Искусство обмана - [35]

Легенда получился довольно скромной. Какую же информацию мне нужно было запомнить, чтобы не провалить задание?

• имя жены;

• имя ребенка;

• возраст ребенка;

• название штата;

• название города в этом штате;

• мою должность и какую именно работу я выполняю для компании.

На этом, в общем-то, и все. Пожалуй, можно было найти еще несколько подробностей, которые стоило бы обдумать. Но это — основные темы, которых я наверняка коснулся бы в ходе беседы с объектами воздействия.

Хочу привести пример ситуации, участник которой не смог проявить необходимое чувство меры. Однажды я обсуждал с учеником его невыполненное домашнее задание: ему никак не удавалось установить контакт с незнакомцами в общественных местах. Чтобы помочь студенту восстановить уверенность в себе после этой неудачи, я предложил вместе отправиться в холл ближайшей гостиницы: он будет общаться с незнакомцами, а я — наблюдать за его действиями, чтобы потом устроить «разбор полетов».

В холле мой студент подошел к женщине и мило заговорил с ней. На лице ученика сияла улыбка, да и вообще его поведение было весьма располагающим. Женщина откликнулась и пошла на контакт. Поначалу язык ее тела был таким же теплым и дружелюбным, как и его: бедра были повернуты к собеседнику (подробнее про язык тела мы поговорим в восьмой главе). Мой ученик спросил, откуда она, и женщина с воодушевлением ответила:

— Из Филадельфии.

Он изобразил удивление:

— Серьезно? Я тоже!

К сожалению, это было чистым враньем. Как только студент произнес эти слова, я почувствовал приближение катастрофы.

— Прекрасно! А где именно вы живете? — поинтересовалась женщина.

Тут мой ученик понял, что не просто напортачил, а провалил задание. Он смущенно пробормотал:

— Ну, знаете… Рядом с таким большим колоколом…

— С большим колоколом? Это вы про Колокол Свободы?

— Да-да, про него, — совсем смутившись пролепетал мой парень.

— Молодой человек, не знаю, что вы там задумали — но… во-первых, это ваше «рядом с большим колоколом». Серьезно?! Да в Фили нет ни одного человека, который бы не знал, как он называется! И, во-вторых, «рядом с большим колоколом» жилых домов вообще нет. На этом я хочу с вами попрощаться, — сказала женщина, развернулась и ушла.

А ученик подошел ко мне и сокрушенно сказал: «И так происходит каждый раз, когда я пытаюсь выполнить задание».

Я попросил его максимально подробно пересказать диалоги между ним и другими незнакомцами. И пока он говорил, я все яснее понимал, в чем его проблема: он сразу шел на поводу у собеседника, даже если не имел достаточных знаний для поддержания выбранного образа.

Информацию про свойственное людям племенное мышление (подробно мы рассмотрим его в пятой главе) он воспринял как прямое руководство к действию: если скажешь объекту воздействия, что принадлежишь к одному с ним «племени», значит, обязательно ему понравишься.

ПОЛЕЗНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

А знаете, я не хочу заставлять вас ждать аж до пятой главы и прямо сейчас опишу в двух словах, что такое племенное мышление. Племенное мышление включается, когда мы пытаемся влиться в какую-то группу («племя») и используем для этого определенный стиль одежды и речи, придерживаемся особенных культурных традиций и т. д. Социальному инженеру лучше вливаться в «племя», а не заставлять людей подстраиваться под себя.

Отрицательным опытом моего ученика должен воспользоваться каждый из нас. Подробности легенды нужно всегда продумывать заранее. Например, чтобы стать «частью племени» женщины из Филадельфии, нужно было всего лишь сказать что-то вроде: «Фили? Ни разу там не был, но часто слышал, что туда стоит поехать. А вам что больше всего нравится в этом городе?». Это позволило бы продемонстрировать собеседнице заинтересованность и готовность слушать. И не пришлось бы изображать наличие в действительности отсутствовавших знаний.

Усвоив это правило, вы научитесь намного эффективнее использовать легенду в работе. А после успешного первого контакта люди обычно открываются и с радостью выдают много подробной информации — и о себе, и о нужном вам объекте. Запоминать все эти подробности бывает сложно, и об этой проблеме мы поговорим в следующем разделе.

Четвертый принцип: по максимуму использовать краткосрочную память

Такая ситуация наверняка случалась с каждым: вы познакомились с человеком, отлично поболтали, но к концу разговора совершенно забыли, как его зовут. Некоторым это серьезно мешает: ведь если собеседник узнает об этом досадном обстоятельстве, то обидится и решит, что общение с ним на самом деле было вам не интересно.

Практика показывает, что большинству людей сложно удерживать в голове все детали беседы. Но с другой стороны, трудно произвести на собеседника положительное впечатление, в процессе разговора все время поглядывая в блокнот, чтобы ничего не забыть. Да и если собеседник заметит, что вы в этот блокнот что-то за ним записываете, у него как минимум возникнут нехорошие подозрения. Как выйти из такой ситуации, я расскажу в этом разделе моей книги — вот почему он так важен.

Все мы неоднократно встречали рекомендации типа: «В течение первых 20 секунд после знакомства постарайтесь как можно чаще повторять имя вашего визави — и оно запомнится». Это действительно работает — но только если исполнение совета органично вписывается в ситуацию. Однако представьте: минуту назад мы с вами познакомились, и тут вы начинаете безостановочно говорить: «Ох, Крис, Крис, Крис… М-да, Крис… Вас зовут Крис, понятно. Так, Крис, о чем мы говорили, м-м-м, Крис?»