HR-брендинг: Работа с поколением Y, новые инструменты для коммуникации, развитие корпоративной культуры и еще 9 эффективных практик - [64]

Внедрена практика проведения региональных командообразующих мероприятий для руководителей и специалистов отделений с целью повысить их мотивацию, развитие инновационной активности, распространение лучшего опыта.

Проведены организационные сессии, направленные на повышение эффективности деятельности отделений.

Сотрудники отделений в установленные сроки и необходимом количестве подобраны, замотивированы, профессионально подготовлены в соответствии с функциональными требованиями и высокими стандартами банка по обслуживанию клиентов. Открывшиеся отделения вышли на плановые показатели, соответственно, созданы дополнительные условия по качественному обслуживанию и продажам широкого ассортимента банковских продуктов.

Проект еще не закончен, новые отделения банка по-прежнему открываются. Поэтому HR-службы, не снижая темпа, продолжают решать задачи по обучению и развитию новых сотрудников отделений, которые создают конкурентное преимущество банка через качественный и профессиональный сервис.

ЗАО «ИНФОЗАЩИТА» [42]

ПРОЕКТ: «СЕРВИС НА ВЫСШЕМ УРОВНЕ: ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ МЕНЕДЖЕРОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ»

Компания «Инфозащита» создана в 2008 году и уже успела войти в число лидеров отрасли. Являясь системным интегратором и сервис-провайдером, она оказывает услуги по решению актуальных задач, связанных с защитой информации. Главные ценности компании – профессионализм и качество работы – не могут быть достигнуты без слаженной командной работы. Высокое качество оказываемых услуг позволяет «Инфозащите» стабильно расти и развиваться – каждый год численность коллектива компании увеличивается вдвое.

Развитие компании и значительный рост количества клиентов привели к необходимости увеличить число менеджеров отдела продаж. Вместе с тем на фоне роста количества заказов требовалось поддерживать на высоком уровне качество и стандарты работы с клиентами. Однако на рынке труда отсутствовали специалисты с необходимыми качествами, поэтому пришлось организовать непрерывное обучение, чтобы эффективно продвигать многочисленные разноплановые и сложные продукты и услуги.

Как одновременно вырастить профессиональных продавцов, укрепить командный дух коммерческого департамента и повысить удовлетворенность клиентов? «Инфозащита» работала над решением этой задачи с помощью внедрения программы непрерывной подготовки менеджеров отдела продаж и создания кадрового резерва.

Целевая аудитория – менеджеры отдела продаж и директора по продажам, так как именно они обеспечивают развитие бизнеса и отвечают за формирование долгосрочных и конструктивных отношений с клиентами.

Для обеспечения планового роста количества проектов с сохранением высокого качества обслуживания клиентов компания «Инфозащита» применила новый подход к подготовке менеджеров отдела продаж. До этого их карьерный рост зависел от успешности выполнения плана и оценки начальника отдела продаж. В конце 2012 года усовершенствовали программу обучения и запустили программу наставничества. Теперь каждый менеджер отдела продаж получает в наставники опытного директора по продажам. Директор по продажам привлекает менеджера к работе на проектах своих крупных заказчиков, если проект не является сложным или критичным. Так у менеджеров появляется шанс работать с крупными клиентами и повышать уровень профессионализма – под надзором директора по продажам, который в случае необходимости может подключиться в любой момент. Для менеджеров это возможность наращивать компетенции, которые в дальнейшем позволят им перейти на более высокие уровни и в итоге самим стать директором по продажам. У директоров по продажам, в свою очередь, появляется возможность полностью погрузиться в более масштабные и приоритетные проекты, а также получать дополнительную прибыль с продаж в проектах, где они выступает в роли наставников.

Для реализации поставленных задач использовались следующие подходы:

• регулярные тренинги по услугам компании;

• регулярные тренинги по продуктам от вендоров;

• регулярное обучение навыкам продаж и клиентоориентированности;

• программа наставничества, включающая неформальные встречи с наставником и совместные визиты к клиентам;

• оценка эффективности, включающая как финансовые показатели, так и оценку наставников, а также суммарные баллы за обучение.

Результаты:

• индивидуальные планы продаж в сумме выросли на 83 % за три первых квартала 2013 года (для менеджеров, принятых на работу в конце 2012 года);

• средняя оценка по опросу удовлетворенности клиентов за три квартала 2013 года показала последовательный рост: выросла с 4,15 до 4,4 балла по пятибалльной шкале;

• повысилась результативность работы менеджеров отдела продаж: 70 % менеджеров, которые успешно прошли испытательный срок, выполнили планы продаж за три квартала более чем на 80 %, а 20 % менеджеров – более чем на 100 %;

• менеджеры отдела продаж продемонстрировали высокий рост уровня профессионализма: за первые три квартала 2013 года (анализировались менеджеры, принятые в IV квартале 2012 года) 60 % менеджеров получили повышение на один грейд, 10 % – на два, еще 10 % – до директора по продажам с испытательным сроком;