Гни свою линию - [16]

). Именно благодаря высокой компетенции наших сотрудников мы заняли лидирующие позиции и добились таких удивительных результатов». Можно сказать и так: «Друзья, сегодняшний тренинг позволит повысить нашу профессиональную компетенцию. Мы узнаем много нового, поделимся опытом, посмотрим, как в мировой теории продаж решаются проблемы, с которыми мы сталкиваемся каждый день в своей работе». (Это менее эффектный и действенный аргумент.) Если для негативно настроенной аудитории начать занятия со второго аргумента, реакция участников тренинга будет отрицательной: мы все умеем, мы каждый день работаем с двумя десятками клиентов, вместо тренингов лучше бы предложили нам побольше денег – вот лучший стимул в работе, нам не поможет теория, лучше решите проблему с дебиторской задолженностью и т. д. Если начать с самого сильного аргумента, аудитория не сможет выдвинуть контрдоводы, ведь обучение – это норматив компании, обязательное требование. Пусть это не самый убедительный мотив, однако веский аргумент, услышав который аудитория будет заинтересована в участии в тренинге.

В том случае, когда установка слушателей заранее неизвестна, ставьте самые сильные аргументы в начало и конец своей речи. Это называется «эффект края». Проведите эксперимент: назовите друзьям, знакомым, близким подряд около 20 не связанных друг с другом слов и попросите своих слушателей запомнить и воспроизвести их. Вы убедитесь, что лучше всего запомнят именно первые и последние.

Помните о правилах избирательности аргументов: предварительная работа над линией своей аргументации – это не просто «расстановка сил» и выбор весомых аргументов. Это прежде всего выбор тактики аргументирования. Необходим отбор таких аргументов, которые бы стали наиболее убедительными для вашей аудитории/реципиента, при этом необходимо учесть возрастные, социальные, профессиональные, культурные, морально-нравственные и другие особенности слушателей. Стиль вашей речи будет зависеть от того, где вы выступаете: перед собравшимися в зале суда или перед школьниками, на конференции или на корпоративном вечере; вы будете не только по-разному работать с аудиторией, но и применять разные доводы, аргументы, лексику или разные примеры.

Допустим, на специализированной конференции о вреде курения вы приведете такие аргументы: «Ежегодно из-за курения умирают более 375 000 человек», «Курение в несколько раз увеличивает риск заболевания онкологическими заболеваниями» или «Курение приводит к повышению уровня свободных жирных кислот в плазме и общего содержания холестерина в сыворотке крови и усиливает риск внезапной смерти». Но если вы проводите корпоративную встречу с сотрудниками своей фирмы, то аргументы будут иными: «Коллеги, наша компания обеспокоена тем, что многие сотрудники курят. Вы взрослые люди и прекрасно понимаете, какой вред своему здоровью наносите. Курить или не курить – это ваш выбор, и я не вправе его осуждать. Но курящие сотрудники наносят вред компании. На перекуры, на путь до курилки и обратно в среднем тратится целый час рабочего времени в день, а это, коллеги, чуть ли не три дня в месяц. Думаю, вы понимаете, что в перспективе приоритет мы будем отдавать некурящим сотрудникам. Стоит задуматься, хотите ли вы работать в нашей компании, развиваться, получать достойную зарплату или продолжать курить. Возможны несколько вариантов организации труда курильщиков в нашей компании: либо, как в Италии, курение на территории предприятия будет запрещено и введены большие денежные санкции за нарушение, либо курящим сотрудникам, как в некоторых компаниях Австрии, будет выплачиваться меньшая зарплата, так как во время, потраченное на перекуры, они не работали. Вы вправе выбрать тот или иной вариант. О своем решении сообщите на следующем собрании».

Закон 9 Для каждой публики нужна своя тактика аргументации. Учитывайте все особенности аудитории/реципиента

Итак, вы подготовили свою линию аргументации. Совокупность аргументов, общая позиция по данному тезису называется кейсом. Подразумевается, что ваши мысли, аргументы, рассуждения должны быть точно так же структурированы и аккуратно разложены, как документы по папкам в кейсе. Кейс включает сюжет доказательства, все аргументы, поддержки, примеры и философию аргументации. Пример кейса: все «за» и «против» для тезиса «Мораторий на смертную казнь следует отменить» см. ниже. Философия – это те наиболее общие и важные ценности, которые вы стремитесь защитить своей линией аргументации. Это может быть философия морали и нравственности, когда большинство ваших аргументов нацелены на подчеркивание нравственности или безнравственности того или иного довода, который вы доказываете. Философии аргументации может быть обусловлена экономическими или рациональными соображениями, в случае если ваши аргументы показывают экономическую нецелесообразность тезиса.

Философия каждого отдельно взятого аргумента называется критерием. Например, критерий аргумента «Мораторий на смертную казнь надо отменить, потому что содержание преступников, отбывающих пожизненный срок, слишком дорого для государства» – экономическая нецелесообразность, а для аргумента «Мораторий надо отменить, потому что это поможет остановить преступность» критерием будет безопасность общества.