта сразу насторожила бы сотрудника службы аренды.
А я предложил ему бесплатную еду, а потом намекнул на то, что мне нужно, — и в результате объект сам «придумал» решение, которого я от него и добивался.
Мне не хотелось, чтобы парень из компании по аренде автомобилей пришел в пиццерию «У Тони» и получил от ворот поворот. Так что, закончив беседу с ним, я позвонил в ресторан и купил сертификат на $25 на имя этого молодого человека с пометкой «От Тони».
А вот еще один пример ситуации, в которой я воспользовался этим принципом. Мне нужно было организовать адресный фишинг. Объектом атаки был генеральный директор одной компании, который, как выяснилось из открытых источников, страстно увлекался бегом и был марафонцем. Я выяснил это, потому что нашел огромное количество селфи, которые он публиковал, когда бежал очередной марафон.
Поэтому для атаки я выбрал легенду представителя компании, отвечавшей за маркетинговое сопровождение марафона. Сообщение было примерно таким: «В ходе последнего марафона „Бежим для детей“, в котором вы приняли участие, было сделано несколько ваших фотографий. Мы хотели бы использовать их в будущей промокампании. Пожалуйста, перейдите по ссылке ниже, чтобы посмотреть фотографии, и сообщите, даете ли вы согласие на их использование». Если мне не изменяет память, гендиректор перешел по ссылке меньше чем через час после получения письма.
Постарайтесь узнать, что для человека действительно важно, — и он примет ваше предложение не задумываясь.
Второй принцип: обязательства
Может показаться, что обязательства — это почти то же самое, что и взаимный обмен. Однако разница между этими понятиями все же есть. Если взаимный обмен основывается на чувстве долга, возникшем в результате получения какого-то подарка или услуги от вас, то обязательства основаны на том же чувстве долга, проистекающем, однако, из другого источника: социальных норм и ожиданий.
Обязательства на практике
Своим ученикам со всего мира я задаю один и тот же вопрос: представьте, что вы стоите в пробке и тут перед вами вклинивается машина. Как думаете, что водитель должен сделать после этого?
Обычно предлагают следующие варианты: помахать, поднять руку, кивнуть. Все эти жесты имеют одинаковый смысл: вклинившийся водитель должен (обязан) проявить к вам уважение и благодарность за вашу доброту. А что произойдет, если он этого не сделает?
Как-то раз я ехал на встречу в Вашингтон по четырехполосному шоссе. Но на одном участке из-за ДТП всем машинам нужно было перестроиться в одну полосу. Образовалась медленно ползущая змейка. Я подумал, что не стоит позволять такой глупости испортить себе день: включил музыку и стал ползти вместе со всеми. Но были и желающие всех опередить — они проезжали далеко вперед по обочине, а потом пытались протиснуться в ряд перед кем-нибудь. Другие водители особого альтруизма к ним не проявляли и старались не пропускать. Ну а я притормозил и моргнул поворотниками, пропуская водителя, который пытался встроиться передо мной.
