Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - [33]

Теперь Карин выглядела намного спокойнее, чем раньше, и ответила с улыбкой:

«Я сделаю фруктовый коктейль и угощу всю семью».

«Тогда я предлагаю отдать мне для фонаря всю кожуру арбуза, а тебе достанется внутренняя часть – для твоего коктейля. Что скажешь на это?»

«Звучит здорово, мы договорились!» – рассмеялась Карин.

Почему это работает

Как мы видим, решение наших с Карин проблем было сосредоточено на потребностях и альтернативах, которыми мы оба могли бы быть удовлетворены.

Вне требований и точек зрения часто можно найти то, что мы действительно считаем важным. Сознательно или нет, а мы нарядились в то, что можно назвать костюмчиком требований:

«Я хочу, чтобы арбуз был разделен так! И это все!»

Именно этот костюм часто является проблемой, а это значит, что в дискуссиях мы очень легко направляемся по неверному пути.

Если бы все участники могли снять свой костюм требований и показать, что, по их мнению, действительно важно, все было бы намного проще. Прямо как для нас с Карин. Тогда мы смогли бы выяснить, что важно, почему это важно и каким образом мы можем удовлетворить потребности друг друга. Вот что я имею в виду.

Почему эта стратегия так хорошо работает в различных жизненных ситуациях? В первую очередь, на это есть две причины.

1. Часто существует больше способов удовлетворения наших потребностей, чем нам кажется на первый взгляд

Холодильник и рассказ о библиотеке являются хорошими примерами этого. В случае с холодильником было легко найти альтернативное решение – оно лежало прямо там, на нижней полке. В библиотеке для понимания сути проблемы необходимо было проявить немного больше креативности и непредвзятости; нужно было подняться над точками зрения. Общей чертой обоих случаев является то, что существуют решения, выходящие за рамки точек зрения, – это был всего лишь вопрос их нахождения.

Тогда что же в этом может быть сложного? Сложность заключается в том, что большинство людей не видят своей задачи в поиске новых альтернативных решений, когда мы пытаемся прийти к соглашению. Вместо этого они думают, что речь идет о том, чтобы склеивать противоположные точки зрения, что зачастую бывает очень трудно.

Мы часто обманываем себя, полагая, что конечный продукт – наше финальное решение – является именно тем, что нам нужно, и его легко добиться. Но путь к решению часто извилист, когда многие предложения были рассмотрены, а затем отклонены.

Другая причина, по которой способ сосредоточения на потребностях и альтернативах работает так хорошо, заключается в следующем:

2. То, что мы думаем по-разному – это не недостаток, а скорее преимущество

Если бы мы думали одинаково обо всем, что на первый взгляд может показаться хорошей идеей, то прийти к согласию было бы совершенно невозможно. И если на каждый вопрос у нас своя точка зрения, то, на самом деле, это тоже плохой вариант. Именно сочетание схожих черт и различий позволяет прийти к согласию.

Так было в ситуации, с которой столкнулись мы с Карин. Мы оба интересовались арбузом, но по разным причинам. Как только мы смогли обойти точки напряжения и обозначить различия, нам удалось найти решение, удовлетворяющее обоих. Если бы мы были в одинаковой ситуации, и Карин звонил друг, который хотел фонарь, такой как на Хеллоуин, то наши шансы на успешные переговоры свелись бы к нулю.

В заключение

Несмотря на то, что мы прошли через все этапы и до сих пор все делали правильно, может случиться что-то, на что мы не рассчитывали. Возможно, вспыхнет неожиданный конфликт или кто-то скажет то, чего никто не ожидал. А может получиться так, что человек, с которым вы говорите, несмотря на все ваши попытки, просто не хочет сотрудничать. Тогда важно, чтобы у нас был хороший план «Б». Другими словами: план действий в ситуациях, когда дела идут не так, как мы ожидали. Это пятый шаг.

Прежде чем выбирать слова

Выбор наших слов, как и другие шаги, основывается на том, что мы делали раньше, и не существует в вакууме. Если мы воспользовались более ранними шагами, то подготовились и сделали выбор слов проще:

• тогда мы будем позитивно ко всему относиться, будем в хорошем настроении, что означает наш настрой на решение проблем и творческий подход. А это, в свою очередь, облегчает обсуждение потребностей и альтернатив;

• мы также подумали над тем, чего хотим мы и другой человек, и рассмотрели альтернативные варианты. Возможно, еще до начала разговора мы даже составили список важных вещей. Это означает, что нам будет намного проще понять, как можно соотнести потребности с решением, которое оставит нас обоих довольными;

• наша способность проявлять любопытство и понимание на этапе становления отношений также является важным преимуществом, когда мы собираемся говорить о том, что важно для обеих сторон.

Запомните

• В ситуации, когда вы торгуетесь о точках зрения, риск заключается в том, что вы и ваш оппонент столкнетесь с тремя основными недостатками: пустой тратой времени, неправильными решениями и ухудшением отношений. Поэтому вам следует попытаться направить дискуссию в более конструктивное русло.

• Один из способов сделать это –