Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих - [16]
Я не предлагаю вам выстраивать и развивать свою компанию только при помощи личных посещений, хотя скажу вам — я именно так и делал. Но у вас, скорее всего, есть нечто, чего у меня не было. Во-первых, у вас есть своя группа поддержки, то есть ваши знакомые (у меня, конечно, она тоже была, просто я не умел ей пользоваться), а во-вторых, у вас чаще всего есть ваши бывшие клиенты. За «холодные звонки» стоит браться уже потом. Сперва возьмите свою группу поддержки и своих бывших клиентов и прибавьте к ним эту мощнейшую тактику — личные визиты. Как пользоваться этим трио как можно эффективней, я вам сейчас в точности и расскажу.
Моя жена — актриса. Как-то раз она вернулась домой с актёрской пробы, которая прошла не очень-то успешно. Я попытался утешить свою любимую, но тут она сказала мне: «Ты не понимаешь! Ты себе вообще не представляешь, что такое ходить на пробу!» Я ответил: «Дорогая, я тебя очень понимаю. Ведь я прошёл через больше “проб” в своей жизни, чем ты и ещё десять актёров вместе взятых. Разница между нашими пробами только такая: 1) ты называешь свои “пробами”, а я свои — “холодными личными продажами” и 2) меня туда ни разу никто не приглашал».
Когда вы чего-то очень-очень хотите, вы добьётесь своего во что бы то ни стало, в том числе отбросите какие-то общественные условности, нормы и правила приличия, чтобы достичь цели — сделать свои товары и услуги известными людям. Рынок — особенно когда дела идут на спад — награждает только тех, кто готов добиваться результатов во что бы то ни стало.
Не забывайте: вы уже позвонили человеку заранее, чтобы пообщаться, и собрали данные, а теперь этими данными вы воспользуетесь, когда пойдёте к нему. В данном случае это не «холодный визит», потому что эти люди — ваши друзья, родственники, знакомые, а может быть, даже и прошлые клиенты. Есть множество причин, по которым продавцы не навещают людей. Одна из них — это то, что в обществе нас как раз учат не тратить лишних сил, чтобы добиться желаемого. По сути, нас с вами программируют быть «рассудительными» и логичными (вполне уместно здесь назвать это «подавленными») вместо того, чтобы вести себя «нерассудительно» и нелогично (а это как раз и хорошо в данном случае) и таким способом добиваться успеха во что бы то ни стало. Подобное мышление и есть та причина, по которой люди не претворяют в жизнь свои мечты.
Финансовые трудности бывают у людей не только при плачевной экономике. И доказательства тому можно ежедневно наблюдать везде и всюду. Из этого следует, что ваш успех определяет не экономика, а ваши действия. Не экономика разных стран и времён управляет людьми, а люди создают экономику и управляют ей. Компании и частные предприниматели проигрывают и страдают от того, что они отказываются во что бы то ни стало добиваться результатов. Продавцы и бизнесмены потому мучаются с деньгами, что они не умеют и не желают встречаться с таким количеством людей, которое нужно, чтобы успешно рекламировать себя, свои услуги и товары. Вам доводилось видеть мужчину на свидании с женщиной, которая, казалось бы, недоступна ему, как недоступна богиня. Быть может, вы тогда с удивлением подумали: «Как же ему это удалось?!» Что же, он просто действовал «нерассудительно» и не обращал внимания на то, что большинство считает важным, — и вот результат: он с этой красивой девушкой.
Личный контакт — это и самое эффективное, и самое страшное (для многих) действие в продажах. И в то же время это самый быстрый способ оторваться от конкурентов. Когда у людей падает спрос на товары во время экономических сокращений, необходимо чем-то восстановить равновесие, поэтому нужно быть готовым действовать совершенно неординарно и «ненормально» — это на самом деле применимо всегда, но особенно сейчас. Зачастую такие действия только кажутся ненормальными — просто потому, что людей приучают ждать каких-то событий и надеяться, а не «творить события» своими же руками. Я не встречал пока ни одного человека, который не согласился бы, что навестить клиента лично — это самое эффективное из действий, если цель — продать свои товары или услуги либо «продать» себя. Целые сферы деятельности настолько пристрастились к массовому маркетингу и масштабным рекламным кампаниям, что теперь у работников этих сфер есть зависимость от поступающих заказов и они не умеют сами создавать себе возможности. Но в периоды спадов реклама непрактична и плохо работает, потому что стоит она дорого и при этом входит клиенту в одно ухо, а из другого выходит. Публика и клиенты не стремятся ни к чему, кроме экономии, и никто не хочет давать обязательств и вкладывать в будущее! Рекламу аж на целую страницу, не прочитав, выбрасывают в мусор. Миллиарды электронных писем так никем и не открываются, потому что попадают в спам. Но лично навестить клиента — недорого и выгодно, нацелено на конкретного человека и сразу же отделяет вас от всех на рынке. После вашего посещения потенциальные клиенты не забудут ни вас, ни вашу компанию.
Хочу попросить вас вот о чём: на протяжении следующих трёх недель навещайте по одному человеку (или компании) в день, и вы увидите, как вашу жизнь и ваше дело будто бы освежили живой водой. А если вы хотите быть совсем храбрецом и молодцом, то навещайте двух человек в день — утром и вечером. Мы уже обсуждали группу поддержки и бывших клиентов — выбирайте по одному человеку в день из тех, кому вы звонили или писали, и навещайте его. Не звоните заранее, чтобы сообщить, что придёте, и не просите разрешения — просто приходите. Чаще всего вас встретит секретарь приёмной или помощник («страж», который следит за тем, кого пускать, а кого нет). Скажите ему: «А Пётр Васильевич на месте? Я его друг». (Или: «Он мой клиент».) «Я был рядом и решил зайти поздороваться». Если вашего клиента или знакомого нет на месте, то оставьте визитку и обязательно будьте обходительны с тем, кто вас принял, — пообщайтесь с человеком. Этот секретарь или помощник должен стать новейшим членом вашей группы поддержки, потому что в будущем он вам понадобится для того, чтобы связываться с самим клиентом.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Книга «Продай или продадут тебе» не только для тех, кто хочет лучше продавать, научиться конкретным техникам, но еще и для тех, кто хочет научиться общаться и отстаивать свою позицию. Ведь продажи затрагивают каждого человека на этой планете независимо от поста, должности и места в жизни. Почему? Да потому что вы должны уметь донести до других свою позицию, донести то, во что вы верите. Можете вы продать свои убеждения, свои идеи и свои мечты другим? Нет? Тогда вам обязательно нужно прочитать эту книгу и постичь философию продаж, чтобы раз и навсегда изменить свою жизнь..
Дэнни Перекальски приехал в Россию из Израиля в 2006 году и перевернул отечественный мир ритейла. Автор известен как яркий реформатор: он преобразовал сеть продуктовых магазинов «Дикси» в успешный, клиентоориентированный бизнес, а OZON.ru – в лидирующий мультикатегорийный онлайн-магазин с ассортиментом более 5 млн товаров. Это история 25-летнего опыта развития людей и бизнеса. 12 различных компаний. Только реальный опыт из первых рук, никакой теории. 35 принципов, которые учат двигаться вперед!
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
«И ботаники делают бизнес», необычная деловая книга о приключениях простого провинциального предпринимателя Федора Овчинникова, стала бестселлером 2011 года и получила премию «Выбор рунета». Продолжение книги рассказывает, что случилось с героем после того, как он продал свой бизнес за бесценок и остался ни с чем. Это вдохновляющая история о том, как человек, пережив неудачу, нашел в себе силы учесть ошибки и начать все с чистого листа – и что у него из этого получилось.
Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Сизов раскрывает принципы, которые лежат в основе мотивации персонала. Книга имеет вид 55 тезисов, которые в простой и доступной форме показывают, какие действия руководителя могут сделать его великим, а компанию успешной и процветающей.
Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим любимым делом.