Эффект плато. Как преодолеть застой и двигаться дальше - [58]

Можете ли вы создать для своей компании необычные показатели, помогающие найти спрятанные сокровища? Способны ли вы организовать работу интровертов в процессе принятия решений? Как насчет случайных «холодных» звонков клиентам с просьбой об оценке степени удовлетворенности – не тем клиентам, с которыми у вас хорошие отношения, а остальным? Как насчет внутрикорпоративных опросов по принципу «360 градусов», дающих коллегам шанс прокомментировать действия друг друга и показать, с какими людьми им нравится работать больше всего?

Разумеется, ключевым условием успеха всех упомянутых способов анализа служат хорошие данные. Неудивительно, что успех Oakland A’s привел к тому, что действия команды тут же принялись имитировать все остальные. Как только менеджеры других команд поняли всю ценность нового показателя, игроки перестали быть недооцененными, и тем самым резерв для поиска неграненых алмазов был исчерпан. Поэтому командам пришлось искать новые способы выявления талантов. Были созданы новые показатели, позволявшие рассчитать, насколько результативность хиттера помогла или помешала его собственной команде. Питчеров (игроков, бросающих мяч) начали оценивать не только по грубому показателю удач/неудач, поскольку на этот показатель влияло множество внешних факторов (к примеру, несправедливые штрафы для питчеров). Были созданы специальные тепловые карты, показывающие (с точностью до нескольких сантиметров), в каком месте игрок с битой будет ударять по мячу, а также частотные карты, в точности показывавшие диапазон приземлений отбитых в поле мячей. В настоящее время новые бейсбольные стадионы строятся с учетом этих показателей. Интерес к данным, связанным с бейсболом, усилился настолько, что внезапно измерениям начало подвергаться все связанное с игроками. Точнее, почти все.

Новый показатель, использовавшийся Oakland A’s, можно считать обычным трюком. Настоящая революция, начатая Билли Бином, заключалась в сломе устоявшейся в бейсболе схемы. До начала новой эры игроков оценивала довольно узкая прослойка людей, принимавших решения на основании своих интуитивных предпочтений. Они были убеждены, что игрокам требуется определенное «бейсбольное телосложение» и что каждый питчер должен уметь бросать мяч со скоростью не менее 150 км/ч. Пятнадцатилетний игрок, умевший отлично отбивать подачи, мог не попасть в поле их зрения из-за того, что не умел хорошо ускоряться для бега между базами. Эти ребята ошибались, но просто сказать им об этом было недостаточно: вряд ли они бы поверили. Они нуждались в доказательствах и получили их от Oakland. Подумайте о магическом мышлении – опыт этих ребят вас должен впечатлить. Ваши инстинкты мешают вам перейти на следующий уровень. Иногда единственный способ, которым ваш мозг может выиграть войну против инстинктов, состоит в том, чтобы загрузить его информацией (подобно тому, как это сделал Билли Бин, ошеломивший высшую лигу бейсбола). Зачастую лучшим инструментом для этого оказываются хорошие данные.

Однако с учетом эффекта плато измерения также имеют свои ограничения. Те, кто безоговорочно верит данным, неминуемо потерпят поражение, поскольку, вопреки распространенному убеждению, вы не можете измерить «движения сердца». Вернемся еще на минутку к бейсболу. Фанатики этой игры много лет говорили о том, что Дерек Джетер был ужасным шортстопом[35]. Но на самом деле они просто не обращали внимания на его действия. Он допускал меньше ошибок, чем другие, а в важнейшие для игры моменты всегда собирался и делал все как надо. По сути, в самый решающий момент Джетер смог спасти игру. Отойдя от своей привычной и всеми ожидавшейся позиции, он сумел поймать отбитый мяч и тем самым сохранить минимальный перевес в игре. Одно это небольшое действие стоило команде Oakland победы над Yanks в 2001 году и символизировало начало конца успешной гонки Билли Бина. У данных есть свои ограничения. Иногда их недостаточно – нужно еще и сердце.

Преклонение перед данными

Использование данных для прорыва через плато может восприниматься как континуум. Если вы ранее не использовали никаких данных, нужно действовать, не откладывая дело в долгий ящик. Если же вы уже пользовались данными, следует критически оценить степень их точности. Но даже если вы верите, что ваши показатели точны и созвучны вашим интересам, вас ждет еще одна ловушка – преклонение перед данными.

Мы живем во времена невероятной переоценки роли данных. Компании создают цели для сотрудников и заставляют их докладывать к середине года о «завершении работ на 35 процентов», что обычно означает отсутствие какого-либо серьезного прогресса. Любители урезать корпоративные расходы измеряют затраты на аренду офиса в расчете на квадратный метр и игнорируют негативное влияние на результативность транспортных неудобств, возникающих при слиянии офисов. Проще говоря, многие компании уверены, что того, что нельзя измерить, не существует. Это идея Moneyball, доведенная до крайности. Менеджеры по продажам уже давно знают, что случайно возникающий билет на футбольный матч или хороший ужин в дорогом ресторане – факторы, значительно влияющие на успех при заключении большой сделки. Однако какой именно ужин принесет желанный контракт? Никто не знает. Но все знают, что, не будь таких ужинов, не будет и контракта. Как можно измерить гудвилл