Энциклопедия блефа - [11]

б) Симпатия. Продавец должен относиться к покупателю так, как будто он ему симпатизирует. В то же время сам продавец должен постараться быть

симпатичным для покупателя.

в) Контакт. Продавец должен проявить инициативу в общении с покупателем. При этом не производить впечатление подозрительно-общительного собеседника.

Особое место в процессе продажи занимают конкретные действия коммерсанта, связанные со знакомством покупателя с товаром. В этом случае продавец активно и заинтересованно участвует в этом. Например, он может вскрывать товары, обеспечить широкий выбор товаров, показать товар лицом и т. п. При этом продавец испытывает физическую нагрузку и тем самым вызывает сопереживание со стороны покупателя, что может способствовать покупке товара, даже в случае, если он не устраивает покупающую сторону, так как неудобно не купить.

Обеспечить необходимую для более быстрой реализации товара, внешнюю сторону товара, возможно за счет:

1. Хорошей промывки, очистки, шлифовки и т. п. товара.

2. Специального освещения, которое бы облагораживало вид товара.

3. Организации витрины, на которой лежат товары, отличающиеся от реализуемых более высоким качеством.

4. Умения упаковывать товар положительными характеристиками и свойствами наружу.

Когда продавец знает о том, что представляет собой покупатель (его желания, требования, интересы и вообще психологию), он ведет себя более уверенно. Продавец должен убедиться, насколько "жизненно важен" покупателю продаваемый товар. Если товар нужен покупателю, как воздух, то продавец может поблефовать с ценой товара. Поэтому опытный покупатель никогда не покажет, что сильно заинтересован в приобретении товара. А опытный продавец, раскусив неопытного покупателя, не упустит возможности «заломить» цену.

Если коммерсант знает, что покупатель малоинформирован о продаже подобных товаров в других местах реализации, он будет менее снисходителен к покупателю. В то же время, наоборот, если продавец догадывается, что его клиент знает рынок товара, то в этом случае продающая сторона может пойти навстречу покупающей. Именно поэтому часто можно увидеть продажу без ценников.

Если продавец хорошо знает положительные и отрицательные свойства товара, то он будет более аккуратен при демонстрации его и во всяком случае не отпугнет покупателя. Такой коммерсант при демонстрации товара максимально «выжмет» все возможное из положительных свойств товара.

Психологические манипуляции, проводимые с одним или множеством покупателей, также занимают особое место в системе блефа, связанного с процессом продажи.

Они включают в себя:

1. Искусственное вызывание ажиотажного спроса на товары и дискретную продажу. (см. техника ажиотажа) Покупку товара у самого себя, что создает иллюзию спроса.

2. Искусственное уменьшение предложений товара.

3. Бесплатную или льготную продажу с целью увеличения спроса на товар, а также его рекламы.

4. Использование дезинформации о других товарах, изготовляемыми конкурирующими фирмами.

Если товар реализуется плохо, то коммерсант может искусственно сдерживать реализацию товара благодаря частому закрыванию торговой точки или своему отсутствию. Когда вокруг торговой точки образуется очередь, начинается продажа. В этом случае проходящие мимо могут видеть, что, с одной стороны, идет реализация товара, а с другой, за ним большая очередь.

Это психологически иногда может настроить человека на покупку, так как за плохими товарами очередей не бывает. Таким образом, торговля может периодически открываться и закрываться. Такая торговля называется дискретной.

Часто коммерсанты выставляют на продажу лишь часть товаров для того, чтобы раздразнить потенциального покупателя, которому товар не достался. В следующий раз этот покупатель приобретет большее количество товаров.

Многие коммерсанты организуют искусственный ажиотаж благодаря своим людям, имитирующим очередь, из которой слышатся лестные оценки о товаре. Многие покупатели подвергаются психологическому воздействию со стороны других «покупателей», которые в действительности работают на коммерсантов. В процессе такого психологического давления идет дезинформация о том, что другие товары хуже.

Большой коммерческий эффект приносит льготная или бесплатная продажа части товаров. В этом случае срабатывает эффект затравки. Коммерсанты в таких случаях говорят: "Работа с минуса эффективнее, чем с нуля". И действительно, если множество потенциальных покупателей видят, что мимо них проходят довольные покупатели-льготники с товаром на руках, то они также приобретают этот товар, но не на льготных условиях.

Для более успешной реализации товара коммерсант должен уделять большое внимание предварительному искусственному заблуждению потенциального покупателя благодаря грамотной рекламной кампании. Об этом читайте в разделе "Реклама".

Многие коммерсанты понижают цены на свои товары, но часто оказывается, что весы этих продавцов отрегулированы в их пользу.

Иллюзию спроса на товар некоторые разыгрывают благодаря подставным лицам, которые подходят к прилавку, покупают товар и уходят. Но если хорошо присмотреться, этот покупатель в течение часа может купить товар несколько раз. Он имитирует спрос. Благодаря этому он как бы подтягивает и привлекает нескольких покупателей к прилавку.