Гибкие продажи - [44]

Переиграйте систему

На старт. Внимание. Марш!

Именно так я начала работу над этой главой. Сейчас я играю в «обыграй часы». Я дала себе полтора часа, чтобы написать черновик. Обычно я мучаюсь над каждой главой минимум день. Но сейчас я выделила себе 30 минут на то, чтобы посмотреть видео об игровом подходе, 30 минут, чтобы изучить исследования на эту тему и просмотреть мои заметки, и столько же на написание самого текста. Давление велико. Мои мысли собираются в единое целое… Я должна писать… Поехали!

Я любила играть еще тогда, когда только начала работать в продажах. Я придумывала маленькие игры. Они мотивировали меня, но я чувствовала себя немного глупо. Пока недавно не узнала об открытии в области нейробиологии: оказывается, игры активируют в мозге «поисковую цепь». Они бросают ему вызов, которому он не может противостоять.

Лучшие игры находятся на пределе ваших возможностей. Они помогают понять, что вы выучили, и овладеть навыками гораздо быстрее, чем при традиционном обучении. Вот некоторые из моих любимых.

Игра в возражения. Когда я встречаю возражение, которое выбивает меня из колеи, то превращаю его в игру. Например, когда клиент говорит мне: «Мы в этом не заинтересованы», особенно если я знаю, что на самом деле могла бы им помочь. Очевидно, такой ответ вызвали мои слова. Но какие именно? Чтобы найти ответ, я мысленно воспроизвожу все, что говорила непосредственно до этого. Потом я пытаюсь понять, как сформулировать то же иначе, чтобы мой следующий клиент сказал: «О, это интересно. Расскажите мне по­дробнее». Когда я получаю такой ответ, я выигрываю. Это сложнее, чем кажется; я тратила дни на обдумывание того, как получить другую реакцию. Иногда мне приходилось целиком менять подход. Но я просто обожаю выигрывать.

Конкурентная игра. Когда я соревнуюсь с известным мне конкурентом, я подхожу к делу как к игре в шахматы. Я задаю себе вопросы вроде: «Какие шаги они, скорее всего, предпримут? Как я могу получить преимущество? Каковы мои слабые места?» Когда я воспринимаю возможность заключить сделку как игру с нулевой суммой31, мое мышление набирает обороты. Я не просто выполняю определенные шаги на автомате, я стараюсь показать максимальный результат.

Игра с одним покупателем. Я присматриваюсь к своему лучшему покупателю и спрашиваю: «Если бы это была единственная компания, с которой я могла работать, что бы мне нужно было сделать, чтобы получить достаточный доход?» У этой игры есть серьезные критерии, которые ее усложняют. Чтобы выиграть, надо задать множество вопросов, например: «К кому еще в этой организации я могу обратиться? Какие из наших продуктов они не используют? Как я могу это изменить? Как использовать наши отношения, чтобы расширить взаимодействие? Как держать конкурентов подальше?» Это очень веселая игра. Она помогает мне продавать ключевому клиенту гораздо больше. И это намного проще, чем если бы для той же прибыли мне пришлось искать новых клиентов.

Может быть, некоторые из этих игр кажутся глупыми, но они работают. Игры превращают обязанности в развлечение и дают вам радость от работы. Они вдохновляют вас на исследовательский и творческий подход. Игры также вовлекают ваш мозг в повторяющийся процесс, побуждая его тестировать и пробовать все новые варианты, поэтому они идеально подходят для развития гибкости обучения.

Людям легко учиться с помощью игр. И мы можем по­ощрять себя каждый раз, когда добиваемся своих целей. Это тоже часть веселья. Возможно, вы порадуете себя перерывом на кофе, выходным или ужином в любимом ресторане. В больших и рискованных играх вознаграждение бывает больше. Я недавно наградила себя прекрасным шопингом — и нет, я не скажу, что мне для этого пришлось сделать!

Так что начинайте думать. Что вы можете превратить в игру сегодня? Возможно, она поможет вам выучить всю новую информацию о новой компании быстрее. А как насчет того, чтобы с помощью игры проверить навыки, над которыми вы сейчас работаете? Это отличный способ учиться быстрее.

(Помните, я говорила, что играю в «обыграй часы», чтобы написать эту главу? Если вам интересно, на все про все у меня ушло 92 минуты.)

Используйте игры, чтобы выйти за пределы ваших возможностей.

Глава 55

Измените вредные привычки

Сознательно я не делаю того, что могло бы снизить мои шансы на успех. Но если честно, у меня есть неприятные привычки, которые этому способствуют. Это стало ясно, когда я посмотрела, как использую свое рабочее время. Целую неделю каждые 15 минут я записывала все, что я делаю, без цензуры.

Когда вечером в пятницу я подвела итоги, мне стало стыдно. Я находилась на месте с восьми утра, но не начинала работать до десяти. Годами я оправдывала такое поведение тем, что я сова. Однако когда я увидела все это на бумаге, мне стало ясно, что я столько лет зря тратила все свое утро. Я всегда опаздывала и заставляла себя работать по вечерам и выходным, чтобы справляться с обязанностями. Так жить не стоит.

Когда я прочла книгу Чарльза Дахигга «Сила привычки»32, я узнала много интересного о том, как мы приобретаем шаб­лоны поведения. Большинство из того, что мы делаем каждый день, — просто привычка, суть которой в том, что наш мозг составляет последовательность действий для автоматического выполнения. Обычно такая неосознанность полезна, потому что освобождает ресурсы для более важных задач. Однако иногда привычки становятся нашими врагами, нанося нам вред или ограничивая наш потенциал.