Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями - [7]

Метафоры встречаются повсюду – от повседневного разговора до заголовков в газетах и названий книг: Озарение. Переломный момент. Толчок. В среднем мы используем шесть метафор в минуту{14}. То, насколько верно выбрана метафора, часто оказывает решающее значение, когда мы размышляем, согласиться с аргументом или нет. Исследования показывают, что, меняя метафору во фрагменте текста, можно вызывать в корне противоположные реакции на поднятые вопросы: поддерживать войну за границей или нет, поднимется или упадет цена акций или что нужно сделать на местном уровне, чтобы снизить преступность. Метафора так могущественна еще и потому, что люди часто даже не замечают ее использования.

Приведу пример: «арабская весна». Не исключено, что вы никогда не задумывались, метафоричное это выражение или нет, но это метафора, и попробуем на минутку задуматься над ее смыслом. Итак, «арабская весна». Приятно звучит? Птички поют… Солнышко греет… Почки набухают… Цветы распускаются… Прекрасно! Весна – время обновления, возрождения, омоложения. Однако вдумайтесь глубже. Ведь то, о чем мы говорим, настоящая бойня, не так ли? Это бесконечная череда революций, кровопролитных гражданских войн, в ходе которых лидеров свергают и часто даже предают жестокой казни. Любой рациональный анализ показывает, что это катастрофа. Даже самые оптимистично настроенные эксперты говорят, что на ее преодоление потребуются десятилетия – но при этом публика не только строит радужные надежды, но и вполне ощутимо поддерживает все эти политические события.

Опросы показывают, что явное большинство рассматривает «арабскую весну» как позитивный процесс{15}, и метафора играет важнейшую роль в формировании такого мнения. Слово «весна» действует непосредственно на инстинктивный мозг, вызывая в сознании образ природы, сценарий, при котором лучший вариант поведения – бездействие. Просто сиди и смотри; природа делает свое дело, и все будет хорошо. А теперь посмотрим, что будет при использовании других метафор: цунами изменений, арабское пекло, североафриканская лихорадка. Люди потребуют действий, потому что это естественная реакция на такого рода метафоры: цунами требуют спасательных операций, пожары необходимо тушить, с заболеваниями следует бороться.

Как лидер, вы должны понимать силу метафор. Дело не только в том, чтобы найти полезную метафору, – важно выбрать такую, которая не станет помехой.

Приведу пример. Многие лидеры в своих выступлениях используют метафоры, связанные с автомобильной тематикой: они говорят о движущей силе изменений, ускорении реформ и использовании максимальной мощности. Такие метафоры свойственны бизнесу, политике, общественной деятельности; их также используют консультанты по вопросам управления. Лидеры находят эти метафоры привлекательными: в конце концов, если их компанию сравнить с автомашиной, то у нее должен быть водитель – тот, в чьих руках управление. Отлично. И если они хотят, чтобы компания двигалась вперед, им остается лишь включить зажигание, вдавить в пол педаль газа и – фрр! – поехали! Лидеры любят эти метафоры потому, что они укрепляют желанное представление о лидере как о всесильном и всезнающем человеке.

Но эта метафора отталкивает тех, на кого она направлена: ведь если лидер – водитель, а организация – машина, то это формирует у людей представление о себе как о гайках и винтиках. Об инновациях и творчестве в такой компании речь не идет: от сотрудников требуется лишь исполнение своих функций – не больше и не меньше. Как только они окажутся не в состоянии исполнять свои функции, их без всяких колебаний извлекут и выбросят. Поэтому, когда лидеры используют эту метафору, они, конечно, чувствуют себя более могущественными, но у тех, к кому они обращаются, остается ощущение подавленности, угнетенности и уныния. Разумеется, когда проводятся исследования, люди никогда не скажут: «Мне не нравится эта метафора», но их реакция невольно демонстрирует, как эта метафора расстраивает. Они могут саркастически пробурчать: «Полный вперед, как же…»; могут сказать, что чувствуют себя «изношенными». Не очень приятное сравнение, но вряд ли неожиданное, если инстинктивный мозг визуализирует их как деталь машины: в конце концов, именно это и происходит с болтами и гайками – они изнашиваются.

Язык лидерства уводит нас прочь от таких метафор к другим, более естественным и неподвластным времени. Простой тест: сработала бы эта метафора 30 тысяч лет назад? Если да, то, скорее всего, она подействует на инстинктивный мозг и сегодня. Поэтому мы отдаем предпочтение метафорам, связанным с человеком, климатом, пищей и природой.

Метафоры, связанные с человеком, способствуют формированию чувства близости и любви. Аппараты МРТ показывают, что, когда мы используем персонификацию и включаем в нее понятия, связанные с деятельностью (например, «добиваться», «осваивать», «включаться»), мы задействуем те отделы мозга слушателей, которые активизируются в том случае, когда человек выполняет эти действия сам. Таким образом лидер, олицетворяющий компанию, может достичь высокого уровня взаимодействия между собой и своими сотрудниками. Это – язык лидерства. Именно так лидер может проникнуть в человеческий мозг – в буквальном смысле.