Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - [36]

«Ничего, мы требуем, чтобы они ушли, но мы не собираемся давать им ничего взамен».

«Как вы думаете, это разумное требование?» – удивлялся американский адвокат.

«Разумно или нет, но это наша территория».

Вот что спросил американец:

«Как вы думаете, что случилось бы с Голдой Меир (президентом Израиля), если бы она завтра выступила на израильском телевидении и сказала: „Мы отдали каждый сантиметр нашей территории, Синай, Газу, Западный берег… всю территорию, не получив взамен ничего“»?

Насер начал смеяться.

«Думаю, у нее действительно были бы проблемы на родине».

Люди, бывшие свидетелями дискуссии, пришли к выводу, что осознание Насером того, насколько абсурдным было требование на самом деле, способствовало тому, что в тот же день он согласился на прекращение огня.

Когда кто-то нападает на вас или ваши предложения

Когда люди пытаются прийти к согласию, много времени уходит на критику и защиту различных точек зрения. В данном случае решение заключается не в том, чтобы защищаться, а в том, чтобы сделать наоборот: вызвать больше критики. И речь здесь идет о том, чтобы задавать правильные вопросы.

Вместо того чтобы требовать от другого человека принять или отклонить предложение, вы спрашиваете его, что с вашим предложением не так. Это работает, словно словесное дзюдо. Вместо того, чтобы оказывать сопротивление, вы поступаете наоборот – проявляете гибкость, отказываясь от борьбы.

Вернемся к обсуждению холодильника. Предположим, что в ту летнюю ночь я был не только очень голоден, но и чрезвычайно твердолоб. Несмотря на то, что холодильник поделился со мной пирогом и бананами, я ответил ему:

«Миндальный пирог и два банана? Вы должно быть шутите! Как вы вообще могли подумать, что я отвечу „да“ на такое дерьмовое предложение?»

Тогда холодильник мог бы ответить:

«Я понимаю, что мое предложение не нравится. Помогите мне понять в чем его недостатки. Как вы это видите?»

Теперь я внезапно вынужден активировать рациональную часть мозга, вместо того, чтобы выражать недовольство. И этого часто бывает достаточно, чтобы вода немного остыла.

Когда кто-то нападает на вас, а не на предложение, решение заключается в том, чтобы показать, что вы воспринимаете это как атаку на свое предложение, а не на вас лично.

Если бы я напал лично на холодильник (попытаемся представить себе такой маловероятный сценарий), то я бы сказал:

«Бесполезный старый холодильник… все, что ты делаешь, это стоишь здесь год за годом, не говоря ни слова, а когда я голоден, ты не шевелишь пальцем, чтобы помочь мне!»

Холодильник может интерпретировать эту очень личную атаку как нападение против предложения, а не воспринимать его лично, и ответом может быть что-то вроде:

«Я так понял, тебе не понравилось мое предложение съесть пирог и бананы. Как ты думаешь, что с этим предложением не так?»

Опять же, вопрос, который является приглашением для критики, а не создает тупиковую ситуацию, заставляя защищаться.

Когда кто-то злится

Когда кто-то не хочет менять свою позицию, мы можем задать вопрос – как я описал выше – чтобы достичь этого эффекта. Но если мы имеем дело с кем-то действительно злым и раздраженным, вопрос о том, как это может решить их проблему, способен привести к катастрофе.

Мы должны сосредоточиться на том, чтобы найти способы достучаться до миндалины, которая уже изрядно разогрелась, и успокоить ее. Сейчас не время для рассуждений. На самом деле, попытки рассуждать с кем-то, кто злится, обречены на провал.

В этой ситуации первое, что мы должны сделать, это помочь другому человеку освободиться от своих чувств. Другими словами, нам нужно:

• дать другому человеку шанс выпустить пар;

Здесь важно уметь обращаться с теми, кто действительно злится и выплескивает свое недовольство на вас, и при этом самому сохранять спокойствие. Что мы должны сделать, так это активировать зеркальные нейроны, показав, что мы понимаем причину их эмоций. И мы делаем это:

• спрашиваем и слушаем.

Таким образом, речь идет о том, чтобы подтвердить уникальную точку зрения другого человека – точно так же, как я описал в главе «Налаживаем взаимоотношения». Но в тех случаях, когда человек злится, мы должны держаться от него подальше, иначе результат может оказаться противоположным тому, что мы задумали. Сказать: «Я понимаю вас», – не очень удачный выбор, а реакция, которую мы можем получить, будет примерно такой: «Тебе так кажется, на самом деле ты меня совсем не понимаешь!»

Метод ФБР, с которого они обычно начинают, звучит так: «Итак, вы…», когда кто-то действительно злится, это может быть хорошим подспорьем, чтобы охладить пыл.

Допустим, я очень разозлился, когда обнаружил, что курица исчезла, а холодильник сказал:

«Итак, вы теперь не просто голодны, но и злы из-за того, что случилось».

Суть этого предложения заключается в том, что оно отражает эмоции другого человека, не усугубляя его разочарования.

Решающее сочетание

Фрейд был одним из первых, кто утверждал, что, если вы позволите кому-то «выпустить пар», это приведет к расслаблению и вернет человеку здравый смысл. Позднее другим исследователям удалось прояснить и развить это утверждение.