Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями - [11]

Язык лидерства полностью переворачивает эту ситуацию. Он основывается на том, что великие лидеры последовательно завоевывают инстинктивный, эмоциональный и логический мозг – именно в такой последовательности. На рис. 4 представлен ряд техник, которые вы можете использовать для завоевания различных частей мозга.

Рис. 4. Язык лидерства

Рис. 5. Работа с трудными вопросами

Чтобы быстро продемонстрировать вам силу языка лидерства, позвольте показать, как это действует на практике, создав коммуникационные лестницы при помощи техник, изображенных на иллюстрации. На самом деле коммуникация не должна быть столь шаблонной, я просто хочу продемонстрировать эффективность первоначального обращения к инстинктивному мозгу и дальнейшей работы на основе этого.

Последовательность № 1. Работа с трудными вопросами

Как вам понравится следующее: «Эмпатия – Ценности – Баланс»?

Возьмем такой сценарий: политик выступает в программе BBC «Question Time» и отвечает рассерженной женщине, чей муж столкнулся с плохим отношением со стороны Национальной службы здравоохранения.

Эмпатия: Я понимаю ваше недовольство.

Ценности: Но мы все желаем только одного: чтобы Национальная служба здравоохранения была лучше.

Баланс: Вот почему мы обещаем не только поддержать государственные расходы на здравоохранение, но и увеличивать их на 5 % ежегодно.

Что ж, неплохо. Проверим другой сценарий: большой начальник реагирует на нарастающее недовольство сотрудников замораживанием заработной платы.

Эмпатия: Я понимаю, вам хочется больше. Будь моя воля, я платил бы вам больше. Знаю, вы этого заслуживаете.

Ценности: Но времена тяжелые. Мы не можем платить больше, чем зарабатываем. Это привело бы к катастрофе.

Баланс: Я понимаю, что это непросто, но это необходимо.

Хорошо. Поднимем ставки еще выше – проверим эту модель на священнике-гомофобе, выступающем на конференции по правам сексуальных меньшинств.

Эмпатия: Я понимаю, вы считаете мои взгляды неприемлемыми. Наверное, кое-кто из вас думает, что меня вообще не надо было приглашать сюда.

Ценности: Но, придя выступить перед вами, я демонстрирую уважение к вам. Не могли бы вы ответить мне тем же?

Баланс: В чем ценность права выражать наши сексуальные предпочтения, если мы не имеем права голоса?

Возможно, он не сорвет аплодисментов, но это, по крайней мере, поможет ему уйти оттуда подобру-поздорову.

Это одна коммуникационная лестница. Можем попробовать построить другие. Как вам понравится «Юмор – Рассказ – Краткость» для начала выступления на конференции? Может ли стать «Цель – Ценности – “Правило трех”» хорошим началом для вдохновляющего разговора? А подойдет ли «Короткое дыхание – Преувеличение – Цифры» для начала выпуска серьезного продукта?

Возможности безграничны. Самое главное то, что вы завоевываете инстинктивный и эмоциональный мозг раньше, чем прибегаете к логике. Это мелочи, которые многие лидеры игнорируют, – и именно это приводит их к краху. Завоевание всего мозга, а не только одной из его частей – именно то, что выводит вперед лидеров, говорящих на языке лидерства.

Рис. 6. Выступление на конференции

Рис. 7. Мотивационные слова

Рис. 8. Выпуск продукции

Последовательность № 2. Построение убедительных речей

Давайте поднимем амбиции выше. Попробуем построить одну за другой две коммуникационные лестницы, используя шесть инструментов, и посмотрим, можно ли применить эту формулу для создания быстрой, острой, содержательной речи.

Первый инструмент – короткое дыхание. Короткие, рубленые фразы. Как Кэмерон. Обращение к инстинктивному. Передача опасности.

Второй инструмент – повторение. Повторение демонстрирует эмоции. Повторение демонстрирует страсть. Повторение демонстрирует убежденность.

Третий инструмент – баланс. Предполагаем, что наши идеи – не бред, а что они хорошо взвешены; что они не безумны, а выверены; что они не безрассудны, а логичны.

Четвертый инструмент – метафора, когда мы сеем семена идеи, но не даем ей бесконтрольно разрастаться, потому что нужно оставить место для следующего инструмента.

Пятый инструмент – преувеличение. Это – самое лучшее. Оно просто сбивает людей с ног. Каждый раз.

И наконец, краткость. Вот так.

Рис. 9. Быстрая речь

Давайте попробуем воспользоваться этими лестницами последовательно и выстроим конструкцию, с которой никто не сможет не согласиться (за исключением аллергиков)…

Удовольствие от орехов:

Кешью. Фисташки. Фундук.

Орехи – прекрасная добавка к густым шоколадным десертам.

Орехи – отличное лакомство, когда вы сидите перед камином на Рождество.

Орехи очень кстати во время просмотра хорошего фильма.

Мне не просто нравится их вкус – я люблю сам процесс…

Они – просто сказка!

Меня пробирает дрожь с головы до ног.

Итак, не тупи, орешки купи!

Весьма эффективно, поскольку адресуется всем частям мозга по очереди и к тому же обладает видимостью законченного сюжета. Это работает. И кстати сказать, аналогичная конструкция может быть использована для аргументации совершенно противоположного мнения.

Выступление против орехов:

Полны масла. Полны жиров. Засыпаны солью.

Орехи – кошмар для здоровья.

Орехи – кошмар для Минздрава.

Орехи – кошмар для общества.