Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - [31]

Выбирая слова о потребностях и альтернативах

Когда вы говорите о потребностях, важно, чтобы вы:

1. Проявляли любопытство и понимание.

2. Не боялись упоминать о своих собственных потребностях.

3. Вдавались в детали и не начинали с решения.

4. Были жесткими, решительными и точными, когда это необходимо.

И когда вы собираетесь говорить об альтернативных вариантах, под которыми я подразумеваю то, как могут быть удовлетворены потребности, важно:

5. Творчески подходить к вопросам и искать альтернативы, которые удовлетворят обе стороны.

Теперь давайте рассмотрим подробнее каждый из этих советов.

Совет 1 – проявить любопытство и понимание

Речь идет в основном о том, чтобы применять советы, изложенные в главе «Налаживаем взаимоотношения». Другими словами, мы проявляем любопытство и понимание, задавая вопросы и слушая.

Здесь вы должны использовать двух главных первооткрывателей: «Что?» и «Как?», а также фразу «Помогите мне понять». Полезные вопросы могут выглядеть примерно так:

Что делает это таким важным для вас в данный момент?

Что вы имели в виду, когда сказали, что совершенно необходимо сделать именно так?

Не могли бы вы мне разъяснить, как это решит вашу проблему?

Затем, когда вы должны проявить понимание и выслушать, сделав это по-настоящему – используйте мой совет: кивайте, чтобы начать слышать человека.

Совет 2 – говорить о собственных потребностях

Часто, просто спросив человека, можно выяснить и его точку зрения, и что для него важно. Если этого недостаточно, чтобы все прояснилось, эффективный способ узнать больше – это поговорить о том, чего вы сами хотите.

Исследования показали, что вероятность того, что собеседник начнет говорить о своих собственных потребностях, увеличивается на 50 %, если вы начнете рассказывать о своих[43].

Это означает, что в любой ситуации, когда вы не знаете, что действительно важно (даже если вы уже спросили и выслушали), вы можете значительно увеличить свои шансы на успех, выяснив реальные потребности другого человека, и (в качестве бонуса) стать более интересным и привлекательным, начав говорить о собственных желаниях.

В этом случае, я всегда советую детальнее подходить к вопросу.

Совет 3 – сначала обсудите детали

Подробности помогают нам привлечь внимание окружающих. А поскольку для описания деталей требуется некоторое время, это дает собеседнику понять, насколько тема для нас важна. Не правда ли, было бы ошибкой заявлять о важности обсуждаемой темы, но делать это невзначай, слегка касаясь ее?

Поэтому важно начать с подробного описания наших потребностей или проблем.

Иногда меня спрашивают, почему так важно подробно все обсудить перед тем, как принимать решение. Объяснение заключается в том, что у другого человека есть время подумать, в чем суть вашей точки зрения. Мысли, которые затем часто будут приходить в голову другому человеку:

«К чему приведет наше сотрудничество, и что этот человек захочет от меня потом?»

Когда ваше предложение по решению, наконец, представлено, появляется ощущение облегчения. Здесь, конечно, необходимо адаптировать длину подробного описания таким образом, чтобы сравнение длины вашей истории с тем, что вы предлагаете другому человеку, давало ощущение облегчения.[44]

Иногда может случиться так, что мы не сразу добиваемся желанного «да», но другой человек представляет собственное видение вещей. Тогда мы сможем погрузиться в более длительную дискуссию, и нам нечего бояться. Напротив, вдруг это та самая возможность, которую мы ждем, чтобы описать, насколько что-то действительно важно для нас. И тогда порой нужно быть решительными и жесткими в отношении своих желаний.

Совет 4 – не преуменьшайте свои слова!

Дело в том, что мы можем быть очень решительными. Однако совсем не обязательно при этом быть раздраженными и резкими. Ведь если мы не до конца уверены в том, что для нас важно, мы рискуем сами себе испортить настроение. Если мы становимся ироничными, упрямыми или хладнокровными, это не укрепит наши позиции, а скорее уведет еще дальше от решения вопроса, по которому нам необходимо договориться. В худшем случае это может привести к тому, что мы будем активно демонстрировать недовольство.

Будучи уверенными в себе, мы можем четко объяснить, чего хотим, не вызывая у другого человека раздражение и не активизируя ни его, ни собственный рептильный мозг.

Проявляя жесткость и решительность, всегда нужно помнить об одной вещи: будьте твердыми, выражая свою позицию по обсуждаемому вопросу, оставаясь при этом уважительными к людям. Скорее всего, это произойдет само по себе, если у вас с самого начала будет приподнятое настроение и хорошее самочувствие. При этом можно быть столь же жестким, как и человек, который не будет уступать своих позиций ни на дюйм, увеличив при этом свои шансы на достижение соглашения.

Так случается потому, что, когда мы полны решимости относительно какого-то вопроса, мы часто держимся с самоуважением и удостаиваемся такого же отношения от окружающих. Выясняя, что для нас важно, мы одновременно укрепляем уверенность в себе. Наша речь становится увереннее и четче, а это означает, что нас зачастую слушают больше других.