Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями - [5]

Эмоциональный мозг в 20 раз сильнее логического{5}. Эмоции всемогущи – это знает каждый. Порой эмоции просто захлестывают нас – и это не поэтическая метафора, а буквальное положение дел. Когда мы испытываем те или иные эмоции, в нашем организме выделяются мощные нейромедиаторы – например окситоцин (гормон любви, единения), серотонин (гормон гордости, самоуважения, уверенности в себе) или кортизол (гормон стресса, страха, потрясения). Ощущения, вызываемые этими нейромедиаторами, подавляют нашу способность логически мыслить, но мы любим их, жаждем их, тратим огромное количество времени на то, чтобы достичь их, – потому что чрезвычайно нуждаемся в чувстве удовлетворения, которое они дарят.

Великие лидеры знают об этом. Они удовлетворяют эмоциональные потребности людей – а в ответ получают поддержку. Американский народ почувствовал страх, и Джордж Буш-младший дал ему возможность ощутить себя в безопасности; британский народ почувствовал тревогу, и Тони Блэр дал ему надежду; люди почувствовали, что на них давят и их лишают права голоса, и Рассел Бренд выразил их гнев. Существует множество эмоций – 412, по последним подсчетам{6}, – и великие лидеры знают, как их использовать.

Я мог бы долго рассказывать о том, какими способами лидеры вызывают различные эмоции, но на это нет времени. Нам нужно двигаться дальше и рассмотреть логическую часть мозга. Было бы несправедливо полностью игнорировать логический мозг – тем более что он такой большой.

Логический мозг

Логическая часть мозга составляет 85 % от его общей массы и, таким образом, является крупнейшей его частью. Она же и самая молодая относительно всех прочих: именно эволюция логического мозга выделила человеческую расу из массы наших обезьяноподобных братьев, предоставила нам замечательные способности общаться, сочинять музыку, изобретать самые разные вещи – колесо, печатный станок, реактивный двигатель, антибиотики, интернет, iPhone… На протяжении веков многие люди – от античных философов до мыслителей Просвещения – приходили в лирическое восхищение от поразительной разумности логического мозга. Подойдите поближе, сейчас я раскрою вам большой секрет. Вот он: логический мозг и вполовину не так разумен, как о нем говорят.

То, что этот мозг может рассуждать логично, вовсе не означает, что он всегда так делает; поверить в это – значит стать жертвой распространенного заблуждения и принимать частное за общее. Логический мозг распознал бы это заблуждение без проблем – будь у нас нормальный логический мозг, способный заметить такое различие. Мы не настолько умны, как нам кажется. Как говорил Аристотель, для доказательства нужна не логика, а лишь видимость логики – что угодно, что может выглядеть логично.

У логического мозга просто нет времени взять паузу, тщательно проанализировать каждую порцию поступающей в него информации и проверить ее правдивость и достоверность. Вместо этого он работает по шаблону, выискивая уже известные модели поведения, например: «Этот человек раньше сказал мне правду, следовательно, есть вероятность, что и сейчас он говорит правду»; «Это звучит правильно, значит, скорее всего, это правильно»; «Это звучит взвешенно, значит, скорее всего, это взвешенно».

Из этого не следует, что логический мозг весьма глуп – отнюдь. Логический мозг способен мыслить весьма неординарно – когда мы абсолютно спокойны, сосредоточенны, нас не мучает голод… Как часто такое случается? Редко? Вот именно.

Итак, у каждого из наших потенциальных последователей существуют три части мозга – и все три эти части нам требуется завоевать. В соответствии с этим книга поделена на три части. Давайте бросим беглый взгляд на то, что нас ждет впереди.

Завоевание инстинктивного мозга

В первой части книги речь пойдет о том, как лидеры завоевывают инстинктивный мозг. Как я уже говорил, у этой части мозга есть две основные потребности: первая – избежать опасности, вторая – получить вознаграждение. Лидеры умеют удовлетворять эти потребности.

Это означает, что лидер должен восприниматься как друг, а не враг. Люди инстинктивно определяют, хорош или плох человек{7}, и это суждение происходит почти мгновенно: в Принстонском университете вычислили, что на это требуется одна десятая доля секунды{8}. И никакого сознательного вмешательства.

Многие любят заявлять, что они беспристрастны и свободны от предубеждений, – но это неправда. Мы так устроены, что всегда подсознательно оцениваем человека, и это защищает нас от опасности. На эту тему существует множество исследований. Вам доводилось читать о том, что присяжные делают вывод о достоверности свидетельских показаний еще до того, как свидетель успел открыть рот? За этим стоит многое. Вы знаете, что люди больше склонны доверять человеку с узким лицом и карими глазами{9} или с детским, «кукольным» личиком?{10} Знаете, что люди больше доверяют тем, кто похож на них самих?{11} В ходе одного исследования группе людей показывали фотографии кандидатов на выборах, и они смогли с 70 %-ной точностью предсказать, кто из кандидатов победит, не основываясь ни на каких других данных, кроме этих фотографий