Гибкие продажи - [45]

Дахигг пишет, что без понимания сути привычки добиться изменений сложно. У каждого шаблона есть стимул, последовательность действий и награда. Вот моя утренняя привычка, которая сильно осложняла мне жизнь:

Стимул. Встать с кровати.

Последовательность действий. Я умывалась, одевалась, варила кофе, перекусывала и садилась за компьютер на пару часов проверить почту, почитать новости и другую ненужную информацию, пока мой мозг окончательно не просыпался.

Награда. Пара чашек любимого кофе.

Я хотела покончить с бессмысленной тратой утренних часов, но, как показывают исследования, недостаточно пожелать этого. Привычки очень сильны. Они управляют вами. Несмотря на все ваши благие намерения, вскоре вы возвращаетесь к привычной жизни. Чтобы изменить привычку, нужен осознанный план действий.

Согласно «золотому правилу изменения привычки» Дахигга, чтобы получить иные результаты, вам нужно использовать тот же стимул, обеспечить ту же награду, но изменить последовательность действий. Так я и поступила. Теперь, поднимаясь с кровати (тот же стимул), я выполняю следующее: пока умываюсь, выпиваю большой стакан воды с соком лимона. Потом я надеваю спортивный костюм и кроссовки, включаю кофемашину и направляюсь на двух-трехкилометровую прогулку. По сути, мой обычный стимул запускает другую — лучшую — последовательность действий. Когда я возвращаюсь, то наливаю себе кофе (та же награда), беру с собой еду и иду работать.

Верите или нет, утренние занятия спортом изменили все в моей работе. Теперь утром я могу хорошенько поразмышлять о чем-нибудь. Я больше успеваю в рабочие часы. И у меня больше свободного времени.

Знаю, что я не единственная, кто мешал своему успеху. Подозреваю, у вас тоже есть пара плохих привычек. Возможно, вы могли бы для начала внимательно присмотреться к своим привычкам при поиске клиентов. Допустим, утром вы первым делом садитесь за свой стол (стимул) и составляете список всех, с кем вы хотите сегодня связаться. Потом включается привычка, и вы начинаете писать тем, с кем уже работаете. Скорее всего, письмо начинается примерно так: «Здравствуйте, Джон. Возвращаясь к нашему вопросу (я решил проверить…): Вы уже ознакомились с информацией, которую я Вам высылал?» Закончив письмо, вы побалуете себя короткой прогулкой по офису, чтобы поболтать с коллегами и выпить чашечку кофе.

Что можно изменить? Если мало кто вам перезванивает, замотивируйте себя создать новое письмо, где вы могли бы сосредоточиться на аргументации необходимости изменений. Или выслать тематическое исследование либо ссылку на обучающую (не рекламную) статью. Вариантов много. Вы просто еще не думали и не тестировали их.

По правде говоря, бóльшая часть продаж — просто привычка. Мы снова и снова делаем одно и то же, и часто результаты нас не устраивают. Но вместо того, чтобы воспринимать это как привычку, которую можем изменить, мы придумываем оправдания или виним кого-то другого.

Будьте честными с собой. Какие привычки, мешающие успеху, есть у вас? Внимательно изучите их стимул, последовательность действий и награду. Потом создайте другую последовательность, которая принесет вам лучшие результаты.

Замените плохие привычки полезными.

Глава 56

Станьте тверже

Поговорим об одном из тех дней или даже недель, когда вы начали сходить с ума из-за того, сколько всего вам надо выучить. Вы беспокоитесь о выполнении показателей или боитесь, что работа в продажах — не такая уж хорошая идея.

Вот вам суровая правда: может, вы правы. Не все компании прекрасны, некоторые руководители — хамы, и все обучение на новом месте больше похоже на плохую шутку. Возможно, сейчас вы киваете головой: «Да, Джил. Моя ситуация, один в один. Либо пан, либо пропал. И сейчас я пропадаю».

Мечты о новом начале в другом месте иногда гораздо привлекательнее, чем необходимость разбираться с реальными трудностями. Но прежде чем решиться на такой шаг, поймите: сейчас вами управляют страх, неуверенность и сомнения. В апокалиптичном сценарии, который они рисуют, не отражается тот факт, что некоторые менеджеры (из вашей компании или из других) добились успеха с такими же или даже худшими продуктами. Или другие предприниматели, консультанты или фрилансеры с меньшим талантом, чем у вас, преуспевают на том же рынке.

Что делают другие, чтобы добиться успеха? Они сделали главный выбор: найти решение. Они готовы сделать все, что надо, чтобы решить свои проблемы. Они настойчивы и упорны даже перед лицом непреодолимых преград.

Эта несгибаемость — то, что профессор психологии Пенсильванского университета Анджела Дакворт назвала «твердостью». Идеальный термин, на мой взгляд. Согласно ее исследованию, твердость гораздо надежнее предсказывает профессиональный успех, чем интеллект или способности. Хорошая новость: она у вас уже есть. А с помощью тренировок вы можете развить терпение, настойчивость и, конечно, гибкость.

Превращение проблем в вызовы делает вас тверже. Как и новый взгляд на неудачи, когда вы воспринимаете их как новый опыт. Умение ставить цели «стать лучше» тоже полезно. А главное — сделать твердость вашей личной привычкой на пути к успеху, которую вы можете использовать каждый раз, когда сталкиваетесь с трудностями.