Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями - [12]
Они маленькие, но их влияние огромно.
Молчаливые убийцы, прячущиеся в тени общества.
Мы сначала думаем, что попробуем только один, потом говорим – ну, еще один…
И прежде чем успеваем осознать, что происходит, набиваем ими полный рот и не можем остановиться.
Просто скажи «нет».
Эта формула явно работает для таких элементарных вещей, как орехи. Попробуем применить ее к чему-нибудь более серьезному. Например, к проблеме изменения климата, которая и правда требует активных действий.
Начнем с того, что призовем мир действовать.
Мир прилагает недостаточно усилий, чтобы предотвратить изменение климата:
Наводнения в Лондоне. Засухи в Африке. Страшные метели в Нью-Йорке.
И тем не менее находятся люди, которые не признают существования такой проблемы, как изменение климата.
Есть люди, которые пытаются дискредитировать ученых, прилагающих огромные усилия для борьбы с этим злом.
Есть люди, которые ничего не хотят менять в своем бизнесе.
Климатические изменения – не какая-то отдаленная угроза, это происходит сейчас.
Мы больше не можем прятать голову в песок.
Это величайшая опасность, которая грозит человечеству. Если мы не победим ее – никто не победит. Сейчас лучшее время действовать.
За дело!
Хорошо. Теперь сменим позицию и попробуем противоположный подход.
Мир проявил инициативу в решении проблемы изменения климата:
Новые «зеленые» налоги. Инновационные рынки углеводородов. Крупные инвестиции в возобновляемые ресурсы.
Вся планета признаёт, что климатические изменения действительно происходят.
Вся планета признаёт, что климатические изменения – дело рук человека.
И вся планета объединяет усилия, чтобы справиться с этой проблемой.
Вместо того чтобы критиковать и придираться к тому, что уже сделано, мы должны объединиться и одобрить прогресс, который уже достигнут.
Мы знаем, что впереди еще долгий путь.
Но если мы будем давить слишком сильно, идти слишком быстро, есть опасность нарушить глобальный консенсус.
И тогда все рухнет.
Это всего лишь примеры – на самом деле ваши возможности безграничны. Важнейшая исходная точка – обращение к инстинктивному мозгу. Давайте теперь рассмотрим подробнее эту изумительную часть человеческого мозга.
Часть I
Завоевание инстинктивного мозга
Я не пытаюсь дать какое-то определение инстинкту.
Чарльз Дарвин. Происхождение видов
Инстинкт ведет, разум лишь следует.
Уильям Джеймс (1902)
Рис. 10. Инстинктивный мозг
Представьте: вы поднимаетесь на вершину горы совершенно голым. Под ногами сырая трава. Свистит ветер. Снизу доносится звук льющейся каскадом воды. Вы улыбаетесь. Инстинкт подсказывает вам, что за перевалом, в долине, в это время года в лесу полно фруктов и ягод. Вы прошли долгий путь, но чем ближе заветная цель, тем больше у вас энергии. Спелые ягоды ежевики и чистая вода занимают ваше воображение. Но вдруг раздается громкий хруст веток. Вы замираете, парализованный страхом. Внезапно из леса выскакивает дикий зверь: его глаза горят, пасть оскалена. Он мчится прямо на вас. Что вы будете делать?
Это мир, который мы видели 5 миллионов лет назад: мир охотников-собирателей, мир, в котором каждый день – борьба за выживание; мир, на существование в котором запрограммирован наш инстинктивный мозг.
Рис. 11. Инстинктивный лидер
У инстинктивного мозга есть две главенствующие инструкции: минимизировать опасность и максимизировать вознаграждение{20}. Весь наш организм работает так, чтобы инстинктивно, без вопросов, подчиняться этим инструкциям. Когда нам кажется, что мы в опасности, в кровь выделяются кортизол и адреналин, чтобы мы могли сосредоточиться на угрозе и задействовать все силы. Там, где появляется перспектива вознаграждения, мы крайне мотивированы заполучить его: мозг выделяет повышенное количество дофамина, увлекая нас к этому вознаграждению.
Эти процессы идеально подходили для мира, который существовал 5 миллионов лет назад. Проблема в том, что, если мир с тех пор изменился до неузнаваемости, инстинктивный мозг в целом остался прежним.
Современные великие лидеры могли быть великими лидерами и 5 миллионов лет назад. Они удовлетворяют потребность инстинктивного мозга минимизировать опасности и максимизировать вознаграждение, обещая своим последователям и безопасность, и вознаграждение. Давайте посмотрим, как это происходит.
Люди за одну десятую долю секунды решают, можно ли доверять лидеру. «Встроенные камеры наблюдения» инстинктивного мозга быстро оценивают человека сверху донизу, и в особенности участок на лице между губами и бровями, размером около 6 сантиметров. В мозгу есть особая область, отвечающая за распознавание лиц, и она прекрасно интерпретирует самую разную мимику. Инстинктивный мозг поразительно совершенен: он замечает то, что не видно невооруженным глазом.
Например, инстинктивный мозг просто понимает, искренняя улыбка у человека или нет. Вам никогда не удастся сознательно проанализировать движения 14 мышц, которые делают улыбку искренней, но ваш инстинктивный мозг способен мгновенно определить характерное сокращение крупных скуловых мышц и сокращение орбикулярных мышц глаз, чтобы вы пришли к заключению о том, угрожает вам опасность или нет.
