Инновационный продукт. Инструменты маркетинга - [49]

Шрифт
Интервал

2. Мотивационные программы торговых точек (опт)

Цели программ: ввод целевого количества позиций в ассортимент.

Тип механик: бонус за стандартный заказ.

3. Программы мотивации при прямых продажах

Цели программ: формирование первичных покупок, увеличение размера покупки, общее увеличение количества покупок.

Тип механик: 1) опытная эксплуатация; 2) подарок за покупку; 3) специальная цена.


Типы мероприятий торгового маркетинга на FMCG-рынке

1. Мотивационные программы для торгового персонала дистрибьюторов

Цели программ: увеличение активной клиентской базы; ввод планируемого количества ассортимента для каждого торгового канала; объем продаж продукта X.

Тип механик: 1) соревнование торговых представителей, торговых команд; 2) специальный бонус за выполнение установленной цели.

Возможность управления той или иной целью будет зависеть от степени технологий учета движения товара у дистрибьютора.

2. Мотивационные программы торговых точек (retail, wholesale)

Цели программ: ввод целевого количества SKU в ассортимент.

Тип механик: бонус за стандартный заказ.

3. Программы мотивации конечных потребителей

Цели программ: формирование первичных покупок, увеличение размера покупки, общее увеличение количества покупок в торговой точке.

Тип механик: 1) дегустация; 2) подарок за покупку; 3) специальная цена; 3) установка дополнительных мест продаж.


Этап 2. Проникновение на рынок

Цель: обеспечение эффективного покрытия канала продаж до заданного целевого уровня; обеспечение постоянного ассортимента продукта Х в оптовых компания и местах продаж.

Типы мероприятий торгового маркетинга на В2В-рынке

1. Мотивационные программы торговых точек (дистрибьюторы, опт)

Цели программ: расширение целевого количества позиций в ассортименте; увеличение товарооборота каждого клиента

Тип механик: 1) долгосрочные программы развития ассортимента (подарок за поддержание ассортимента в указанный срок); 2) pushing (подарок за покупку); 3) бонус; 4) дополнительная скидка; 5) дополнительная поддержка (рекламная, сервисная, техническая).

2. Программы мотивации при прямых продажах

Цели программ: переключение потребления с продукта Y на продукт X

Тип механик: 1) подарок за покупку (бонус); 2) специальная цена; 3) switching (подарок за смену марки); 4) дополнительная поддержка (сервисная, техническая).

Типы мероприятий торгового маркетинга на FMCG-рынке

1. Мотивационные программы торговых точек (retail)

Цели программ: расширение целевого количества SKU в ассортименте; увеличение доли торгового пространства, занимаемого продуктом X.

Тип механик: 1) долгосрочные программы развития ассортимента (подарок за поддержание ассортимента в указанный срок); 2) мотивация за создание дополнительных мест продаж и использование POSM.

2. Мотивационные программы торговых точек (wholesale)

Цели программ: расширение целевого количества SKU в ассортименте; увеличение товарооборота каждой торговой точки.

Тип механик: 1) долгосрочные программы развития ассортимента (подарок за поддержание ассортимента в указанный срок);

2) pushing (подарок за покупку).

3. Программы мотивации конечных потребителей

Цели программ: переключение потребления с продукта Y на продукт X.

Тип механик: 1) подарок за покупку; 2) специальная цена;

3) switching (подарок за смену марки).


Этап 3. Захват рынка

Цель: обеспечение максимального покрытия клиентов всех каналов имеющимися ресурсами; максимизация товарооборота каждого клиента.

Типы мероприятий торгового маркетинга на В2В-рынке

1. Мотивационные программы торговых точек (дистрибьюторы, опт)

Цели программ: увеличение товарооборота каждого клиента. Тип механик: 1) долгосрочные программы мотивации (создание «клубов лояльности»); 2) бонусы.

2. Программы мотивации при прямых продажах

Цели программ: переключение потребления с продукта Y на продукт X

Тип механик: 1) подарок за покупку; 2) специальная цена; 3) switching (подарок за смену марки); 4) участие продукта в «клубах лояльности».

Типы мероприятий торгового маркетинга на FMCG-рынке

1. Мотивационные программы торговых точек (retail)

Цели программ: увеличение доли торгового пространства, занимаемого продуктом X; увеличение товарооборота в каждой торговой точке.

Тип механик: 1) долгосрочные программы мотивации (создание «клубов лояльности»); 2) мотивация за создание дополнительных мест продаж и использование POSM.

2. Мотивационные программы торговых точек (wholesale)

Цели программ: увеличение товарооборота каждой торговой точки.

Тип механик: 1) долгосрочные программы мотивации (создание «клубов лояльности»); 2) pushing (подарок за покупку).

3. Программы мотивации конечных потребителей

Цели программ: переключение потребления с продукта Y на продукт X.

Тип механик: 1) подарок за покупку; 2) специальная цена 3) switching (подарок за смену марки); 4) участие продукта в «клубах лояльности».

Цели и мероприятия, необходимые на каждом жизненном цикле продукта (услуги), а также тип расходов, закладываемых в бюджет, сведены в табл. 5.1.


Таблица 5.1

Жизненный цикл товара (ЖЦТ) и трейд-маркетинг


5.3. Алгоритм разработки, структура, основные разделы плана продвижения нового продукта на рынок, методы его продвижения

Продолжить чтение
Рекомендуем почитать
Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

Все люди ходят в магазин за продуктами – но зачем они идут туда на самом деле? Самое главное современный супермаркет дает нам бесплатно. Заполненные товаром полки успокаивают и внушают чувство стабильности. Чистота помещений и вежливость сотрудников повышают нашу самооценку. Новые технологии приобщают к прогрессу. Лаборатория «Однажды» и автор этой книги задались целью: изучить новейшую историю России через историю отечественного ретейла. Как мы изменились, пройдя путь от советского гастронома до современного супермаркета? Как преобразовали страну и ее граждан «Перекрестки», «Пятёрочки» и «Карусели»? Наконец, какой предпринимательский путь прошла команда X5 Retail Group – крупнейшего игрока в российском ретейле? Книга «Цивилизация Х5» отвечает на эти вопросы и в то же время читается легко, как детектив.

Нокиа. Стратегии выживания

Ристо Сийласмаа, президент «Нокии», привел компанию к одной из самых успешных корпоративных реформ в истории. Легендарные сделки были заключены всего за два года: покупка полного владения NSN, продажа основного бизнеса мобильных телефонов Nokia Microsoft и приобретение «Алкатэль-Люсент» вытеснили «Нокию» с траектории неудач. Книга о становлении одного из самых успешных мировых лидеров в области технологий.

Эффективные продажи: кратко, ясно, просто

В этой книге выдающийся британский маркетолог Боб Этерингтон рассказывает, как оптимизировать работу в сфере продаж, чтобы привести к успеху любую компанию. Автор совершенствует классические стратегии продаж и призывает освоить алгоритмы жесткого диалога, цель которого — подвести собеседника к масштабной покупке. Издание окажется незаменимым при подготовке к важной презентации, переговорам с партнерами и работе «в полях». Предназначено руководителям и представителям организаций-производителей, работникам отделов продаж и сетевого маркетинга.

Самостоятельное создание сайта с нуля без знаний веб-программирования

Книга подойдет для предпринимателей и для тех, кто хочет освоить новую профессию или начать зарабатывать на сайтах. Цель книги – объяснить максимально простым языком, как самому сделать сайт, интернет-магазин или форум с нуля без знаний в области веб-программирования. Дополнительно к книге в моем блоге вы найдете пошаговую инструкцию, более 50 уроков на YouTube и форум, где вы сможете задавать вопросы, если у вас что-то не получается. После прочтения книги вы будете понимать, в каком направлении вам дальше двигаться, какую рекламу использовать и как зарабатывать на сайте.

Стартап

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.

Зачет (возврат) налогов, сборов, пеней и штрафов

Издание посвящено одной из самых проблемных сфер налогового права – вопросам возмещения (зачета, возврата) налогов. Большинство ситуаций, при которых налогоплательщик имеет право на зачет или возврат налога, разрешаются только в суде, так как налоговые органы нередко отказывают налогоплательщикам в реализации их законного права. В то же время субъекты хозяйственной деятельности и физические лица – налогоплательщики часто сами слабо ориентируются в нормах законодательства, процедуре подачи необходимых документов, что приводит к отказу в возмещении налога или непосредственно к налоговым правонарушениям.В издании приводятся правила взаимодействия сторон налоговых правоотношений в области зачета, возврата налогов вообще и особенности возмещения отдельных налогов, в частности.

Привлечение, удержание и развитие персонала компании

Данное учебное пособие призвано не только обеспечить будущих менеджеров систематизированными знаниями в области управления персоналом, но и сформировать у них четкое представление о современных тенденциях и приоритетах в управлении человеческими ресурсами, а также помочь им овладеть навыками по подбору, использованию и развитию человеческих ресурсов, необходимыми для успешной работы в конкурентной среде. В пособии систематизирован обширный практический материал, поэтому оно будет полезно как студентам, изучающим менеджмент, так и слушателям программ МВА, руководителям и специалистам кадровых служб, участвующим в формировании эффективной системы управления человеческими ресурсами.

Стратегия управления инновационными процессами

В пособии исследуется один из самых актуальных вопросов современного хозяйствования – неразрывная связь стратегического управления и инноваций. Алгоритм разработки стратегии рассмотрен на примере инновационного процесса, подкреплен большим фактическим материалом практики российских компаний. Рассчитано на бакалавров, магистров, обучающихся по специальностям «Менеджмент», «Стратегический менеджмент», «Инвестиционный менеджмент», слушателей программ МВА, преподавателей и практиков в области бизнеса.

Управление изменениями

Рассмотрены теоретические основы и практические аспекты управления изменениями в организациях на различных этапах жизненного цикла, а также причины возникновения сопротивления проводимым изменениям и пути их преодоления.Курс «Управление изменениями» носит ярко выраженный междисциплинарный характер и является необходимым элементом обучения менеджера.

Инновационный проект. Управление качеством и эффективностью

Учебное пособие дает комплексное представление о современных методах управления качеством разработки и производства нового продукта через призму международных стандартов. Читатели познакомятся с наиболее эффективными сценариями, методологией и практикой создания и развития систем менеджмента качества, с требованиями стандартов качественного управления, в том числе семейства ИСО 9000, с практикой лучших мировых компаний в этой области.Конкретные ситуации иллюстрируют важность, возможность и целесообразность использования подходов, основанных на современном менеджменте качества.Пособие рассчитано на руководящих работников администраций регионов и отраслей, руководителей предприятий и организаций различных форм собственности, специалистов среднего звена промышленных и научно-технических предприятий, инновационной инфраструктуры регионов.