E-mail маркетинг - [18]

Что написать клиенту, который положил товар в корзину, но не оплатил его? Ваша задача сделать так, чтобы он расплатился за заказ. Первым делом, конечно, важно понять, что остановило покупателя. Причин десятки:

• оказалось недостаточно денег на кредитной карте;

• его отвлекли, и он забыл;

• произошел сбой при оформлении заказа;

• многие клиенты используют корзину как лист покупок на будущее. Собирают товары, чтобы не забыть.

Что же написать такому клиенту? Убедить его совершить покупку как можно скорее. Хорошо, если вы в письме обыграете причину, которая помешала покупателю довести дело до финала. Дополнительным стимулом послужит объяснение, что именно этот товар, который клиент положил в «Корзину», заканчивается и имеет смысл поторопиться.

Зачем писать клиенту через некоторое время после совершения заказа? Чтобы попросить отзыв, поинтересоваться, все ли в порядке, и предложить что-нибудь еще.

Изменение статуса подписчика или клиента

Подписчик из «новичков» переходит в группу «опытных». Правила перехода устанавливаете, конечно, вы. Например, это происходит через три месяца после того, как человек подписался на вашу рассылку. Что происходит со сменой статуса? Подписчик получает письмо с поздравлением и спецпредложением.

Похожий подход можно использовать при работе с клиентами. Например, клиент совершил ряд заказов на определенную сумму и получил статус «Платиновый клиент». Что происходит? Правильно, он получает поздравление и спецпредложение.

Надеюсь, не стоит объяснять, что статус должен звучать важно и гордо. Кого порадует получение звания «Постоянный клиент»? Дарите людям радость, присуждая им громкие статусы.

Домашнее задание

1. Придумайте пять «ваших» праздников – событий, с которыми вы поздравите подписчика.

2. Напишите к каждому «празднику» письмо, в котором будут поздравление и специальное предложение.

3. Составьте список из пяти событий, связанных с подписчиком, и к каждому подготовьте письмо.

Глава 7. Серия рекламных писем

Терри Дин (эксперт в области интернет-маркетинга) делится наблюдением: «Мои клиенты, у которых доходы исчисляются шести – семизначными цифрами, почти все отправляют от двух до пяти писем своим подписчикам». Имеется в виду, что эти письма на одну и ту же тему – анонс акции, распродажи, события.

Старый анекдот.

Турист спрашивает гида:

• Куда есть экскурсии?

• В Баден-Баден.

• Я услышал и понял с первого раза, не надо повторять.

Увы, далеко не все подписчики «услышат» вас с первого раза. И тем более поймут. Имеет смысл повторять все несколько раз – из этого и возникает серия писем. Другими словами, несколько писем, которые с заданной регулярностью получает человек.

В каких ситуациях можно и нужно использовать серии писем:

• анонс;

• обучение подписчика с последующей продажей продукта;

• допродажа (или upsell) – когда к товару или услуге, которую заказал клиент, вы предлагаете полезное дополнение за небольшую доплату;

• приглашение на семинар или тренинг.

Список можно продолжить.

Как строить серию писем для анонса акции

В подготовке серии важна технология. Придерживайтесь последовательности шагов, которая представлена ниже, и ваши серии будут продавать.

Шаг 1. Придумать акцию

Без акции серия писем работать не будет. Важно чем-то привлечь внимание. Пусть это будет скидка, которая заканчивается через неделю. Ограниченная партия товара на складе. Последнее место на тренинг.

Шаг 2. Продумать количество писем и регулярность

Эксперты рекомендуют разное количество писем – от 3 до 12. Единого мнения не существует. Ответ вы найдете только после тестов: проверьте, рассылка какого количества писем и с какой регулярностью вызывает максимальный отклик у ваших клиентов.

Если речь идет об акциях, то я придерживаюсь следующей формулы: три письма с интервалом два – три дня.

Шаг 3. Подготовить письма

Поделюсь с вами рецептом подготовки серии писем. Помните: мы же анонсируем акцию – привлекаем внимание клиента к тому, что у него есть возможность воспользоваться выгодным предложением.

Письмо первое. Анонс акции. Рассказываем о товаре или услуге и анонсируем акцию. Объем – до трех тысяч знаков. Письмо лучше писать от лица сотрудника вашей компании.

Письмо второе. Беспокойство. В письме разыгрываем беспокойство. Вы выслали клиенту выгодное предложение, а он никак не отреагировал. Вот об этом и пишем. Поговорите с клиентом по-человечески.

Письмо третье. «Поджигаем» сроки. В письме обращаем внимание человека, что до конца акции остались считанные дни. Рекомендуем ему поторопиться.

Пример. Представьте, что вы владелец интернет-магазина часов. За окном – мертвый сезон, июль. Нужно поднять продажи. Что делать?

Шаг 1. Выбираем модели часов для продажи.

Выделяем несколько моделей водонепроницаемых спортивных часов.

Шаг 2. Придумываем акцию.

Лето – сезон отпусков. Огромным спросом пользуются водонепроницаемые часы. Если вы планируете в ближайшее время отпуск на море, то эти часы – оптимальный выбор. До 30 июля – скидка 500 рублей.

Шаг 3. Готовим письма от лица директора магазина.

Письмо 1

День добрый.

Сегодня очень жаркий день, столбик термометра показывает 28 градусов, а мои менеджеры не успевают выпить даже стакан воды. Заказы на водонепроницаемые часы бьют все рекорды.