Искусство обмана - [34]

Теперь вы понимаете, как четкое понимание целей помогает совершенствовать легенду? Именно благодаря ему я сформулировал легенду, которая помогла мне достичь СИ-целей, не вызывая ни у кого подозрений. Грамотно, правда?

Итак, пришло время перейти ко второму принципу. Дальнейшее развитие событий «Эскапады на 18-м этаже» поможет нам в нем разобраться.

Второй принцип: отличать реальность от выдумки

Этот принцип связан с особенностями памяти: намного проще запоминается легенда, основанная на реальности. Причем это касается и вас самих, и объекта воздействия. То есть необходимо использовать собственный опыт и знания, которые у вас уже есть или которые вы легко можете получить. Сегодня я часто говорю, что среди всех видов отношений сложнее всего имитировать отношения между отцом и дочерью. Однако сам я этого не понимал до тех пор, пока у меня не появилась дочка. Мне кажется, то, как я о ней рассказываю и что ощущаю, когда нахожусь рядом, сымитировать невозможно. Не будь у меня дочери (а в мою задачу входило бы установление раппорта с отцом девочки), очень опасно выдумывать такую легенду. Но ведь можно с нежностью рассказать и о какой-нибудь любимой племяннице, верно?

Это я все к тому, что ваша легенда должна основываться на фактах, эмоциях и знаниях, которые у вас есть или которые вы способны без труда сымитировать. Поэтому с легендой, которую я рассматривал выше, я наверняка потерпел бы фиаско: ведь мои познания о работе лифтов, мягко говоря, ограниченны — как и возможности изобразить специалиста по их починке. Если бы у кого-то возникли ко мне вопросы, мой провал был бы гарантирован.

Кроме того, выбирая роль, я стараюсь использовать имя, на которое автоматически откликаюсь. Некоторые люди способны реагировать и на чужое имя, но большинству все же удобнее использовать свое или его вариацию.

И конечно же, в подавляющем большинстве случаев для работы «в поле» я выбираю мужские персонажи. Но в переписке, социальных сетях и даже по телефону мне приходилось бывать и женщиной.

ЗАБАВНЫЙ ФАКТ

Во многих американских компаниях действует правило, согласно которому сотрудники службы поддержки не должны задавать вопросов о том, какого пола звонящий. Так что если некая «Салли» звонит и говорит голосом Барри Уайта, что ж, значит, такая вот уникальная женщина эта Салли. А поставив под сомнение гендер звонящего, вы рискуете обидеть человека с необычным голосом. Зная это, я спокойно представлялся Кристиной и Лаурой, когда нужно было общаться с объектами по телефону.

Если же говорить о реалистичности с точки зрения объекта воздействия, то нужно выбирать легенду, которая позволит объекту оставаться в альфа-режиме (помните, мы обсуждали его в первой главе?).

Если объекту знакома тема (он понимает значение терминов, званий, контекста), вероятность того, что он не обратит внимания на потенциальную опасность, возрастает.

Так, в ходе «Эскапады» я использовал документ, который нашел в открытых источниках. Это позволило не демонстрировать какие-то неизвестные мне навыки, так что и «изнутри», и «снаружи» все ощущалось реалистично.

Впрочем, иногда, особенно при использовании реальных данных, бывает непонятно, когда же надо остановиться.

Третий принцип: знать, когда остановиться

Понимание того, когда пора остановиться (каких действий уже достаточно и еще не случился их перебор), действительно важная штука. На мой курс часто приходят люди, готовые ради убедительности легенды придумывать своему персонажу целую жизнь. Вплоть до таких подробностей, как праздничное меню на его 11-й день рождения.

Когда встанет вопрос, насколько подробной должна быть ваша легенда, помните вот что: людям будет интересно лишь то, какие действия им нужно предпринять для создания полноценного «социального контакта» в предложенных вами условиях.

Сейчас поясню. Как думаете, что было важно для объекта воздействия, с которым я общался в ходе «Эскапады» в роли инспектора по безопасности?

Ему было все равно, как зовут моих детей и собак, его не интересовало, что я ел на завтрак. Его беспокоили те четыре вопроса, которые я упоминал в посвященной профайлингу третьей главе:

• Кто это?

• Чего он хочет?

• Он опасен?

• Сколько времени это займет?

А теперь давайте подумаем, какие ответы на эти вопросы хочет получить объект воздействия, учитывая выбранную мной легенду:

В.: Кто это?

О.: Я — инспектор по безопасности. Руководство компании направило меня сюда для проверки соблюдения требований безопасности.

В.: Чего он хочет?

О.: Мне нужно 15 минут для проведения быстрой проверки.

В.: Он опасен?

О.: Быстро сделайте то, что я прошу, и мой визит никому не доставит проблем.

В.: Сколько времени это займет?

О.: Надеюсь, не больше 15 минут.

Все прочие подробности излишни, они вряд ли будут интересны объекту. Означает ли это, что не надо больше делать никаких заготовок? Вовсе нет. Вы все равно должны продумать основную информацию о своем персонаже на случай, если кто-то все же начнет расспрашивать у него подробности. Например, в моей итоговой легенде оказалась следующая информация.

Меня зовут Фил Уильямс. Я 40-летний инспектор по безопасности. Женат, есть ребенок. Домашних животных мы не держим, но собак и кошек я люблю. Человек я довольно скучный: хожу на работу, а после иду домой. Я прожил столько-то лет в таком-то штате.