Гибкие продажи - [43]

Что же произошло? Для начала Стив хорошо подумал о том, что мы обсудили, и решил, что стоит поэкспериментировать с оптимистичным подходом и к себе, и к клиентам. И сам оптимизм привел к переменам. Согласно исследованию компании MetLife, в котором изучались результаты работы новых менеджеров, показатели оптимис­тов превзошли показатели пессимистов на 31%. Большая разница.

Оптимизм можно перенять или контролировать; если вы с тревогой смотрите в будущее, то можете изменить ваши чувства. Нужно понять: как бы тяжело вам ни было, кое-что вы можете контролировать. Вы можете превратить проб­лему в задачу. И воспринимать неудачи как новый опыт. Во всех трудностях можно найти что-то хорошее.

Именно так поступил Стив; и это все резко изменило. Он не проснулся безрассудно оптимистичным на следу­ющее утро. Он не старался повысить самооценку, повторяя бессмысленные мантры: «Я прекрасный менеджер по продажам. Я заслуживаю того, чтобы у меня было много сделок». Он сосредоточился на том, чтобы понемногу улучшать свой настрой каждый день, иногда по нескольку раз в день. Когда страх, неуверенность и сомнения снова пробуждались, он смотрел им прямо в глаза, отказываясь признавать поражение­.

Вы тоже так можете. Возьмите это за привычку. Она поможет вам достичь успеха.

Измените свой настрой, если он влияет на продажи.

Глава 53

Преподайте кому-нибудь урок

Быть может, сейчас пора преподать кому-нибудь урок. Эй, я не о том, что надо кому-то отомстить! Может, есть люди, которые вызывают у вас такие чувства, но мы поговорим о другом. Сосредоточимся на простой, но очень эффективной технике с большой отдачей: обучите кого-нибудь, и вы упрочите свои знания.

Впервые я тренировала другого менеджера в мой первый год работы в продажах. Моя руководительница Диана сказала мне, чтобы я составила компанию Элис, стажерке, которая нашла очень перспективного клиента и собиралась устроить с ним встречу. Было мало шансов, что она заключит сделку без посторонней помощи. Диана попросила меня показать Элис, что нужно сделать, и убедиться, что клиент наш.

Ух! К такому я была не готова. Я сама только недавно пришла в компанию, к тому же почти ничего не знала о конкурентах. Однако быть вторыми — не вариант. Следующие два дня я целиком посвятила тому, чтобы узнать как можно больше о двух наших конкурентах. Я сравнивала их с нами. Я говорила с опытными менеджерами, чтобы больше узнать о ценообразовании. Наконец, я планировала, как вовлечь клиента в разговор, который привел бы его к решению выбрать именно нас.

До встречи я рассказала Элис все, что узнала. Я подчерк­нула наши конкурентные преимущества и недостатки. Провела обзор плана встречи. Ответила на ее вопросы так подробно, как могла. После этого мы с Элис пошли в офис клиента. Два часа спустя мы выходили оттуда с подписанным контрактом. Я никогда не чувствовала такого облегчения.

Вот что помогло нам заключить сделку: я устроила себе экспресс-курс по нашим конкурентам и буквально за ночь стала экспертом. Чтобы обучить Элис, мне пришлось шаг за шагом продумать всю встречу. Потом мне надо было понять, как объяснить ей то, что я собиралась делать и почему. Поскольку мне хотелось хорошо выглядеть в глазах Элис, моей руководительницы и клиента, мне пришлось решительно взяться за самообразование.

Совет обучать других, когда вы сами только начали работать в продажах, кажется странным. В конце концов, мы сами, если что, бежим к профессионалам. Однако польза этой техники может быть огромной. Как почти 2000 лет назад писал римский философ Сенека: «Обучая других, мы учимся сами».

Энни Мерфи Пол, автор книги «Гениальность: новая наука об уме»29, рассказывает о программе Пенсильванского университета, в которой студенты должны обучить компьютерного персонажа определенному предмету. Она пишет: «Когда они готовятся обучать кого-то, то приводят в порядок свои знания, улучшая собственное понимание и способность вспоминать информацию». Это также помогает им находить пробелы в своих знаниях, и у них повышается мотивация к тому, чтобы овладеть материалом.

Именно так произошло со мной. Необходимость обучить другого вынудила меня быстро разобраться во всем самой. И мне это понравилось. Элис получила новые знания. Я улучшила свои навыки. Как следствие, в тот день мы выиграли сделку.

После Элис у меня были и другие ученики в Xerox. Благодаря каждому из них мои навыки становились все лучше. Я достигла уровня сознательной компетентности30. Иными словами, я была в курсе, что работает, но еще не достигла автоматизма в применении своих знаний. Чтобы правильно использовать их, мне нужно было обращать пристальное внимание на каждый свой шаг. Обучая других, я ускорила свое обучение.

И по сей день я учу других, чтобы самой повышать свой уровень. Вы тоже можете опробовать такой подход. Подумайте, что вы сейчас хотите (или должны) освоить глубже. Что это может быть? Кого бы вы могли этому обучить? Это могут быть люди и не из вашей компании. Проявите изобретательность. Начните учить других, чтобы учиться быстрее.

Ускорьте свое обучение, обучая других.

Глава 54