Искусство обмана - [50]
Я использовал легенду владельца местной пиццерии: сказал, что нашел в своем ресторане iPad, который забыл один из клиентов, но поскольку гаджет был заблокирован, я не мог вернуть его хозяину. Как известно, сотрудники компаний по прокату машин не рвутся сообщать кому ни попадя адреса своих клиентов. Поэтому я собирался пообещать бесплатный обед в своем ресторане сотруднику, который предложит стоящую идею о том, как найти владельца устройства.
Пришлось немного попотеть, но в конце концов я выяснил, в какой именно компании была арендована машина. Ниже я привожу часть диалога с ее представителем.
В целях безопасности все имена и названия в этой истории были изменены.
Я: Слушайте, я не знаю, что делать. Готов предложить бесплатную пиццу за дельное предложение о том, как найти владельца.
Сотрудник: Правда? Вообще-то я очень люблю пиццерию «У Тони»! Как я могу вам помочь?
Я: Я бы отправил забытый iPad владельцу напрямую, но у меня нет его адреса. А давайте я отдам этот гаджет вам и вы сами займетесь розысками хозяина?
Сотрудник: Тони, мне очень жаль, но я правда не могу этого сделать. У нас есть строгие требования относительно передачи вещей, которые были найдены не в наших автомобилях.
Я: Да, понимаю. Черт, ну как мне теперь быть? Может, подскажете, как можно узнать домашний адрес этого человека?
Сотрудник [несколько секунд раздумывает, а потом шепчет]: Знаете, вообще-то я не должен этого делать, но вам я помогу. Сейчас скажу, где он живет, у нас есть эта информация.
Я: Стив, это гениально! Как я сам не догадался, что он должен быть у вас в базе? Спасибо! Как и обещал, вас ждет купон на $25 в моей пиццерии!
Обратите внимание: в ходе этого диалога я дважды проталкивал идею о том, чтобы сотрудник компании дал мне адрес, но затем разыгрывал дурачка вместо того, чтобы попросить напрямую. Это — отличный пример использования принципов влияния и одновременного внедрения объекту мысли о том, чтобы он сообщил мне нужную информацию. В итоге молодому человеку показалось, что это его идея, а значит, решить мою задачу стало проще.
По ходу главы вы, возможно, заметите много пересечений с принципами установления раппорта.
Я основал некоммерческий фонд Innocent Lives Foundation («Невинные жизни», https://www.innocentlivesfoundation.org/), работа которого направлена на защиту детей от взрослых с недобрыми намерениями. В работе фонда участвуют специалисты по информационной безопасности, которые тесно сотрудничают с представителями органов правопорядка. Это делается для достижения общей цели: поиска злодеев, использующих интернет для эксплуатации детей. Описанные в этой главе навыки всегда помогают нам в этой работе.
Первый принцип: взаимный обмен
Взаимный обмен во многом похож на принцип равноценного альтруизма при установлении раппорта. Он основан на том, что большинство людей стремятся оказать встречную услугу тем, кто был к ним добр или дал им что-то нужное. Но даже если эта вещь нам не нужна, наш мозг, согласно Чалдини, не успокоится, пока мы не отплатим чем-то дарителю. Маркетологи этот принцип знают и постоянно его используют.
Взаимный обмен на практике
Вспомните ситуацию, когда в супермаркете вам предлагали попробовать образец какого-то товара. Магазины и маркетинговые компании, организующие подобные раздачи, прекрасно знают, что большинство людей покупает продукт после получения бесплатного пробника.
Исходя из тех же побуждений, люди охотнее согласятся выполнить указание или просьбу человека, который за что-то их похвалил.
Однажды я вместе с женой и дочкой улетал домой из Лондона, где находился по работе. Мы купили премиум-билеты в эконом-класс, чтобы добраться домой с относительным комфортом. А путешественники мы правильные, поэтому прибыли в аэропорт за три часа до посадки.
Я толкал тележку с чемоданами, которые, мягко говоря, были перегружены. Практически на подходе к стойке регистрации я наехал колесом на какую-то неровность, и весь наш багаж с грохотом полетели на пол. Я улыбнулся и пошутил: «Столкновение на шоссе М5».
Окружавших нас британцев повеселило, что американец (а по моему акценту это очевидно) использовал в шутке название местной дороги. Сотрудница авиакомпании тоже улыбнулась и пригласила зарегистрироваться на рейс. Я полез за паспортами, а жена рассыпалась в комплиментах прекрасному шарфу, который женщина элегантно повязала на шею.
Прошу заметить: моя жена — не социальный инженер. Она просто по природе своей замечательная женщина, которая искренне любит людей. Так что она не лукавит, когда говорит: «Вы просто идеально накрашены!» или «Мне так нравится, как этот шарфик подчеркивает цвет ваших глаз!».
Наблюдая за взаимодействием моей жены и сотрудницы авиакомпании, я заметил невербальные сигналы второй, указывающие на то, что она испытывает гордость и радость, а значит, ее мозг фонтанировал теми химическими веществами, которые делают нас счастливыми. И тут я подумал: «Крис, пришло твое время, действуй, проси!»
Передав женщине наши паспорта, я приобнял жену и сказал: «Мы с женой хотели спросить, сколько стоит поменять наши билеты на первый класс?»
Российскому читателю впервые предоставляется возможность ознакомиться с творчеством британского философа Стивена Приста – его книгой "Теории сознания". По жанру эту книгу можно охарактеризовать как историческое и теоретическое введение в философию сознания (philosophy of mind). В своей книге Прист сделал попытку рассмотреть и систематизировать основные точки зрения на проблему сознания, высказанные в истории мировой философии. Написана книга ясно и доступно, при этом она рассчитана не только на широкого читателя, но и на специалистов в области философии сознания, истории философии, когнитивной науки, психологии, искусственного интеллекта.
Давно хотите овладеть иностранным языком, но совершенно нет на это времени? Или учите уже долгое время, но не смогли достичь желаемого результата?Забудьте о горах учебников и о мучительном штудировании! Книга Тимура Байтукалова — это уникальная по своей эффективности методика изучения иностранных языков, в основе которой лежит НЛП (нейролингвистическое программирование).Всё, что от вас потребуется — это слушать, смотреть и повторять.
В книге нобелевского лауреата по экономике Джорджа Акерлофа и профессора Йельского университета Роберта Шиллера рассказывается об особенностях человеческого поведения, которые влияют на макроэкономические процессы. Эти особенности до сих пор недостаточно учитывались теми, кто определяет экономическую политику государств, в результате чего периодически происходят более или менее серьезные финансовые сбои - депрессии, перегрев рынков и т.д. Хотя авторы описывают ряд сложных макроэкономических механизмов, в целом книга будет понятна самому широкому кругу читателей, потому что с этими свойствами человеческой психики каждый неоднократно сталкивался в повседневной жизни.
Сборник психоаналитических статей известного философа Жака Лакана:«Стадия зеркала как образующая функцию Я, какой она раскрылась нам в психоаналитическом опыте».«Варианты образцового лечения».«Инстанция буквы в бессознательном, или судьба разума после Фрейда».«О вопросе, предваряющем любой возможный подход к лечению психоза».«Значение фаллоса».«Ниспровержение субъекта и диалектика желания в бессознательном у Фрейда».http://fb2.traumlibrary.net.
В отличие от большинства авторов книг о том, как нужно работать, я знаю о работе и карьере не по семинарам, лекциям и учебникам. Я сделала карьеру и продолжаю ее делать. Год за годом, день за днем, не отказывая себе в удовольствиях и личной жизни, я становилась профессионалом в своем деле, начальником, директором, автором книг, а также любимой женщиной, подругой и мамой. Именно поэтому мне смешно и грустно смотреть на обложки книг для карьеристок и не понятно, зачем лишать себя чего-то ради карьеры и делить личную жизнь и работу.Весь секрет нормальной жизни и карьеры в том, чтобы ничего не делить и использовать дома и на работе одни и те же приемы.
В предлагаемой работе Юнг дает психологическое описание инстинктивной деятельности, увязывает инстинкты с концепцией бессознательного, а также настойчиво подчеркивает некорректность рациональных мотиваций инстинктивных поступков.