И радость творчества, и полный кошелек - [16]

Еще неплохо помнить, что история может быть разной по типу:

✓ продвигающей;

✓ продающей;

✓ завлекающей;

✓ объясняющей;

✓ обучающей;

✓ убеждающей;

✓ мотивирующей;

✓ наводящей на размышления.

Каждый из типов используется по ситуации. И на каждый случай вам необходимо иметь свою историю: из ваших наблюдений, из опыта ваших клиентов, а может быть, и просто притчу, попадающую в самую точку.

Современные сказочники или рассказчики историй называются сторителлерами. И вам повезло, так как я, Антон Монин, один из немногих в России сертифицированных сторителлеров. Чтобы узнать подробнее, что это за искусство и как его применять в своем деле, мы приготовили для вас специальный бонус – запись семинара по сторителлингу. (Получить бонус можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015)

А теперь – главный совет.

Рассказывайте истории. Рассказывайте много историй. Записывайте их.

Если вы услышали вопрос или возражение клиента, вы можете просто ответить на них, а можете придумать историю. Вы же помните, что люди – это большие дети. Им гораздо понятнее, приятнее и полезнее будет услышать занимательную историю, чем ваши простые пояснения. А вам будет проще получить от них деньги.

Если вас заинтересовала тема историй всерьез, обратите внимание на запись нашего кастомарафона «Сторителлинг. Истории, которые продают».

С чего начать создавать истории?

1. Купите диктофон или поставьте на компьютер программу для записи.

2 Найдите аудиторию – 3–4 человека. Пригласите их в гости, на чай или соберите онлайн с помощью сервиса организации вебинаров или программы скайп.

3. Попросите ваших слушателей дать вам максимально активную обратную связь. Пусть они указывают на особенно интересные моменты и говорят, когда им скучно или совсем неинтересно.

4. Записывайте всю вашу беседу на диктофон! Проверьте, что кнопка записи нажата и запись началась! Вы будете удивлены, узнав, сколько записей мы сами потеряли, пока не выработали привычку включать и проверять работу диктофона…

5. Расскажите вашим слушателям главные истории, ответьте на их вопросы, перескажите непонятные моменты своими словами.

6. Расшифруйте аудиозапись в текст. Если не хотите этого делать сами, закажите, например, на сайте workzila.ru Обязательно требуйте дословную расшифровку.

7. Обработайте ваш текст. Выбросьте разговорные обороты, повторы, всякие «эээ…» и «ммм…», слова-паразиты.

Кстати, хороший способ улучшить свою речь – делать записи и их расшифровки почаще. Когда слышешь, ЧТО ты говоришь, речь улучшается быстрее.

8. Нарежьте получившийся текст кусочками, скомпонуйте абзацы, следуйте модели AIDA.

9. Используйте истории на сайте, при личных продажах, во время презентаций. И рассказывайте новые истории.

Блок № 4. Прайс-лист

Минимально: ваш прайс-лист создан в виде таблицы с описаниями позиций, ценами и опубликован в интернете.

На «троечку»: каждая позиция вашего прайс-листа сопровождается текстовым описанием и картинкой-иллюстрацией.

Все это опубликовано в интернете, есть вариант для распечатки.

На «хорошо»: в вашем прайс-листе выделены отдельные категории, самые продаваемые позиции, даны подсказки покупателю – что ему необходимо приобрести дополнительно, какие комплекты оптимальны, какой набор услуг будет самым выгодным.

На «отлично»: ваш прайс-лист – это каталог, в котором легко ориентироваться и можно сразу найти все необходимое.

Нет предела совершенству: мы видели такие каталоги, которые можно читать как отдельные книги.

И поверьте, покупать товары и услуги в таком случае гораздо приятнее, чем, стесняясь, спрашивать: «А сколько это стоит?»

Помогите клиенту выбрать то, что ему нужно

Самый простой способ продвигать свои товары и услуги заключается в том, чтобы предоставить клиенту возможность самому выбрать необходимое.

Простой пример: если вы голодны и оказались в незнакомом месте, где много кафе и ресторанов, вряд ли войдете в первое попавшееся здание. Скорее всего вы пройдетесь по улице и остановитесь там, где вас устроит ассортимент и цена.

Сделать выбор вам поможет меню. В одних кафе оно написано мелом на доске, в других оформлено в красивую папку. Однако вы вряд ли найдете хотя бы одно заведение, в котором меню с указанием цен вовсе нет.

Мы привели пример с меню для того, чтобы показать необходимость прайс-листа.

Прайс-лист – это основание для начала переговоров клиента с продавцом.

При этом, в зависимости от того, что вы продаете, прайс-лист может являться безусловным основанием для расчетов с клиентами; а может быть и вашим внутренним ориентиром цен на товары и услуги, отталкиваясь от которого вы определяете конечную цену в процессе продажи.

Если вы что-то продаете, то обязаны иметь прайс-лист.

Во-первых, наличие прайс-листа позволяет продавать больше, чем его отсутствие.

Во-вторых, опубликованный прайс-лист продает лучше, чем существующий только у вас в голове или в виде недоступного файла.

Поэтому прямо сегодня создайте прайс-лист и опубликуйте его на своем сайте, в блоге или на личной странице в социальной сети.

Если вы новичок, просто составьте список ваших изделий, продуктов, товаров или услуг и опубликуйте его.