Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять - [91]

2. Как только вы услышите, что собеседник заводит речь о том, о чем, по вашему мнению, может потом пожалеть, прервите его, начав свою аналогичную историю. Это тот самый случай, когда перебить собеседника просто необходимо. В идеале можно было бы рассказать о случае, который произошел лично с вами. Если вспомните интересный эпизод из жизни близкого вам человека – тоже неплохо. В принципе, приемлем и вариант, когда вы расскажете о случае, о котором узнали от третьих лиц. Подобный шаг помогает достичь трех целей: во-первых, это вынуждает собеседника сделать паузу, прерывает его монолог и дает возможность замедлить или застопорить процесс личных откровений; во-вторых, ему приходится выслушать, что нечто подобное тому, чем он только что поделился, случалось с кем-то еще. В результате подобного переключения ролей у собеседника появляется возможность услышать, насколько разоблачительными являются его собственные откровения. Это позволит ему решить, почувствует ли он себя комфортнее, если продолжит в том же духе. И, наконец, это поможет вашему клиенту в тот момент, когда он пройдет невидимую «высшую точку». Если все-таки в нем взыграет самолюбие и внутренний голос заклеймит его позором за то, что так разоткровенничался, то ваш собеседник вполне может уцепиться за то, что человек, которому он изливает душу, тоже рассказал нечто подобное.

3. Если уже поздно и ваш собеседник зашел слишком далеко, покажите ему, что вы рассматриваете его откровения в контексте всего, что вы о нем знаете; что независимо от его признаний они представляют собой лишь часть намного более широкой картины, содержащей массу деталей, которыми он вполне может гордиться. Скажите что-нибудь вроде: «Ничего себе, я никогда бы и не подумал, что у вас такой синдром обманщика, тем более на фоне ваших многочисленных достоинств».

4. Вы можете также попробовать вызвать у него чувство восхищения тем, что он поделился с вами и столько всего рассказал. Помните: в первую очередь вы стремитесь не допустить, чтобы у вашего собеседника возникло ощущение стыда, и здесь одно из лучших средств – восхищение. Например: «А вы, однако, смелый человек, раз копнули столь глубоко. Это, признаться, производит впечатление!»

Предположим, вы знакомитесь с клиентом. Встреча начинается просто великолепно: вы явно пришлись ему по душе и включаете на полную мощность сосредоточенную или доброжелательную харизму. Вы чувствуете, как общение становится все более комфортным, а клиент все чаще и чаще делится с вами своими планами относительно компании и объясняет, где больше всего рассчитывает на вашу помощь. Пока все в порядке.

Встреча идет своим чередом, и тут клиент вдруг признается, как ему хорошо и комфортно в вашем обществе. А потом начинает делиться своими сугубо личными мыслями и представлениями – например, о том, как обстоят дела в его компании, как там ему работается. Он изливает вам свои чаяния, мечты о будущем и даже опасения.

Ваша задача – слушать внимательно и следить за каждой произносимой фразой. Используя один из указанных выше методов, нужно постараться прервать этот словесный поток в тот момент, когда вы решите, что потенциальная обратная реакция на эти откровения нанесет клиенту слишком большой ущерб.

Когда вы полностью включаете свою харизму, то создаете вокруг себя своего рода область искаженной реальности. Это немного похоже на гипноз; люди могут войти в измененное состояние прямо в вашем присутствии. И так же, как гипнотизер должен позаботиться о надлежащем выведении пациентов из транса, вы тоже обязаны принять соответствующие меры. Вы ведь подвергаете людей чарам своего присутствия, так помогите же им спокойно и без потерь выйти из такого измененного состояния!

Вы находитесь в центре всеобщего внимания и занимаете более высокое общественное положение

У знаменитостей и президентов крупных корпораций есть кое-что общее: они всегда на виду. Знают ли они об этом или нет, нравится ли им это или нет, но такие люди почти всегда находятся в фокусе чьего-то внимания, за ними всегда кто-то наблюдает. Это еще один возможный побочный эффект использования властного и воодушевляющего стилей харизмы.

Автор книг в области бизнеса Маршалл Голдсмит сказал мне, что многих президентов и генеральных директоров беспокоит тот прессинг, под которым они пребывают ежедневно и который обязывает их стремиться выставлять себя только в лучшем свете. «Для них это всегда шоу. Они должны продемонстрировать харизму, даже наблюдая самую скучную презентацию в PowerPoint, потому что взоры всех присутствующих прикованы к ним не меньше (а может быть, даже больше), чем к выступающему».

Поскольку всегда создается впечатление, что харизматичные люди наделены некими дополнительными полномочиями или возможностями, от них мы, как правило, ожидаем больше, чем от других людей. Мы ждем от них успехов, и нас не удовлетворят, а тем более не впечатлят хорошие, но не выдающиеся результаты.

Если эффективность харизматичных людей недостаточно высока, то критика в их адрес может оказаться намного более серьезной и острой, чем когда речь идет об обычном человеке. В ответ на вопрос о том, что происходит с неудавшимися харизматиками в мире бизнеса, профессор Гарвардского университета Ракеш Хурана говорит: «Мы поступаем так, как и всегда поступали с мессиями-неудачниками: изводим их и выставляем на всеобщее посмешище».