Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих - [15]

Для моих наименее «рассудительных» и преданных делу читателей: к сценарию телефонных звонков, которые были описаны выше, добавьте просьбу вам кого-нибудь порекомендовать. Так вы дадите возможность вашему уже купившему клиенту найти себе замену — на тот товар, который он уже купил, или на похожий. После того, как вы немного пообщались и узнали, устраивает ли его товар или услуга, спросите у человека: «А вы не знаете кого-нибудь, кто подумывает о том, чтобы купить такой товар, как у нас?» Лично я задавал бы этот вопрос каждому, но я совершенно нерассудительный человек, и я знаю из личного опыта, что вы получаете только то, о чём просите. И в противоположность популярному, но ошибочному утверждению, такая просьба не может вам навредить. Наоборот, она улучшит впечатление клиента о вас как о профессионале. Я делаю то, что необходимо в такой ситуации (и каждый предприниматель знает, что нужно просить новые контакты), но подробнее мы с вами поговорим об этом попозже.

Я повторюсь: не обсуждайте с клиентом, насколько сейчас всё плохо на рынке, и не говорите ему, что вы позвонили, потому что дела пошли хуже. Всем уже и так хватает подобных разговоров. Ведите себя положительно и уверенно, контролируйте ситуацию и старайтесь человеку помочь.

А теперь пора за действия. Возьмите 5 клиентов из вашей базы данных, которые что-то покупали у вас в первом квартале прошлого года, и позвоните им. Нет, не нужно сейчас ничего приводить в порядок и не нужно идти пить кофе. Не бойтесь и не думайте о том, что вы им скажете или что они могут сказать. Просто позвоните. Чем быстрее вы их наберёте, тем скорее перестанете бояться! Помните: большинство из того, чего вы боитесь, на самом деле вовсе не происходит. Если у вас нет клиентов за прошлый год, так как вы только что начали здесь работать, то найдите просто пять любых клиентов из своего прошлого или возьмите людей, которые покупали в этой компании у ваших предшественников.

Всегда помните, что ваша цель во время этого телефонного разговора — предложить клиенту решение проблемы или так или иначе ему помочь и повысить его «товарный статус». Если же вы решительно настроены добиваться успеха, выживать, развиваться и завоёвывать рынок, то попросите познакомить вас с новыми клиентами.

Упражнение:

Почему при беседе с бывшим клиентом вам нужно интересоваться человеком и стремиться помочь ему, а не стараться продавать?

Почему не нужно приводить в порядок список клиентов или что бы то ни было до самого звонка?

Почему вам нужно узнать у клиента, какие у него есть проблемы?

Как вам удастся включить в разговор просьбу о новых контактах?

Хотите подняться на новый уровень действий?

Зайдите на www.grantcardone.ru

Глава 4. Призыв к победе и лучшая атака

Лично навещать клиентов — самый-самый эффективный способ общения с ними, и это обязательно, вне всяких сомнений, улучшит ваше положение на рынке. Вам потребуется десять телефонных звонков, чтобы добиться такого же результата, как от одной личной встречи. Когда как лектор и ведущий семинаров я начинал и развивал своё дело, то полагался именно на этот принцип: лично навещать клиентов — пускай даже незнакомых — это наилучший способ развить компанию. Однажды я проводил семинар в городе Мемфисе, штат Теннесси, и после него зашёл к трём уже существующим клиентам — такой поступок производит на клиентов очень хорошее впечатление и очень вдохновляет меня. Когда я развивал свою первую компанию, то очень и очень часто случалось, что мне просто не удавалось назначить встречу с человеком. Тогда я просто брал и заходил к незнакомым людям без предупреждения, чтобы познакомиться и представиться, — это называется «холодными визитами». В моей жизни ничего не бывало страшнее, но поскольку меня никто не знал, а денег на рекламу взять было негде, то только так я и мог рассказать этим возможным будущим партнёрам о себе и о своей компании.

Личные знакомства требуют неимоверных усилий. Кишка должна быть весьма нетонка, но зато, если вы не побоитесь, такой способ поможет вам развить и отточить навыки, которым иначе невозможно научиться, — они даются лишь при постоянном повторе. Ни одно другое действие не дало мне больше для успеха в карьере и в жизни, ни один другой подход не помог мне больше, чем именно эта привитая самодисциплиной привычка наносить холодные визиты. Такой подход позволяет вам создать себе базу клиентов, но более того — он вызывает у клиентов такую уверенность и такую веру в вас, какой иначе невозможно добиться. Если вы овладеете этим навыком, то у вас получится обеспечивать себя и свою семью где угодно и получится выстроить компанию в любой точке.

Если навещать людей лично, то можно избавиться от страхов и от неуверенности в своих собственных способностях. Со мной так и было. Когда я наносил «холодные визиты», мне приходилось не соглашаться с так называемым «деловым этикетом», который, как я считаю, только и делал, что мешал мне добиваться успеха.

Даже кандидат в президенты США не станет президентом, если он не будет лично встречаться с избирателями, жать руки незнакомцам и целовать много-много детишек. Неважно, приглашали его (или её) куда-то или нет, но кандидату приходится выходить на люди на свой страх и риск. Любой успешный политик подтвердит вам, что ни выступления, ни деньги не заменят общения с людьми — нужно как-то и чем-то затронуть их душу. Если такое действие годится для того, чтобы стать президентом, то разве оно не годится для вас? Хотите верьте, хотите нет, но вы тоже баллотируетесь на «президента» — президента своей собственной сферы деятельности, президента своего сектора рынка, президента своей собственной экономики и к тому же на президента своей семьи. Если у вас не получается быть хорошим «президентом» своей жизни, то уж точно незачем винить президента своей страны — он всё же добился того, что его выбрали. Что ж, пускай ваше собственное «президентство» и не общественная должность, пусть её не признают зарубежные государства. Зато это ваша личная должность; вся власть в ваших руках, и больше некого ни за что винить. В отличие от президентов и премьер-министров разных стран, вам не приходится ублажать ни Конгресс, ни парламент, ни Думу. Вы сами полностью контролируете свою экономику, и неважно, какой у вас общественный рейтинг (хотя, может, для вас и важно). СМИ не критикуют каждый ваш шаг. Вы поступаете так, как хотите, в любой ситуации, и лишь вы сами определяете состояние разных сфер вашей жизни, вашей «вселенной». Когда вы президент своего дела, то навещать клиентов, с которыми вы сотрудничали (ваших «избирателей»), — значит обеспечить в будущем благополучие, успех и платёжеспособность своей «администрации».