Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих - [14]

Шрифт
Интервал

Конечно, не каждый наш клиент примет такое предложение, и, конечно, не каждый клиент финансово способен его принять. Но такие изобретательные действия и такое творческое мышление дают нам возможность часто связываться с клиентами и возвращают нас на поле игры.

Готов поспорить: вы сейчас пытаетесь придумать, как использовать эти приёмы в своей компании. Подобные тактики требуют, чтобы вы взяли на себя ответственность за каждый шаг в процессе продаж — даже за те его стороны, которые вы, возможно, раньше не считали своей ответственностью. Вам нужно будет не просто делать свою работу, а придётся убедиться, что выполнены все действия, нужные для продажи. Когда наступают трудные времена, недостаточно просто продавать и продвигать. Придётся отвечать за каждый этап, который необходим, чтобы привлечь клиента и довести дело до конца.

Скорее всего, сейчас в вашей организации работает меньше людей, и вам придётся взять на себя ещё больше ответственности за каждый шаг, который нужен для того, чтобы находить клиентов. Не забывайте: когда ваши коллеги будут приходить в себя от экономического удара, многие из них могут застрять в какой-то эмоции — может быть, даже в эмоции апатии, так что не ожидайте от них такого же боевого рвения, как от себя самого.

Постарайтесь не затеряться в мелочах. Если вы решите воспользоваться моим примером и предложить клиентам снизить стоимость их выплат, не беспокойтесь о том, получится ли у вас на самом деле достичь совершенства в своём обещании, то есть снизить выплаты до предела или предоставить полностью бесплатное обслуживание. Главная цель — заинтересовать их и начать цикл продажи. «Бесплатно» или «снижение выплат» — это относительные термины, которые для каждого значат что-то своё. Ваш клиент решит, принимать ему ваше предложение или нет, в зависимости от того, насколько оно его заинтересует и насколько ценным оно будет именно для него. Во время звонка не думайте только о том, как бы закрыть сделку. Просто постарайтесь «воскресить» уже существующих, но не активных клиентов и пробудить у них интерес к вашим товарам и услугам. Созданные возможности себя оправдают.

Конечно же, если клиент заинтересуется — это отлично. Но если нет — просто вернитесь к тому, как его обслужить:

«Что ж, спасибо за то, что нашёл время пообщаться! Я позвонил в основном для того, чтобы узнать, могу ли я что-нибудь для тебя сделать — чтобы прошлая покупка стала ещё ценней». Закончите телефонный разговор словами: «И не стесняйся — скажи, могу ли я тебе чем-то помочь. Кстати, буду рад как-нибудь с тобой пообедать».

Не обязательно просить человека купить именно сейчас, но связаться с ним нужно. Самое главное — позвонить, а на втором месте по важности — правильно завершить беседу. Это нужно сделать положительно и напомнить клиенту, что вы звонили ради того, чтобы его обслужить.

После звонка (и, кстати, после каждого вашего звонка) отправьте клиенту письмо, а затем решите, когда вы его навестите. Чтобы извлечь как можно больше пользы из того, как вы ведёте клиента после звонка, используйте все доступные методы: применяйте технологии типа CRM (систему управления информацией о клиентах), базы данных, компьютерные программы, программы по очистке данных и даже электронные предложения и добавьте к ним более привычные методы: электронную почту, знакомства и связи, и, конечно же, не забывайте о личных встречах с клиентом. Почта и интернет — это очень мощные инструменты для того, чтобы поддерживать общение, но не полагайтесь только на них. Например, я создал компьютерную программу для агентов по продаже автомобилей, которая избавляет продавцов от необходимости вести переговоры. Программа называется EPencil™, и она автоматически сама преподносит торговое предложение. Это позволяет компании и продавцам работать быстрее, придаёт им надёжности в глазах покупателя и увеличивает их возможности обслуживать клиента. Затем компания может воспользоваться такими программными торговыми предложениями для того, чтобы контролировать процесс продаж и повышать качество обслуживания. Также эти предложения могут пригодиться для почтовых рассылок, для обратной связи на сайте, для традиционной рекламы и прямого маркетинга по почте.

Предупреждение: когда вы хотите «воскресить» клиента, то самое важное — искренний интерес к человеку и желание его обслужить. И ещё раз: это не продажа. Вы можете ожидать примерно один заказ на каждые 10-12 звонков. Хотя этот подход, возможно, и не обеспечит вам высокий процент результатов, но он важен, потому что тогда вы полностью используете все известные вам возможности. Вы много вложили в этих клиентов, так что продолжайте прилагать усилия, энергию и время, чтобы сохранить отношения, которые уже принесли вам пользу. В конце концов, вы же не бросите золотой прииск после того, как найдёте один самородок. Вы вернётесь и будете работать, пока не добудете всё золото, которое там есть. Это относится и к вашему списку клиентов. Пускай каждый клиент будет для вас на вес золота, так что возобновите ваше сотрудничество и продолжайте «разрабатывать прииски».


Еще от автора Грант Кардон
Правило в 10 раз больше

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Книга «Продай или продадут тебе» не только для тех, кто хочет лучше продавать, научиться конкретным техникам, но еще и для тех, кто хочет научиться общаться и отстаивать свою позицию. Ведь продажи затрагивают каждого человека на этой планете независимо от поста, должности и места в жизни. Почему? Да потому что вы должны уметь донести до других свою позицию, донести то, во что вы верите. Можете вы продать свои убеждения, свои идеи и свои мечты другим? Нет? Тогда вам обязательно нужно прочитать эту книгу и постичь философию продаж, чтобы раз и навсегда изменить свою жизнь..


Рекомендуем почитать
Редизайн лидерства: Руководитель как творец, инженер, ученый и человек

Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.


Что такое Смарт-контракт. или Ethereum за час

Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».


Ботаники делают бизнес. Год спустя

«И ботаники делают бизнес», необычная деловая книга о приключениях простого провинциального предпринимателя Федора Овчинникова, стала бестселлером 2011 года и получила премию «Выбор рунета». Продолжение книги рассказывает, что случилось с героем после того, как он продал свой бизнес за бесценок и остался ни с чем. Это вдохновляющая история о том, как человек, пережив неудачу, нашел в себе силы учесть ошибки и начать все с чистого листа – и что у него из этого получилось.


Карманный справочник Великого руководителя, или 55 идей по мотивации персонала

Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Сизов раскрывает принципы, которые лежат в основе мотивации персонала. Книга имеет вид 55 тезисов, которые в простой и доступной форме показывают, какие действия руководителя могут сделать его великим, а компанию успешной и процветающей.


Как найти любимое дело?

Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим любимым делом.


Актуальные проблемы развития экономических систем. Теория и практика. Сборник материалов международной научно-практической конференции. 25 ноября 2014 г.

Сборник научных трудов посвящен исследованию отдельных проблем экономики России в современных условиях хозяйствования. В частности, рассмотрены теоретические аспекты функционирования локальных экономических систем, в том числе в период кризиса и смены технологических укладов; проблемы инновационной и инвестиционной деятельности различных хозяйствующих субъектов, подготовки кадров и развития высокотехнологичных отраслей промышленности России. Помимо этого, в сборнике представлены материалы, посвященные отдельным проблемам экономической безопасности и региональной экономики.Для специалистов и широкого круга читателей, интересующихся проблемами функционирования экономики России.