И радость творчества, и полный кошелек - [17]

Что должен содержать прайс-лист?

Если прайс-лист у вас уже есть, проверьте следующие моменты:

✓ название товаров;

✓ описание товаров;

✓ насколько описание товаров понятно вашему потребителю.

Если мы вернемся к примеру с меню, то в нем может быть написано: «Салат «Морской бриз», цена 250 рублей». А может – «Салат «Морской бриз» из морского огурца и креветок, с листьями салата, сбрызнутый соком лимона…»·. Как видите, детальное описание делает товар понятным потребителю, в отличие от краткого, но красивого названия.

Сделайте прямо сегодня подробные и понятные описания каждой позиции в вашем прайс-листе.

Фотография еще более усилит привлекательность вашего описания.

Пойдите еще дальше: сделайте для каждого товара отдельную страницу с названием, детальным описанием, подробными фотографиями и – внимание! – отзывами ваших клиентов, уже купивших такой же или аналогичный товар (или воспользовавшихся вашими услугами).

Создание прайс-листа – довольно скучное и рутинное занятие, однако продажи без него порадуют вас еще меньше.

Структура прайс-листа

Структура прайс-листа определяется прежде всего ценами на ваши продукты или услуги.

Поскольку к вам приходят люди с разным кошельком и разным покупательским поведением, в вашем прайс-листе обязательно должны быть товары, изделия или услуги в трех ценовых категориях:

✓ низкая цена;

✓ средняя цена;

✓ высокая цена.

Кто покупает продукты и услуги по самым низким ценам? Люди, которые всегда и везде ищут самые низкие цены. Они готовы тратить время и силы на то, чтобы найти и купить что-либо по минимальной цене. И у вас обязательно должно быть предложение для них.

Продукты и услуги из средней ценовой категории покупают чаще всего люди, для которых важно сочетание цены и качества. И таких покупателей довольно много. Они также готовы потратить время на то, чтобы найти предложение с оптимальным сочетанием цены и качества.

И, наконец, продукты и услуги из верхней ценовой категории покупают те, для кого цена не имеет значения. Эти люди ищут либо срочное решение текущей проблемы, либо быстрое удовлетворение острой потребности, реализацию своей мечты. Такие клиенты будут покупать у вас задорого, если ваше предложение будет соответствовать их ожиданиям.

Имейте в виду, что расценки в вашем прайс-листе могут быть несколько завышенными. Это позволит вам «играть» с ценой, например, в процессе торга, речь о котором идет в блоке № 16.

Итак, все ваши продукты или услуги укладываются в три ценовые категории. И внутри каждой из них лучше всего выдерживать примерно одинаковые или совсем одинаковые цены.

Например, в первой категории у вас все по 300 рублей, во второй – все по 1 500 рублей, в третьей – все по 10 000 рублей. Тем самым вы существенно облегчите жизнь своим покупателям, которые не будут выбирать что подешевле, бесконечно сравнивая цены, а сразу возьмут необходимое!

Еще раз: когда внутри каждой ценовой категории нет существенной разницы в ценах, покупатель не мучается вопросом, ЗА СКОЛЬКО купить. Он выбирает, ЧТО купить.

Секреты и фишки ценообразования

Находясь внутри процесса в роли мастера или творца, мы невольно устанавливаем цены исходя из трудозатрат.

Мы думаем примерно так: «Я потратила на создание этого изделия пять часов, поэтому оно должно стоить столько-то, а на это изделие я потратила три часа, поэтому оно должно стоить вот столько, а тут я вообще десять часов провозилась, поэтому оно должно стоить ого сколько». Перестаньте привязывать цену к трудозатратам! Смотрите на то, насколько это изделие или эта услуга полезны и востребованы вашими клиентами.

Поскольку это трудно определить, предлагаем простой проверенный способ найти оптимальную цену. Обращаем ваше внимание на то, что имеется в виду не сравнение с конкурентами, не изучение рынка в привычном понимании когда мы смотрим чужие прайс-листы, изучаем предложения конкурентов, а потом ставим примерно такую же цену на свой товар (или, может быть, даже чуть ниже, пытаясь привлечь клиента выгодной ценой). Этот подход к ценообразованию в корне неверный.

Единственно правильный путь, который приведет вас к адекватному ценообразованию, – тестирование. Как его провести? Одинаковые изделия вы продаете по разным ценам разной категории клиентов и анализируете, по каким ценам и кто лучше покупает. Постепенно вы придете к адекватному ценообразованию, зависящему от потребностей клиентов, а не от ваших трудозатрат.

Вам нужно помнить главное: кто перестает привязывать ценность своего труда к затраченному времени, в итоге начинает продавать свое время очень и очень дорого. Один из наших знакомых продает один час своего времени за 180 000 рублей. Он уже давно не привязывает время работы к ее результату – результат и время для него существуют отдельно.

Здесь надо сказать, что для многих представляет большую сложность определение своей первой цены и первая продажа. Специально для вас мы подготовили дополнительный материал, который поможет вам правильно назначить цену. Скачать его можно здесь: http://delo1000.ru/kniga2015

Что делать, если у вас еще нет прайс-листа?

1. Откройте таблицу в Exsel и составьте перечень всех услуг и продуктов, которые у вас есть.